José Luis Alonso tomó las riendas de Kyocera Document Solutions el pasado verano. Un nombramiento que muestra hacia dónde quiere ir la compañía en los próximos tiempos. Su perfil, claramente orientado hacia la innovación y la venta de servicios, y pionero en la compañía nipona en Europa para llevar las riendas de una filial, señala su orientación hacia las soluciones y los servicios, con una apuesta más global alrededor de la transformación del puesto de trabajo. “Kyocera tiene que ser un gestor de la información y para ello debemos introducir nuestros equipos de impresión en el ecosistema donde vive el documento y el dato”, argumenta.
Desde el 1 de agosto es el nuevo director general de Kyocera en España. Señalaba que su máximo objetivo era la consolidación del proceso de transformación que inició la compañía hace más de tres años y medio, que supuso la compra de compañías que nada tenían que ver con el negocio tradicional. ¿Cómo definiría ahora a Kyocera? ¿En qué empresa se ha convertido?
Estamos todavía transformándonos. La transformación es un proceso de mejora continua y arranca cuando la compañía toma la decisión de querer evolucionar; por supuesto no solo en España sino a nivel mundial. Es uno de pilares. Además tuvimos claro que había que partir de nuestro corazón de negocio: la gestión del documento, entendiendo cómo ha evolucionado a partir de lo que está sucediendo en el mercado. Es evidente que el entorno de la impresión está cambiando: se imprime menos y el documento físico se ha convertido en un documento digital. El pasado año, según la consultora IDC, el mercado de la impresión cayó un 4 %. Sin embargo, las empresas no están dejando de manejar información; al contrario, ésta ha crecido de manera exponencial. El dato se ha convertido en el activo más importante de las compañías. Sin embargo, el tratamiento es diferente: antes se imprimía todo y ahora solo una parte. Por tanto, Kyocera tiene que ser un gestor de la información y para ello debemos introducir nuestros equipos de impresión en el ecosistema donde vive el documento y el dato.
¿Y en qué momento se está en este proceso de evolución? ¿Qué se ha logrado?
Ya hemos hecho una apuesta clara por productos como Solpheo que demuestra que ya somos una empresa de software. Se trata de una solución que permite una gestión documental y que contiene una gestión de los procesos, apostando por las técnicas del trabajo colaborativo. Somos conscientes de que el espacio de trabajo ha evolucionado y que la seguridad, la conectividad y los entornos en la nube son esenciales en este ámbito. Y esto lo permite Solpheo.
En el Reino Unido y en Estados Unidos se llevaron a cabo importantes adquisiciones que refrendaban esta apuesta por el software y por la gestión del ecosistema digital, que incluye, entre otros elementos, las comunicaciones unificadas, la gestión del cloud o la seguridad.
A pesar de esta “transformación”, hay un negocio tradicional, vinculado con la impresión, que también es importante mantener. A pesar de que muchos vaticinaban la muerte de la impresión, ésta ha sabido renacer y muchos dicen que no se imprime mucho menos, sino que se imprime mejor. ¿Cómo se concibe desde Kyocera este apartado?
La impresión va a seguir siendo muy importante en Kyocera. Es cierto que el mercado está plano, lo que provoca un descenso de los márgenes, y que está descendiendo el volumen de impresiones. Hemos creado software alrededor de las máquinas que propicia que se imprima menos; ahora bien, permiten una gestión optimizada de los procesos de impresión de las empresas; lo que supone un éxito de nuestro modelo de negocio, sobre todo en las grandes empresas.
Definitivamente el mercado va a imprimir menos, transformando el documento físico en uno digital. Ahora bien, no se va a dejar de imprimir y va a convivir lo físico con lo digital. Kyocera, como especialista en documentos y procesos, debe ser capaz de gestionar esta convivencia.
Cada vez es más habitual escuchar a compañías “tradicionales” vinculadas con el área de la impresión, hablar de transformación del puesto de trabajo o de colaboración empresarial. ¿Qué distingue a Kyocera?
