Kodak Alaris lleva casi cinco años operando en el mercado español con una doble propuesta. Una de ellas recoge todas las soluciones de gestión documental de Alaris y la otra se centra en los kioscos digitales de fotografías procedente de Kodak. En la parte de gestión documental ofrece un ecosistema de soluciones que comercializa a través del canal. Sus socios son una pieza clave de su estrategia y su pilar para crecer y consolidarse en el mercado español.
Kodak Alaris comenzó a operar en nuestro país en junio de 2013 con el objetivo de dar a conocer su marca y desarrollar las dos unidades de negocio que componen la compañía.
«Alaris contiene toda la tecnología y productos relacionados con la gestión documental. Y Kodak Moments agrupa todo lo relacionado con la impresión y dispositivos de generación de fotografías o kioskos de fotografías», explica Roberto Cano, director general de Kodak Alaris en España. El negocio de Alaris se focaliza en el sector profesional, mientras que la parte de Kodak Moments está orientada al consumo o retail; aunque el negocio se reparte en un 50 % para cada parte.
El objetivo es aprovechar todas las oportunidades que brinda el mercado en el proceso de transformación que están experimentado las empresas. Según indica Cano, la empresa española todavía tiene que avanzar más rápido en este proceso, aunque su estrategia se centra en ofrecer a los clientes una solución completa uniendo la parte de hardware, compuesta por escáneres avanzados con tecnología de captura optimizada, con software de extracción local o en entornos de movilidad y servicios de preventa y postventa que ayudan a las compañías a tener este sistema operativo en tiempo real.
Ecosistema
«Nuestro diferencial viene del ecosistema que hemos creado con hardware, software y servicios. Somos la compañía más avanzada en la generación de este ecosistema y en dar una solución global a un problema».
Este conjunto de soluciones proporciona a sus partners una oferta completa e integrada, lo que facilita su trabajo. «El partner puede elegir la parte que mejor se adecúe a su proyecto».
Esta oferta, que se denomina Alaris IN2 Ecosystem, se ha mejorado con la serie S 2000 de escáneres que optimiza la calidad de imagen y mejoras en el arrastre del papel y del almacenamiento. Y la versión 5.5 del software de captura Alaris Capture Pro que optimiza algunos de los principales flujos de trabajo y las aplicaciones de captura de información Info Input Solution e Info Input Express. «Vamos lanzando productos, que unidos, generen ese ecosistema», resalta Cano.
Esta serie de productos se dirigía inicialmente a los sectores que más papel generaban, como la Administración Pública, el sector sanitario o financiero. Por este motivo, muchas de sus soluciones están diseñadas para optimizar procesos en estos sectores, aunque en la actualidad están pensadas para todo tipo de empresas que requieran gestionar de manera correcta y eficiente los datos de sus clientes.
En este sentido, Cano subraya que «lo importante es manejar los datos y el ecosistema de Kodak Alaris ayuda a estructurarlos para facilitar la toma de decisiones».
Al mismo tiempo, la compañía cuenta con la ayuda de sus socios para completar las soluciones y adaptarlas a la legislación de cada país.
Canal
El papel de sus partners es estratégico y su modelo de negocio es totalmente indirecto. Su canal se asienta en Ingram Micro, como mayorista generalista, y en Data Base y Spigraph, como especialistas en gestión documental.
Este canal se completa con una red de socios con los que mantiene una estrecha colaboración para responder a las necesidades de los clientes. Para estos partners lanzó hace unos meses un programa de canal con el fin de facilitar su trabajo e incentivar las ventas. Su intención es proporcionar herramientas y recursos para que «el partner ofrezca nuestras soluciones de una forma activa», detalla Cano.
Al mismo tiempo, está desarrollando una intensa labor de formación. Realiza todos los meses webminars para que sus socios conozcan la tecnología y las claves de cada solución. A la vez, cuenta con un programa de equipos demo, facilita en su web versiones de prueba de su software para hacer evaluaciones, etc. «Intentamos poner todas las herramientas a disposición de los partners para que incluso antes de tomar una decisión las soluciones estén testeadas por el propio cliente», añade.
En este momento, está dando a conocer estos beneficios y espera que nuevos socios se sumen a este programa. Además, como subraya Cano, pone a su disposición un portal web para facilitar su registro y que accedan “a toda la información técnica, de marketing e incentivos”.
Esta serie de ventajas tienen como propósito final dar conocer toda su tecnología al canal, ya que todavía, como reconoce el directivo, hay distribuidores que desconocen el tipo de soluciones que comercializa. “El primer objetivo es darnos a conocer a aquellos partners que no nos conocen y poder tener una oportunidad conjunta de colaborar en proyectos”.
Dentro de esta estrategia de darse a conocer a todos los miembros del canal también participa en los eventos organizados por sus partners principales.
Objetivos
El trabajo con su canal será una constante durante este año. Cerró el año 2017 con crecimiento en todas las líneas de su portfolio tanto en facturación como en unidades en el apartado de hardware y en el número de licencias instaladas en el ámbito del software. Este resultado se ha producido, tras años complejos por el impacto de la crisis. Ahora se plantea seguir creciendo apoyado por la labor de sus socios. “La base de nuestro crecimiento son nuestros partners”, recalca Cano. “El directivo señala que no llegan una parte del mercado porque muchos partners no les conocen. Por este motivo su intención es darse a conocer de manera masiva durante este ejercicio.
