El mercado de los proyectores goza de buena salud. Ha mantenido un ritmo de crecimiento a doble dígito y, aunque el número de actores se ha reducido en los últimos años, los proveedores siguen compitiendo por aportar la última tecnología que reduzca el consumo energético, aporte alta luminosidad y sea capaz de responder a la demanda de los sectores que más oportunidades presentan. José Pereira, responsable de producto visual instruments de Epson Ibérica, y Eduardo García, portavoz de Panasonic Visual Systems Solutions, explican su estrategia, el papel del canal y los objetivos que se han marcado para los próximos meses.
A su juicio, ¿cómo se encuentra el mercado de proyectores en este momento?
La atomización del mercado, con muchas y diversas marcas presentes ha disminuido considerablemente en los últimos dos años. Han desaparecido piezas del puzzle y Epson sigue siendo uno de los principales actores. El mercado ha crecido y esto nos permite hablar de oportunidades de negocio en la educación y el sector corporativo, especialmente, donde la demanda de interactividad es un factor de crecimiento. Desde hace un tiempo, se advierte un aumento de la demanda de proyectores de 3.000 lúmenes, que vienen a ocupar un mayor espacio de mercado.
Desde el punto de vista tecnológico, ¿qué evolución ha sufrido este tipo de productos en los últimos años?
Nuestra tecnología 3LCD sigue evolucionando, consiguiendo importantes hitos en cuanto a relación de contraste y reducción de consumo energético, con proyectores que abarcan diversos usos con necesidades de luminosidad diferentes, alcanzando los 11.000 lúmenes. La importancia de contar con lámparas que aumenten su ciclo de vida mientras reducen el consumo energético, el desarrollo de proyectores de ultracorta distancia y la irrupción de la interactividad han supuesto, seguramente, los rasgos de evolución de mayor interés en el sector. En todos ellos, Epson sigue siendo punta de lanza.
¿Cuáles son los rasgos principales de su estrategia comercial?
Nuestra estrategia comercial, cubre todo el espectro de la distribución: desde el canal generalista al canal especialista, en función del target al que se dirige el producto. Queremos a los mejores, a quienes cuenten con un background de especialistas en AV que permitan aportar al cliente final un verdadero valor añadido.
Dentro de su oferta, ¿cuáles son los productos más destacados y en los que se están focalizando?
Existen dos sectores donde la proyección ha aumentado en importancia y capacidad de penetración: educación e instalación. En el caso de la educación, la ultracorta distancia y la interactividad integrada en el propio proyector son los dos factores de mayor importancia actualmente. Hemos presentado recientemente nuestro primer proyector interactivo de ultracorta distancia táctil.
En el ámbito de los proyectores de instalación, contamos con una amplia gama. Podemos competir en calidad y precio con la mayoría de opciones y estamos ampliando nuestros partners en este sector, que consideramos muy interesante.
¿Qué papel juega su canal de distribución a la hora de comercializar estas soluciones? ¿Qué tipo de acciones desarrollan con sus partners?
Nuestro canal de distribución es vital. Es el alma de nuestra estrategia y donde ponemos todo nuestro esfuerzo por proporcionarles herramientas adecuadas para dar el mejor servicio a sus clientes. Pero su especialización es la pieza más importante en todo el proceso. Generamos acciones conjuntas, promociones exclusivas para conseguir no sólo mejorar en próximas generaciones de hardware, sino en responder hasta la última petición de nuestros clientes comunes. El feedback de nuestros partners es imprescindible.
En este momento, ¿dónde se encuentran las mejores oportunidades de negocio?
El sector educativo y el de instalación se erigen en los mercados con mayor penetración de la tecnología de proyección. Esto no implica que se obvien otros mercados como el sanitario, donde los proyectores Epson cuentan con compatibilidad DICOM para proyección de pruebas médicas, el empresarial o el mercado del home cinema y el gaming.