Además de la transformación del puesto de trabajo lo que también están evolucionando son las necesidades humanas. Y lo hacen más rápido que las compañías y los puestos de trabajo. Son estos quienes deben adaptarse a las exigencias y los comportamientos de las personas. Muchos procesos de trabajo aún no se han transformado digitalmente. Hasta ahora, lo que se ha transformado en todas las compañías es el “front”, es decir, los servicios digitales; sin embargo, de cara al puesto de trabajo, al “back office”, aún nos cuesta.
Kyocera está tratando de empatizar con ese usuario que vive en un entorno absolutamente digital en su vida personal y que todavía no tiene digitalizado su lugar de trabajo. Se trata de “humanizar” digitalmente el puesto de trabajo con soluciones específicas que lo permitan. Para ello hay que estar muy cerca del usuario y tener en cuenta las políticas de seguridad para cumplirlas.
La compañía cerró su año fiscal el pasado 31 de marzo. En el ejercicio anterior el crecimiento en la facturación fue del 14 % y en 2017 del 8,8 %. ¿Qué balance se puede hacer de este ejercicio?
A pesar de que el mercado de la impresión ha caído, Kyocera va a seguir creciendo como ha hecho en los últimos años. No vamos a hacerlo en la misma proporción del año anterior, ya que en este mercado los fabricantes dependemos de ciertos proyectos que en ocasiones retardan su concreción y aprobación. Seguimos siendo exitosos. Por ejemplo, hemos convertido nuestra máquina 2552 en la más vendida de España y somos la tercera compañía en el mercado de la impresión en nuestro país. Lo más importante es que nuestro canal sigue creciendo: somos una empresa de canal y nuestros socios siempre se han mantenido muy fieles a Kyocera.
En octubre del pasado año se renovó, con una nueva versión, Solpheo Suite; un producto que marcaba un punto de inflexión claro en la estrategia. Dos años después de su lanzamiento, cuando se señaló que marcaba el futuro de la compañía, ¿qué balance se puede hacer del mismo?
Ha sido muy exitoso porque nos ha permitido pronunciar un discurso diferente en las compañías. Cuando las hablamos de transformación digital lo acompañamos de una serie de productos y de servicios que nos permite diferenciarnos y estar muy cerca de los clientes. Es un mensaje innovador que nos ha permitido seguir creciendo en el ámbito empresarial. Más que cifras concretas de venta del producto, lo más importante es este discurso transformador.
En el desarrollo del canal de document partners en torno a este producto, convivirían dos tipos de figuras: unas centradas en la pyme y otro grupo configurado por empresas que venden en la gran empresa. Junto a ello se puso en marcha Solpheo Hub que la pone en manos de startups que desarrollen un software propio para que tengan la oportunidad de integrarlo con Solpheo. ¿Cómo ha ido el desarrollo de cada una de estas vías?
En la gran cuenta, que es el ámbito en el que se explota al máximo las capacidades de la herramienta, el balance ha sido muy positivo con crecimientos del 200 %, por ejemplo, en la implantación de consultoría y servicios de BPM. En el entorno de la pyme es más complicado ya que es más difícil en este entorno la automatización de los procesos.
Hemos llevado a cabo una segmentación de Solpheo y de cara a ayudar a nuestro canal más tradicional a dar el salto a la consultoría y a los servicios, hemos buscado fórmulas que permitan de manera sencilla integrar soluciones que acompañen a los procesos de impresión. Se trata de dar valor a los equipos multifuncionales. Hemos sacado una versión, Solpheo Lite, que supone una adaptación de las funciones de colaboración y sincronización y partición de archivos en la nube, integrada en el equipo multifuncional. De esta manera, cada equipo tiene su propio gestor de archivos cloud integrado. Es una forma sencilla de incorporar al canal a la venta de Solpheo que además permite el escalado posterior.
También hemos lanzado Solpheo KCM que compite en el entorno de la captura del documento. Se trata, en definitiva, de adaptarnos a la problemática de cada cliente.
Precisamente el área que tuvo un mejor comportamiento en el año fiscal anterior fue el que la compañía denomina como Smarter Workspaces que engloba soluciones integrales compuestas por software, hardware y consultoría de procesos de negocio enfocados a impulsar la transformación digital. ¿También ha sido así en este año recién concluido?
