2020: 20 años de instalación en España. NetApp está de celebración y, para festejarlo nada mejor que crecer a doble dígito en sus nueve primeros meses de año fiscal, que concluirá a finales del próximo mes de abril. Dos décadas en las que el canal se ha mantenido como pieza clave. Francisco Torres-Brizuela, director de canal, alianzas y proveedores de servicio, recuerda el espíritu de innovación y de disrupción que ha mantenido la empresa.
En 2020, NetApp va a cumplir 20 años de instalación efectiva en España. Lleva más de una década en la compañía. ¿Qué diferencia a la actual NetApp de la de hace una década?
Desde el punto de vista del espíritu de equipo, no ha existido ningún cambio. Es un ambiente de trabajo en el que seguimos funcionando como una familia; por lo que no noto ninguna diferenciación.
Lo diferente es que hemos madurado mucho, lo que desde el punto de vista empresarial implica que tanto nuestros procesos como nuestra posición en el mercado han mejorado de manera considerable. Nadie duda, hoy por hoy, del liderazgo absoluto que tiene NetApp. Hace diez años no estábamos en la posición de la que disfrutamos en la actualidad. Eso sí, en ese momento, fuimos muy disruptivos. Y, quizás, tras 20 años en España puede dar la sensación de que ya no somos una startup, sin embargo, nuestro espíritu mantiene la innovación y no damos ninguna oportunidad por perdida. Seguimos creciendo en número de clientes; obviamente no al mismo ritmo que hace diez años, pero seguimos aumentándolo. Continuamos innovando y estamos lanzando al mercado nuevos productos, diversificando la oferta, lo que nos ha permitido tener una oferta multi gama.
En estos años, ¿qué hitos señalaría como fundamentales?
Uno de ellos sería la apertura de la delegación de Barcelona, lo que ha supuesto un cambio importante en la cobertura nacional. Otro de los hitos importantes ha sido la consolidación de un ecosistema de partners muy sólido. Es la envidia de nuestra competencia por la calidad y por la capacidad de los mismos y, fundamentalmente, por el gran reconocimiento por parte del mercado del liderazgo que hemos tenido y que seguimos teniendo en el mundo de la tecnología Flash. Ha sido una tecnología disruptiva, por la que hemos apostado y liderado.
NetApp cerró año fiscal, el pasado mes de abril, con un balance en el que, sin desvelar la cifra concreta, Ignacio Villalgordo, actual director general de la compañía, aseguraba que había sido un año magnífico. ¿Qué valoración hace de los nueve primeros meses del actual ejercicio?
El balance es muy bueno. Estamos creciendo a doble dígito, lo que es muy importante porque cerramos un año anterior muy bueno. Ha habido, como sabéis, cambios importantes a nivel de estructura y de personas, lo que ha influido obviamente. En España, hemos estado nueve meses sin gobierno, por lo que crecer a doble dígito, dadas estas circunstancias, es muy positivo. Y creemos que vamos a terminar el año fiscal en la misma línea.
¿Qué mercados han permitido ese crecimiento?
Ha sido muy bueno el desarrollo del sector enterprise y también el funcionamiento del sector público; a pesar de la inestabilidad política.
En el último año fiscal se sumaron 300 nuevos clientes al mapa de la compañía. En mercados tan competitivos como son el del almacenamiento, el cloud y el dato, ¿qué fue clave? ¿Se ha seguido al mismo ritmo este año?
El ritmo ha bajado un poco aunque, lo más destacado es que hemos incorporado nuevos clientes que han comprado nuevos productos, lo que nos ha permitido sumar nuevos partners, que antes no formaban parte de nuestro canal porque no teníamos oferta para ellos. Ha descendido el ritmo en el área tradicional, relacionado con las gamas FAS.
Flash sigue siendo el negocio más de moda en NetApp. Precisamente, uno de los pocos datos que se dio a nivel general fue el crecimiento del 21 %. Sin embargo, es un apartado que se está “endureciendo”, también por las políticas de precios mucho más agresivas que están existiendo en el mercado. ¿Ha seguido creciendo en este año fiscal?
