Ha sido un año con una enorme novedad en Ingram Micro gracias a la puesta en marcha de Xvantage, un ecosistema digital que nace con el objetivo de agilizar y hacer crecer el negocio de clientes y proveedores, con el concurso imprescindible de los empleados, y con la inteligencia artificial como elemento esencial. Todos los clientes de Ingram Micro ya están en la plataforma y se prevé que para final de año estén también todos los fabricantes. “Es un nuevo modelo de distribución”, señaló Jaime Soler, vicepresidente y country chief executive Iberia del mayorista.
Xvantage responde a tres plataformas enfocadas cada una de ellas en una pieza de su ecosistema de negocio: clientes (distribuidores), asociados (empleados) y fabricantes. Tres plataformas digitales, conectadas, que reciben un mar de información, al que se inyecta inteligencia artificial para proveer de soluciones al canal y, a través de él, al usuario final. “La clave es aglutinar el ecosistema”, apuntó. Se trata, a su juicio, de un modelo disruptivo “que va a marcar la diferencia en cuanto a experiencia de uso, tanto para el fabricante como para el cliente; y también en cuanto a eficiencia”.
Soler recordó los elevados costes burocráticos que tiene el negocio de la distribución y que no aportan valor. “Xvantage permitirá agilidad y liberar recursos para dedicarlos a generar más negocio, lo que repercute en todo el ecosistema”. La inteligencia artificial es clave: Xvantage recoge todos los datos para determinar cuáles son las soluciones más óptimas para determinados segmentos, cuáles son las que más se están vendiendo o cuál es la tendencia de mercado. “Se trata de una información útil que nos servirá para gestionar de una manera mucho más inteligente y eficiente el negocio”.
En el análisis del mercado, Soler califica 2023 como un año bueno. A pesar de la compleja situación económica y política, “ha continuado la inercia de la transformación digital, lo que sentará una base sólida para el desarrollo del negocio en 2024. Ya está muy asumido por parte de las empresas que, si quieren ser más competitivas en un mundo cada vez más global, hay que afrontar estos procesos de transformación digital”.
El mercado de valor, vinculado con la venta de soluciones, creció en España de una manera muy sana durante los tres primeros trimestres. “Ha funcionado muy bien el segmento de las soluciones de software y el área de la ciberseguridad. También el negocio del centro de datos ha crecido de manera sana”.
«En 2023 ha continuado la inercia de la transformación digital, lo que sentará una base sólida para el desarrollo del negocio en 2024»
Soler recuerda el peso que han tenido los fondos NextGenerationEU para dinamizar la economía española. “La inversión pública, que supone en torno a un tercio del segmento TIC, sufrió una cierta ralentización por el panorama político, pero hay casi 10.000 millones de euros que había que gastar en el segundo semestre”, recuerda.
En este ámbito del valor, Ingram Micro estrenaba nuevo diseño en sus oficinas de Barcelona a principios de año, con áreas de colaboración y espacios para mostrar casos de uso que aúnan soluciones de comunicaciones unificadas y audiovisuales. Unas oficinas que han sido utilizadas por cerca de 350 resellers que se han acercado, junto a sus clientes, para mostrarles las soluciones. “Se trata de detectar qué oportunidades se generan y hacer un seguimiento de cómo estas demostraciones han contribuido a cerrar los proyectos. Este experience center es un generador de negocio para nosotros, para los fabricantes y para los distribuidores”. Una oficina que va cambiando la tecnología para no perder nunca la innovación y estar a la última. “Contamos con personal perfectamente capacitado para explicar las oportunidades de negocio”. Además de mostrar la tecnología, el mayorista imparte cursos de formación en las diferentes soluciones. “Para hacer una venta, has de ser experto. Es importantísima la capacitación”, completa.
La pyme sigue siendo el corazón del negocio de Ingram Micro. Un segmento que cuenta con el programa SMB Smart, la evolución del SMB Machine, que permite una atención especial a más de 3.500 partners. “Hemos seguido preguntando a los clientes qué necesitaban y hemos intentado cubrir estas necesidades”, explica Soler. Además del soporte financiero, clave, uno de los retos era ayudarles a aprovechar las oportunidades en torno a tecnologías, con un gran tirón, como el cloud o la ciberseguridad. “Hemos creado soluciones ad hoc para las pymes, que han tenido mucho éxito, y que han disfrutado de una gran demanda”. También es muy importante el uso del dato “para detectar de una manera más sistemática y más científica estas oportunidades que se presentan en este segmento crítico”.