El entorno de las soluciones supone en torno al 10 % del negocio de la compañía y sigue en una línea clara de crecimiento. Ahora bien, cada vez es más complicado disgregar los distintos elementos ya que se comercializa como un todo unificado. A mí me importa mucho qué tipo de servicios estamos ofreciendo, lo que nos va a permitir evolucionar como compañía. También el área pura de la impresión dio el salto hacia los servicios gestionados y ahora es importante contar con soluciones de gestión documental. Y son los clientes los que están demandando esto.
El hardware, a pesar de estos discursos de valor, sigue siendo necesario. ¿Cómo se reivindica este elemento en la actualidad?
Kyocera lleva muchos años comunicando a la gran cuenta, un entorno en el que hemos crecido muchísimo, de servicios de impresión gestionada, no de hardware; ahora bien, bajo estos servicios hay un gran número de máquinas funcionando. El hardware se ha vestido de gestión y de servicios de pago por uso pero sigue permaneciendo; lo que refrenda su importancia, básica. Lo que sí estamos haciendo es “reconfigurando” el hardware que necesitan las compañías. La inteligencia de las máquinas ha crecido y tratamos de que no solo imprima, sino que interactúe con el usuario. Se trata de hub documentales mucho más allá de la impresión.
De cualquier manera, de la misma manera que se lleva a cabo una labor de consultoría en el entorno del software, también hay que hacerlo en el hardware. Tenemos que cambiar el concepto de vender producto a cubrir necesidades de los clientes.
El canal es fundamental en Kyocera. ¿También está llevando a cabo esta transformación? ¿Valoraría de manera positiva su evolución?
Desde mi nombramiento el pasado mes de agosto he recorrido prácticamente toda España, lo que me ha permitido reunirme con el 95 % de nuestros distribuidores. Hay algunas compañías que han avanzado mucho en estos procesos, vendiendo digitalización y servicios; y otros un poco menos. Ahora bien, todos han acogido el mensaje y lo tienen claro.
Hemos arrancado un proyecto que persigue la transformación del canal para tutelar a los partners en estos procesos. No solo desde el punto de vista de la venta de servicios sino ayudarles a vender a clientes más grandes, con una capacidad de hacer una venta cruzada de soluciones. Vamos a llevar a cabo un piloto, con 2 ó 3 distribuidores, para observar el funcionamiento y ver cómo se traslada al resto.
¿Cómo valoraría el papel del canal mayorista, del que forman parte Tech Data, Inforpor y Esprinet, en este desarrollo?
Son una pieza fundamental del canal y su crecimiento en los últimos años ha sido muy importante. Van a seguir siendo jugadores esenciales en el entorno de Kyocera. Nuestra ambición es tener más capilaridad y para ello es fundamental su concurso.
La filial española siempre ha tenido un peso importante en el contexto europeo en Kyocera Document Solutions. ¿También lo es en este proceso transformador?
Nos hemos convertido en el cuarto país en Europa, tras Alemania, Inglaterra e Italia. En el caso concreto de España, mi perfil no procede del entorno de la impresión, sino del ámbito vinculado con la tecnología, la consultoría y la venta de soluciones; lo que nos concede una particularidad en relación al resto de las filiales. Es un hito, desde el punto de vista del perfil elegido, en el sentido de que se está buscando que la apuesta por la innovación y la tecnología sea parte del ADN de la estrategia de Kyocera. Hay una apuesta clara por la evolución.
Uno de los objetivos anunciados hace tiempo era lograr que la filial española alcanzara en su año fiscal 2020 120 millones de euros, con un 20 % de la facturación que procediera de negocios no relacionados con la impresión. El año pasado se logró alrededor de 76 millones de euros. Observado el crecimiento de este año, ¿va a ser posible conseguirlo?
De manera orgánica, es complicado. A mi juicio, Kyocera es la compañía, dentro del entorno de la impresión, más consolidada y con más ratio de beneficio. Somos una empresa muy sana, muy diversificada en el ámbito empresarial, lo que nos permite seguir creciendo de forma regular en los próximos años a nivel mundial.
