Tras un complejo 2022, 2023 marcó un ejercicio de estabilidad para el negocio ibérico de Kaspersky, con buenos números en el área B2B. Al ascenso global del 5 %, se unió un crecimiento del 25 % en nuevo negocio y del 24 % que se creció en el área, crítica, de los MSP. José Antonio Morcillo, director de canal de la marca, desvela que las expectativas para este año son muy buenas con un foco destacado: seguir mostrando el enorme valor que tienen los servicios de inteligencia de Kaspersky para empresas y partners.
Morcillo señala, por encima de todo lo demás, que la clave de estos buenos números fue la labor de los profesionales de la plantilla ibérica. “El trabajo del equipo fue esencial. Nos centramos desde el principio en el negocio y hemos demostrado nuestra calidad y fiabilidad. La mayor parte de los clientes y de los canales han permanecido con nosotros. Y más que desarrollar negocio, que también, ha sido esencial generar confianza”, valora.
Un esfuerzo que no solo se ha percibido en el crecimiento en el negocio global de B2B, también en ese 25 % que se ha crecido en nuevo negocio, que suma tanto clientes neófitos como una mayor profundidad en los que ya formaban parte de su ecosistema. “Muchos de nuestros clientes han crecido con más tecnologías y servicios con Kaspersky, lo que genera muchísima confianza”. Un apartado premiado con incentivos específicos para los partners y que tendrá su continuidad en este año.
Enterprise y SMB
El ecosistema de partners trabaja a dos niveles. En el segmento enterprise se ubican los partners gestionados directamente por la marca mientras que los partners que se ocupan de desarrollar el área de la pyme son gestionados por los mayoristas (V-Valley, Lidera y Satinfo en España; y ALSO y V-Valley en Portugal).
En el área de la pyme, que señala las empresas por debajo de 500 nodos, la solución de referencia es Kaspersky Endpoint Security Cloud Plus. Morcillo asegura que es un producto con un ramillete, enorme, de funcionalidades, “superior a las que aportan las soluciones de la competencia, pero a un precio similar”.
En la gama más alta el foco es el desarrollo de los servicios de inteligencia de Kaspersky. “Es nuestro mayor diferencial frente a la competencia”, explica. “Nuestra cobertura es global y contamos con un enorme conocimiento de lo que sucede en todo el mundo, lo que nos garantiza ofrecer una protección completa. Es esencial anticiparse a lo que puede pasar, saber lo que está ocurriendo y estar preparados”.
Una inteligencia integrada en los servicios MDR, que van mucho más allá de la gestión del EDR. “Ofrecemos un soporte 24×7, con capacidades de SOC especializado, con un enfoque preventivo”, explica. Una inteligencia que se despliega gracias a un equipo global de profesionales, altamente especializados, «que opera en el corazón de Kaspersky y se dedica a descubrir APT, campañas de ciberespionaje, malware potente, ransomware y las tendencias de ciberdelincuentes clandestinos en todo el mundo».
“El partner tiene que ser capaz de ofrecer una capa de inteligencia, de servicio al cliente”
Un negocio en el que el partner es el que se encarga de la interlocución con el cliente. “Es el eje del servicio MDR”, insiste. “Nunca suplantamos al canal: ofrecemos, si así lo requiere la empresa, un servicio experto para que el partner se beneficie de él y, a su vez, beneficie a su cliente”. Un negocio que han empezado a desplegar con los partners más grandes pero que irán ofreciendo a compañías con tamaños más pequeños. “Es una gran oportunidad para que todos aquellos partners, que no tienen SOC, que son muchos, puedan ofrecer un servicio experto de seguridad 24×7 a sus clientes. La venta, de forma aislada, de un endpoint tradicional ya no tiene sentido, aunque el Endpoint sigue siendo fundamental a nivel de detección como base para el resto de las soluciones».
Un entorno en el que las operaciones son más complejas, por lo que el equipo de Kaspersky colabora y ayuda al canal en cada proyecto. “Aunque estamos promocionando, cada vez más, que sean los partners los que desarrollen prácticamente todo el trabajo, nunca dejamos a ninguno aislado en las grandes oportunidades; más si no es capaz de hacer una prueba de concepto o una implantación”. En este 2024, el fabricante va a conceder un margen adicional cuando el partner se encargue de desplegar estas actividades. Y, como es tradicional, se premiará la venta de la solución y de los servicios.
Un panorama complejo al que se une la escasez de talento. “Uno de los grandes problemas es que las empresas no aprovechan todas las capacidades de las herramientas que tienen implementadas: no cuentan con el personal ni con las habilidades necesarias para ello”.
“El partner es el eje del servicio MDR”
En esta área enteprise, Kaspersky tiene una presencia bastante equitativa en todos los sectores. “Hemos crecido prácticamente en todos los segmentos”, asegura. Apartado clave es el despliegue en el área industrial, donde Kaspersky cuenta con un gran equipo de profesionales, incluido un especialista, dedicado en exclusiva a este mercado y que se encarga de apoyar a los channel managers en cada oportunidad. Morcillo desvela que ya cuentan con un nutrido ecosistema de clientes en este apartado industrial. “De cara a este 2024 contamos con muy buenas oportunidades. Hay que tener en cuenta que este tipo de oportunidades conlleva mucho tiempo y la competencia es muy dura, con marcas que solo trabajan este crítico segmento”.
Programa MSP
Directamente vinculado con esta filosofía de servicio está el programa de desarrollo de los MSP que ya cuenta con cuatro años de recorrido. Un segmento que disfruta de una división específica para su desarrollo a nivel corporativo, “muy comprometida con el negocio que se hace en Iberia, donde los resultados están siendo muy buenos”, desvela. Un trabajo que el pasado año se saldó con un crecimiento del 24 %.
Morcillo insiste en que en estos ejercicios la premisa principal ha sido concienciar al canal. “El partner que no evolucione hacia un modelo MSP tendrá dificultades para crecer”, advierte. “En muy poco tiempo va a ser el modelo de negocio habitual en el área de la seguridad”, vaticina. El gran problema, una vez más, es la escasez de profesionales cualificados. “No hay perfiles suficientes, con capacidad para dar servicios de seguridad. Hay profesionales que pueden instalar, pero ofrecer un servicio de seguridad es diferente. Se trata de garantizar al cliente una protección, no con el uso de la herramienta, sino con la visión de los peligros a los que se enfrenta y de las tendencias”, explica. “El partner tiene que ser capaz de ofrecer una capa de inteligencia, de servicio al cliente”. A lo largo de este 2024 Kaspersky va a incentivar el negocio MSP, promoviendo el registro y la activación de nuevos partners en este modelo.
Canal en 2024
Morcillo observa buenas expectativas en este 2024. “Nuestro foco seguirán siendo nuestros servicios de inteligencia”, insiste. “Es lo que va a marcar el paso del mercado”.
Entre sus objetivos, seguir sumando nuevos clientes, con márgenes “muy interesantes para todos los partners que nos sumen nuevas cuentas”. Kaspersky ha puesto en marcha un registro de oportunidades que añade un 10 % extra de margen, que el partner podrá utilizar en descuentos para su cliente o para lo que desee.
Morcillo desvela que se va a premiar el compromiso. “Aquellos partners que apuesten por la marca van a ver recompensado el esfuerzo: y no se trata solo de su labor de venta, también de su compromiso por aumentar su conocimiento y la consecución de las certificaciones. Todo eso se va a premiar”. La formación es esencial, recuerda. Kaspersky continuará con su programa en este apartado que cubre tanto el lado comercial como el técnico.