Seguimos al mismo ritmo, pero por la situación que tú señalas, nos obliga a vender más barato. Al final, tirar los precios o “comoditizar” cada vez más el almacenamiento Flash conduce a un solo camino: seguramente aguantará el que más fuelle tenga. Cuando se tiene un recorrido de 25 años en el mercado se cuenta con una base instalada que confía en tu tecnología. Puntualmente puede ser que algún cliente compre solo por precio, aunque siempre digo que los clientes compran a buen precio, pero no sólo por precio, que es la gran diferencia. De cualquier modo, este tipo de estrategias tiene las patas cortas.
¿De qué forma se puede seguir concediendo valor al mercado Flash?
Fundamentalmente a través de la hibridación del cloud. Desde hace más de cinco años estamos hablando de nuestra estrategia Data Fabric, que señala un entorno híbrido y multicloud; que es donde está el valor. La infraestructura es cada vez más commodity y solo cuando la concedemos una hibridación es cuándo la damos valor ya que permitimos el movimiento de los datos. Un movimiento que requiere de unos servicios, lógicamente.
Tras Dell e IBM, NetApp se encuentra en tercera posición en el mercado del almacenamiento externo. ¿Se va limando distancia?
Soy optimista aunque para evaluar los procesos de las cuotas de mercado, no sólo depende de lo que hagas tú, sino también de lo que hace tu competencia. Si ésta va a la misma velocidad que tú, no la vas a alcanzar nunca, aunque el mercado siga creciendo. Netapp sigue creciendo y si la competencia no crece al mismo ritmo, seguramente la alcanzaremos. No es una tarea fácil porque estamos hablando de dos grandes empresas con una trayectoria similar a la de Netapp.
Espectacular era el crecimiento del negocio relacionado con los proveedores de servicios. A cierre de ejercicio, el ascenso era del 27 %, con un peso en el negocio del 41 %. ¿Cuáles son las claves que explican esta buena sintonía con este tipo de compañías, lo que no es una tarea sencilla?
Si empiezas con una estrategia, tanto de producto como de servicios y de formación orientada 100 % a este tipo de proveedores y con un equipo dedicado también al 100 %, lo más seguro es que aprecien tu producto y tu programa de canal dedicado exclusivamente a ellos. De esta manera el producto se convierte en un elemento más; no en el más importante de todo este abanico de opciones que les planteamos. Desde el principio, este tipo de compañías fue considerado un partner, no un cliente. Esa es una de las grandes diferencias que distingue nuestra estrategia, sumado a que tenemos un buen producto.
En el lado de las alianzas con los grandes hiperescalares, se mantienen alianzas con Google, Amazon y Azure, con productos que permiten a las empresas el consumo de almacenamiento de manera natural en el cloud, de forma transparente como un servicio. ¿De qué manera se articula el papel del canal en este apartado? ¿Está satisfecho de las alianzas que están articulando con los diferentes proveedores para ofrecer vuestros servicios en el cloud?
Estoy satisfecho, pero no conforme. Lo que le hemos pedido a nuestro canal tradicional se está haciendo; ahora bien no al ritmo con el que nos gustaría a todos. Y por otro lado, el canal no tradicional y que trabaja desde el principio con los hiperescalares, como es el caso de Amazon, Google o Azure, observamos mucha más velocidad, lo que es normal porque para ellos es su hábitat natural.
La hibridación ha permitido que también el partner tradicional vaya acercándose a nuestras soluciones cloud.
¿Por qué cree que no se va a al ritmo adecuado? ¿Qué barreras observa?
