“Si el partner invierte en Nutanix, a cambio tendrá importantes beneficios y los recursos necesarios para crecer con nosotros”. Tomás Juárez, director de canal de Nutanix, defiende la enorme oportunidad que supone para el canal incorporarse a una compañía “ágil, diferente y en la que las decisiones se toman de manera muy rápida”.
La marca acaba de estrenar un nuevo programa de canal, Elevate, en el que se va a apostar por las compañías que inviertan, se formen y apuesten por el modelo de negocio de Nutanix. A esos, insiste Juárez, “se les van a dar todas las facilidades”. En los próximos meses, el directivo va a intensificar el trabajo con el canal, entrando en lo que denomina “una fase más táctica y de una mayor ejecución, enfocada a cerrar proyectos”.
Estamos viviendo, sin duda, el año más complicado de la historia. La expansión de la covid-19, que persiste, nos ha hecho enfrentarnos a una situación complicada, tanto a nivel sanitario, lo más importante, como económica. ¿Cómo está viviendo esta situación la compañía y qué iniciativas se han puesto en marcha para ayudar al canal?
El balance es positivo. Antes del verano, lanzamos un bundle, centrado en el entorno del VDI, de rápida implantación y con un precio muy competitivo. Estaba dirigido al sector de las pequeñas y medianas empresas y ha funcionado muy bien.
Por otro lado, hemos puesto en marcha lo que llamamos “Turbo Charge”, que incidía en una mejora de la financiación, facilitando una demora en los pagos y destinado a aquellos clientes que querían poner en marcha un proyecto pero que no contaban con la liquidez suficiente.
La última iniciativa, centrada en el canal, trataba de incentivar a las fuerzas comerciales de los partners que vendieran proyectos de VDI (FastTrack VDI).
La compañía concluyó su año fiscal el pasado mes de julio. ¿Qué balance se puede hacer del ejercicio en España y del primer trimestre? ¿Ha podido aprovechar la compañía la inversión de las empresas en el entorno de la nube y en mantener su disponibilidad de negocio?
El balance es muy bueno. Más del 30 % de nuestro negocio gira en torno a VDI, que ha sido la piedra angular de muchos proyectos. Incluso hemos conseguido algunos en los que los clientes, en un principio, habían descartado la opción de Nutanix. Y la razón es que esta pandemia ha incluido una variable adicional a la tecnología que es la velocidad. Urgía implementar los proyectos en pocos días. Y, por ello, nuestra propuesta, que prima la velocidad, la sencillez y la facilidad, ha sido implementada por un mayor número de clientes. Además, hemos ganado un par de proyectos muy importantes gracias a esta variable.
En nuestro primer trimestre fiscal, que concluyó el pasado mes de octubre, el negocio se ha parado un poco, debido sobre todo al periodo de vacaciones. Se trata de proyectos que se han trasladado a los próximos meses. A la falta de decisión política se ha unido que las empresas estaban esperando los fondos ICO como agua de primavera; y éstos ya se están empezando a liberar.
Noviembre y diciembre van a ser unos buenos meses, no solo por la liberalización de esos fondos sino porque habrá mayor claridad en el entorno geopolítico y sanitario.
15 meses dirigiendo la estrategia de canal de Nutanix. ¿Qué balance hace de este periodo?
Incorporarme a Nutanix supuso acceder a un proyecto novedoso, a una compañía muy ágil, distinta. Se trata de una empresa del siglo XXI, donde las decisiones se toman de manera muy rápida. Y cuento con un equipo humano brutal, en el que se la sincronización es absoluta y se trabaja con mucha velocidad. Y se tienen claros los objetivos y hacia dónde se va.
Por lo que se refiere al trabajo con el canal, con los grandes integradores ya hemos cubierto la fase del conocimiento y ahora debemos consolidar la relación. Hemos conseguido cerrar proyectos importantes, pero ahora debemos meter una más alta velocidad, incrementando la visita a los clientes para generar nuevas oportunidades y tener una mayor continuidad en el negocio; más allá de estos grandes proyectos puntuales. Necesitamos tener un “run rate” con estos grandes socios. Todos ya nos conocen: ya nos hemos reunido con ellos y han mostrado un interés por Nutanix porque se sienten atraídos por nuestro mensaje diferente y fresco. Somos una herramienta que les permite abrir, dentro de sus propios clientes, nuevos frentes. Y para nosotros, supone una oportunidad para abrir nuevas cuentas.