¿Cuáles son los objetivos y planes que se han marcado para los próximos meses?
Seguir creciendo. En la línea de nuestro lema de empresa, debemos ser capaces de superar en todo momento las expectativas de nuestros clientes. Queremos aumentar la penetración de los proyectores interactivos táctiles en educación, así como incorporar nuevas soluciones a los diversos sectores donde la imagen digital es una herramienta imprescindible. Contamos con la ventaja de nuestra tecnología propia (3LCD).
A su juicio, ¿cómo se encuentra el mercado de proyectores en este momento?
El mercado de los proyectores crece anualmente por encima de los dos dígitos, pese a que este crecimiento se ha moderado ligeramente, con descenso en el número de unidades vendidas en torno al 13 % y reduciendo el valor medio unitario en torno al 5 %.
El tirón en facturación y unidades que suponía el mercado educativo se ha visto mermado por la reducción de inversión en este sector, ya que el principal motor, el sector educativo público, ha visto recortado drásticamente el presupuesto, viéndose afectada la inversión en tecnología.
Desde el punto de vista tecnológico, ¿qué evolución ha sufrido este tipo de productos en los últimos años?
Es importante diferenciar los tres rangos de producto existentes a día de hoy, establecidos en función de su luminosidad, para poder hacer valoraciones más exactas: equipos de menos de 5.000 lúmenes, equipos de 5.001 a 8.500 lúmenes y equipos de más de 8.501 lúmenes. Si nos guiamos por esta segmentación, en el rango bajo de luminosidad el producto está evolucionando muy lentamente hacia formatos panorámicos (WXGA y WUXGA), manteniéndose, todavía, un elevado número de unidades en formatos 4:3 (XGA e incluso SVGA). En el rango medio y alto, la transición a formatos panorámicos es mucho más rápida, probablemente porque la inversión requerida sea mayor y se desee mayor duración del sistema.
Por otro lado, los sistemas DLP están ganando la partida al LCD, mientras que otras tecnologías de proyección están quedando como residuales.
¿Cuáles son los rasgos principales de su estrategia comercial?
Seguimos apoyándonos en el canal profesional, ya que puede aportar a los clientes las soluciones que estos necesitan. Además, siempre tratamos de ofrecer la máxima fiabilidad, calidad y el servicio y atención que requiere un mercado cada vez más competitivo, preparado y exigente, máxime cuando tenemos como objetivo el mercado profesional.
Dentro de su oferta, ¿cuáles son los productos más destacados y en los que se están focalizando?
Nuestros productos de más de 5.000 lúmenes por su robustez, calidad y fiabilidad, como son los modelos de la serie EZ580 y DZ680. Procuramos poner el foco en los equipos destinados al profesional, ya que podemos cubrir las necesidades que estos requieren en su trabajo diario con un bajo coste de explotación.
¿Qué papel juega su canal de distribución a la hora de comercializar estas soluciones?
Nuestro canal juega un importante papel, ya que es a través de él como conectamos y ofrecemos las soluciones que el mercado está solicitando. Más que de un canal de distribución, hablamos en realidad de un socio en el negocio con el que tenemos una visión común del mercado.
¿Qué tipo de acciones desarrollan con sus partners?
Cualquier acción que nos ayude a generar negocio. No estamos cerrados a acciones concretas, cada nicho de mercado tiene sus propias necesidades y caminos para llegar a él y mostrarle los beneficios de nuestros productos.
En este momento, ¿dónde se encuentran las mejores oportunidades de negocio?
Nuestro mercado está sin duda en el canal profesional: alquileres, museos, escenografía, etc. Es el mercado con mejores oportunidades de negocio
¿Cuáles son los objetivos y planes que se han marcado para los próximos meses?
Esperamos mantener la tendencia de crecimiento en este mercado tan competitivo e ir extendiendo las nuevas tecnologías, que ya estamos presentando en este último tramo de 2014, al resto de nuestros modelos.