Por el modelo de compensación al canal. Desde el fabricante, en este caso cualquiera de los hiperescalares, hasta el consumidor, se puede comprar, bien directamente, bien desde cualquiera de los marketplaces de los mayoristas o de los distribuidores; y no están plenamente definidas las políticas. Y el canal a veces no se ve compensado en la medida que debería; lo que crea en algún caso incertidumbre. Y, ciertamente, si el canak no observa el margen adecuado no va a apostar por estas vías.
De los hiperescalares, ¿es Azure el que tiene una política de canal más clara?
Por supuesto. Microsoft es una compañía de canal, de toda la vida.
El desarrollo de la hiperconvergencia, que ya supone el 10 % del negocio en España, es otra vía clara de negocio para el canal. ¿Está yendo al ritmo adecuado?
Va al ritmo al que está yendo el mercado en España; que no es al que está desarrollándose en otros países de Europa. En nuestro caso contamos con una base instalada muy importante de tecnología de almacenamiento no hiperconvergente. Incluso tenemos instalaciones con tecnología convergente con Flexpod y los clientes no quieren cambiar porque están muy contentos con ellas.
Es un mercado que sigue creciendo y, en mi opinión, es un mercado de nicho para algunas aplicaciones. En nuestro caso seguiremos el ritmo del mercado, aunque no es el que nos gustaría a todos, incluida nuestra competencia.
También ha sido importante la alianza con Lenovo que ha permitido a esta marca completar, por fin, su oferta en este apartado. ¿Cuál es la valoración que hace de la misma? ¿Hay unas reglas claras en el desarrollo y en la comercialización del canal de cada uno?
Siempre hay reglas claras: no sólo en la comunicación a través del canal, sino para los comerciales. Con Lenovo, no hay ningún problema en este apartado. Es una compañía muy exquisita, igual que NetApp. No ha habido, por tanto, ningún problema. No hay que olvidar que se trata de un acuerdo OEM, lo que supone que se trata de un producto Lenovo, con lo cual se aplica su política de canal y su estrategia de go to market.
Comentaba que los nuevos clientes cosechados este año han accedido a Netapp porque consumen nuevos productos. En el caso, por ejemplo, de la venta de las soluciones de software, ¿se va al ritmo que se debería ir o sucede algo parecido a lo que sucede con las soluciones de hiperconvergencia?
Estoy satisfecho pero no conforme. Es el mercado el que va marcando el ritmo de la adopción de las nuevas tecnologías. No olvidemos que España no es precisamente un país de early adopters. Es un país muy conservador en cuanto a los cambios tecnológicos.
El mapa de canal estaba integrado por alrededor de 300 compañías. Hace más de un año me comentaba que, gracias al desarrollo de los servicios en cloud, se iba a incrementar el número de socios, con un perfil diferente, vinculados con el cloud nativo o con el desarrollo de los mantras de moda: DevOps, IoT, etc. ¿Qué perfil tienes estas incorporaciones?
Se trata de partners vinculados con el desarrollo de los servicios cloud y los productos relacionados con este entorno. Trabajan básicamente con los hiperescalares. Son partnes cloud nativos que no saben hablar de la infraestructura onpremise, ni existe para ellos.
¿Qué es lo que más se premia en el canal en la actualidad?
Estamos premiando la lealtad. Y seguimos premiando la formación y la capacitación. Y la apuesta por nuestra tecnología y, por supuesto, por nuestra empresa. Nosotros consideramos a los partners parte de nuestra familia. Lo nuestro es muy básico y fundamental: “Si no estás conmigo, no estás conmigo”.
Se acaba de hacer público, de manera oficial, al canal español que, por una decisión de la corporación en EMEA, se va a apostar por una estrategia de mayorista único, en este caso, por Arrow. ¿A qué responde esta estrategia?
Esta decisión corresponde a una estrategia de EMEA de concentración en mayoristas que contaran con una cobertura paneuropea de distribución de Netapp; lo que deja fuera del canal en España a Ingram Micro ya que era mayorista, además de en España, solo en Alemania y en Medio Oriente. Se trata de una estrategia que persigue contar solo con mayoristas paneuropeos.