Con el canal, tras un primer periodo más estratégico, se trata de entrar en una fase más táctica y de una mayor ejecución, enfocada a cerrar proyectos.
Precisamente una de las cruzadas de Nutanix, desde hace casi un par de años, era hacer patria en la gran cuenta. Para ello, se trabajó en una estructura comercial orientada a segmentos concretos, lo que exigía el reclutamiento de partners con esta misma orientación. Tras conseguir estos proyectos puntuales, ¿se pretende entonces lograr una mayor regularidad?
El negocio de la gran cuenta ya cuenta con su inercia. Próximamente daremos a conocer algunos grandes proyectos que hemos cerrado pero hay que seguir poniendo presión a la estrategia. Ya contamos, gracias a estos grandes proyectos, con un crecimiento vegetativo muy importante.
Ahora bien, no hay que olvidar que en España, cuando hablamos de pymes, nos referimos al 90 % del tejido industrial. Y hay pymes que, a pesar de su tamaño, cuentan con una enorme facturación. Es con este tipo de empresas con las que tenemos que desarrollar una estrategia más planificada. Se trata de ampliar este segmento de midmarket, en el que ya trabajamos con compañías con una cobertura regional, con partners con una vocación de negocio más global. Eso sí, siempre sin pisar el trabajo de nadie porque la oportunidad es enorme para todos.
¿En qué industrias tiene Nutanix una mayor presencia y cuáles se deberían potenciar?
En el sector público nuestro mensaje está calando muy bien. En el segmento industrial estamos creciendo en el sector del retail, incluidas las empresas productoras de alimentos. Se trata de un área que ha crecido un 180 % en España. Es un segmento estratégico para Nutanix, y no solo englobamos a los grandes retailers sino también a los medianos y pequeños.
El otro sector que queremos empujar es el sector turístico. Con la actual situación va a tener que reestructurarse y acometer una transformación digital, que ya habían iniciado. Es una oportunidad que ya estoy planteando con alguno de nuestros partners.
Por último, también vamos a poner foco en el área de la salud, para el desarrollo de una gestión automatizada de los hospitales.
Nutanix acaba de estrenar nuevo programa de canal, Elevate. ¿Qué novedades trae esta iniciativa?
En España y Portugal contamos con alrededor de 200 partners. No todos han invertido lo mismo con Nutanix. Hay compañías que invierten en formación, en generar demanda y que han sudado nuestra camiseta cuando no éramos nadie. Y hay otros, con un perfil más oportunista. Con este nuevo programa, que incluye a todos, la compañía quiere recompensar a los partners que desarrollen una mayor apuesta y que consigan nuevos clientes.
Por ello, aquellos partners menos comprometidos se ubican en el nivel de Authorized que ya no cuenta con beneficios como rebates o fondos de marketing. Aunque sí que tienen derecho a pedir precios. Por otro lado, vamos a potenciar los otros dos niveles (Cloud Champion y Cloud Professional). Cloud Champion es el máximo nivel y recibe hasta un 13 % de rebates en oportunidades de nuevo negocio mientras que el Professional tiene hasta un 6 % de rebates. La diferencia entre uno y otro es que en el nivel Professional sólo se requieren certificaciones de ventas mientras que en el Champion se exigen certificaciones de ventas y de servicios. En Nutanix tenemos claro que la experiencia del usuario va más allá del producto y entronca con una buena implantación y un buen servicio; por tanto, es clave contar con los partners que tengan esas capacidades de servicio. Nutanix ofrece un modelo de pago por uso en el que el servicio es la clave ya que, si el cliente no está satisfecho, lo anula sin más problema, lo que hace esencial la labor del canal.
Queremos invertir en el área de los servicios y en la profesionalización de nuestros partners. A cambio, les damos el margen que necesitan para que sigan invirtiendo en nosotros. Al partner que quiera formarse e invertir en Nutanix se le van a dar todas las facilidades. En definitiva, Nutanix va a invertir en aquellos que invierten.
