La directriz es que todo pase a través del canal. Fujitsu lo tiene claro y así lo ha reflejado en su estructura. El nombramiento, hace unos meses, de Gonzalo Romeo como orquestador único del negocio de producto vino acompañada de una estrategia comercial que persigue un único objetivo: que todo el negocio relacionado con el producto en Fujitsu tenga como vehículo al canal. Para ello, Francisco Rodríguez, que ya dirigía la estrategia indirecta, se ha convertido en el principal responsable comercial. Hasta ese momento, la división de producto contaba dos direcciones comerciales (canal y cuenta final), lo que provocaba que no todo el negocio tuviera a los socios como canalizadores. Ahora sí. “Vamos a trasladar todo el negocio a los socios acreditados y, junto a ello, vamos a captar a nuevos socios”, aseguró. En la actualidad el 71 % del negocio de producto procede del canal, del que forman parte 1.624 compañías, 811 acreditadas.
Un enorme cambio en la estrategia de la multinacional que encuentra otro refuerzo en la estructura geográfica que estrenó el pasado año. España quedó dividida en cuatro zonas: Centro, Noreste, Norte y Sur, cada una de ellas dominada por un PAN (Partner Account Manager), excepto en Madrid, que contaba con dos. Ahora, además, se ha reforzado la cobertura con un account manager de cuenta final en cada una de estas geografías, que se encargan de generar demanda que revierte, lógicamente, en el canal.
Rodríguez, sincero, reconoce que el logro final debe ser que “ninguna cuenta, sea del sector que sea, sea atendida de manera directa”. Una estrategia, arriesgada, ya que exige un cambio en el esquema de compensaciones y márgenes; sin embargo está convencido de “que es el modelo adecuado”. Para ello, se impone un crecimiento en el nivel de ingresos que permita que el margen que ahora se incluye como compensación del trabajo del partner en todas las cuentas no lastre los beneficios de la multinacional.
Foco en soluciones
La marca seguirá trabajando en las líneas en las que se siente más cómoda vinculadas con el centro de datos. Además Rodríguez recordó la enorme oportunidad que se abre con la nueva línea de soluciones, Primeflex, que surge de la alianza con compañías como Oracle, VMware o SAP. “De aquí deben venir los crecimientos”, señaló. Precisamente la marca ha añadido una nueva especialización para su canal (Sistemas integrados) que va a potenciar en los próximos meses, identificando a los integradores que puedan desarrollar este apartado.
Para potenciar la venta de almacenamiento (Eternus ha crecido en el último año fiscal a doble dígito, con Flash como punta de lanza) la marca ha presentado un original programa de pago por uso para soluciones con esta tecnología. Una iniciativa en la que se paga por GB y en el que se articula un sistema en el que participa Fujitsu, el mayorista, el socio y una financiera (a la que el socio factura y que luego le factura mes a mes). Se suscribe un contrato a 3 años, en el que transcurrido el primer año, que es obligatorio, puede rescindirse, sin penalización, en cualquier momento.
Novedades para el canal
Para incentivar el registro de oportunidades, la marca ha puesto en marca Select Connect, basada en Salesforce Partner Communities, que integra herramientas como el Deal Registration Tools (DRT), con el que se registran las oportunidades y Special Price Request for V4Y and BTO, para la solicitud de precios. La multinacional se compromete a contestar en un máximo de 48 horas tanto al precio como a la operación registrada. Eso sí, deben ser superiores a 10.000 euros.
Fiel a lo que ha hecho en los últimos ejercicios, Fujitsu sigue insistiendo en el esquema de rebates. Desde el primer euro de venta, el socio recibirá un 3 % de rebate en todas aquellas operaciones que gane. También se premiará con un 1 % de rebate en aquellas operaciones que el socio registre en el DRT y gane con posterioridad. El esquema también comprende compensaciones en diferentes áreas, siempre y cuando el socio consiga la cuota que tenga asignada en su plan de negocio (un 1 % en el centro de datos, un 3 % en el área de las estaciones de trabajo o un 3 % en el entorno x86, almacenamiento o la reciente línea de Primeflex).
Mayoristas
El plantel de mayoristas está compuesto por Ingram Micro y Arrow, en el área del valor; Aryan Comunicaciones y Valorista, en el apartado del volumen; y GTI, como una figura que nada en el medio de ambas aguas. La firma con este último mayorista, formalizada el pasado mes de octubre, abre una nueva oportunidad de negocio ya que se trata de un mayorista con un enorme conocimiento en el área del software, en línea con las últimas soluciones lanzadas por la marca. “Estoy convencido de que es un acuerdo que va a funcionar muy bien”, aseguró Rodríguez.