Por otro lado, vamos a proteger a aquellos que trabajen con nosotros. Nuestro módulo de protección está por encima de lo que ofrece cualquier compañía del sector. Nutanix ofrece un 30 %. Vamos a muerte con quien trabaja con Nutanix. No queremos trabajar proyectos oportunistas; no, cuando vamos a un mercado de valor. Si el partner invierte en Nutanix, a cambio tendrá importantes beneficios y los recursos necesarios para crecer con nosotros. Y si desarrolla un proyecto con Nutanix, que lo le quepa la menor duda de que vamos a compensar su trabajo.
Nuestro modelo de suscripción obliga a los partners a estar muy pendientes de las necesidades de los clientes; lo que les abre nuevas oportunidades. Además, pueden vender otros productos alrededor de la suscripción. Y ese es el mensaje que queremos trasladar al canal: que sea capaz de cubrir el 100 % de las necesidades de sus clientes.
¿Está el canal preparado para ofrecer estos modelos de pago por uso?
En la actualidad contamos con compañías, que se mueven en el entorno cloud, y que aunque no tienen el tamaño suficiente para hacer grandes proyectos, exhiben un discurso muy fresco, muy parecido al nuestro.
Poco a poco estamos viendo que los grandes partners están transformándose y adoptando este tipo de discurso. Quizás la transformación más dura va a ser para los partners regionales, cuyo negocio siempre ha estado ligado a la infraestructura y que ahora deben dar el salto a los modelos en la nube basados en la suscripción. Lógicamente esta fórmula les impacta en sus modelos de caja y en las maneras de compensar a sus comerciales. Va a haber cambios importantes en el canal, y no solo por esta fórmula de Nutanix, sino porque todos los fabricantes ya cuentan con modelos de pago por uso.
¿Qué papel están jugando los dos mayoristas, Arrow y Exclusive, en estos complicados meses? ¿Qué les va a pedir Nutanix a cada uno de ellos?
Arrow, por su tamaño, cuenta con unas enormes capacidades comerciales que están activando y que es muy importante incentivarlas. Necesito que esa fuerza comercial esté cerca de los partners, empujándoles, para que el nombre de Nutanix esté en boca de todos.
Por su parte, Exclusive sigue exhibiendo una venta muy personalizada, con un equipo muy profesional (que también tiene Arrow). Este año diseñaron una solución de seguridad con Nutanix, lo que demuestra su enorme creatividad técnica. La fortaleza de Exclusive es la tecnología y son tremendamente poderosos en el área de la seguridad. Debemos, por tanto, aprovechar esta especialización.
En el área de las alianzas se ha anunciado la de Microsoft, para ofrecer una solución híbrida con una perfecta movilidad de aplicaciones, datos y licencias. ¿Qué beneficios se pueden obtener de la misma?
En verano anunciamos la alianza con Amazon y ahora hemos rubricado esta con Azure.
Se trata, una vez más, de favorecer los modelos híbridos y el entendimiento con los grandes proveedores públicos de cloud. Tratamos de simplificar la cloud. A un usuario le debe dar igual donde tenga la carga, lo importante es proporcionarle un único punto que le permita una gestión centralizada. No solo se trata de mover con facilidad las cargas sino también cómo se gestiona y cómo se audita la información o la aplicación. Y, por supuesto, el cumplimiento de las normativas legales.
Y de cara a los próximos meses, ¿en qué aspectos se va a incidir con el canal?
Hemos sido muy estratégicos y ahora toca iniciar una etapa táctica, con una continua generación de negocio sin perder una sola oportunidad. Ya tenemos la madurez y las suficientes referencias para estar en todos los clientes. Ahora todo el mundo sabe quién es Nutanix y podemos aportar valor en muchos sectores. Va a ser un buen año para nosotros.
Hace un par de años el objetivo de Nutanix en España era facturar entre cuatro y seis veces más. ¿Se va al ritmo que se esperaba?
Sí. El ritmo es el adecuado y entre finales del año fiscal 2021 y principios del 2022, podremos haber multiplicado por cuatro la facturación, viendo las oportunidades en las que estamos y los proyectos que hemos cerrado.
