Complicado y, a la vez, positivo. La pareja de adjetivos encuentra armonía en el negocio de canal de Dell en nuestro país. A punto de cerrar año fiscal el próximo 31 de enero, Juan Antonio del Río, regidor de la estrategia indirecta de la marca en España, asegura, sin desvelar cifras concretas, que se han conseguido los objetivos que se buscaba. “Ha sido un año de crecimiento claro para el canal dentro de Dell”. Un ascenso que ha permitido a los partners generar el 35 % del negocio de la marca en nuestro país.
Del Río valora, de manera muy positiva, el año y medio que lleva al frente del canal en Dell. “Hemos dejado clara la apuesta por el canal y la confianza en el partner”. El responsable asegura que, poco a poco, se ha ido diluyendo ese recelo tradicional que provocaba en el canal escuchar el nombre de Dell. “Ahora el retorno que nos dan los partners es diferente y se sienten confiados: las reglas de juego con el canal en Dell son muy transparentes”.
El área que Dell denomina como Enterprise, que identifica los negocios relacionados con los servidores, las soluciones, el almacenamiento o el software, ha cosechado los mejores resultados. Aquí se integran alguna de las más importantes compras que ha llevado a cabo la multinacional en los últimos tiempos. Especialmente positiva ha sido la integración de SonicWall. “Los responsables de la compañía en España, al mando de Isaac Forés, han hecho un trabajo excelente, lo que ha facilitado mucho la integración del canal de SonicWall en la estructura de Dell. El canal ve muy clara para su negocio la apuesta de Dell-SonicWall”.
Otro caso significativo es el que protagoniza Quest Software. Del Río confirma que es una empresa que, cada vez más, está girando hacia los socios. “Contaba con un canal de distribución reducido, muy especializado; y estamos trabajando para fortalecerle y darle soporte”. Entre sus propósitos con esta línea, el responsable de canal quiere encontrar un mayor número de socios que vean las oportunidades que se abren con Quest. “Su oferta es inmensa, con más de 200 soluciones, lo que supone una mayor complejidad para la integración; sin embargo su negocio en España cuenta con una enorme fortaleza y el objetivo es mantener esta tendencia”. Del Río asegura que se han puesto en marcha proyectos en grandes cuentas de la mano del canal, con esta oferta de Quest Software.
Mirando a 2014
En este año recién estrenado, la idea es continuar en la misma sintonía. “Queremos seguir creciendo en la misma proporción que el pasado 2013”. ¿El porcentaje exacto? Del Río asegura que se ha crecido dos dígitos. “Y en 2014, a pesar de que se vislumbra un año complicado, queremos mantenernos en parecida sintonía”. Las áreas claves, idénticas a las que han marcado el paso el pasado año: el segmento Enterprise, con el almacenamiento, el software y las redes como pilares fundamentales.
No olvida Del Río la necesaria capacitación del canal, camino básico para alcanzar la especialización. El pasado año, la marca incrementó el número de partners especializados, con el segmento del almacenamiento como principal área atractiva. “En este apartado el papel que juega el canal es fundamental”.
Especial atención se va a dar al área del software que ha visto cómo se creaban nuevas especializaciones para integrar, de manera adecuada, las diferente compras que se han llevado a cabo. En la actualidad las especializaciones a las que puede acceder el socio son 9: a las 5 más tradicionales —servidores, redes, almacenamiento, virtualización y cloud— se han sumado la seguridad, la protección de datos, la gestión de sistemas y la gestión de la información.
La organización de Dell, mucho más cerca del canal
La sintonía entre la organización de canal y las fuerzas comerciales de los diferentes segmentos de mercado a los que se dirige la multinacional —Global 500, mediana empresa, gran cuenta y Administración Pública— sigue siendo muy armónica, según defiende del Río.
En el segmento Global 500, que agrupa a unas 300 compañías en España, el objetivo de Dell es colaborar con partners que “aporten un gran valor y que complementen muy bien nuestra oferta de soluciones con sus propios servicios”. En este segmento, la capacitación del canal cobra aún más importancia. “La alineación es cada vez mayor y se está observando qué segmentos y en qué cuentas encajan mejor los partners”, asegura.
En el segmento de las grandes cuentas y la Administración Pública, la aproximación de la organización de canal contempla un perfil más regional. “Hemos conseguido incrementar nuestro negocio a través del canal en zonas como Andalucía, Levante o Galicia, donde los comerciales de Dell están actuando casi como comerciales de canal. Son ellos los que se están acercando al canal, decidiendo con quiénes resulta más rentable trabajar”. La estrategia de Dell parece ser ir de la mano del canal. “Estamos estudiando el mercado, seleccionando a los partners y las áreas que debemos atacar en cada zona. Pero cada vez más la tendencia y el espíritu de Dell está siendo ir a través del canal y buscar el valor que éste tiene”.
Por último, en el mercado de la pyme y el SoHo, del Río califica la integración de Dell con su canal como “muy poderosa”. En este área “no sólo nos hemos acercado a los partners más tradicionales, sino que también hemos ampliado nuestro soporte a un mayor número de compañías en toda España, para que nos ayuden a cubrir este segmento enorme de la pyme”.
Los mayoristas, estables
El mapa mayorista de Dell lo conforman Avnet, Esprinet, Valorista y Westcon Data Center Solutions, que se incorporó a principios del pasado 2013. Juan Antonio del Río asegura que el canal mayorista está creciendo mucho con Dell. “Cada vez es mayor su aportación a la facturación”.
La división que se encarga de desarrollar el negocio del centro de datos en el grupo Westcon ya ha empezado a realizar acciones conjuntas con la marca. “El negocio con Westcon, en estos primeros meses, ha sido muy positivo”. El objetivo, lógicamente, es acercarse al canal más vinculado con el valor.
Avnet ha culminado, tras la compra de Magirus, el proceso de reorganización. Del Río reconoce que ha existido un periodo en el que el negocio, lógicamente, se ha visto afectado por él, pero “poco a poco la relación se ha revitalizado y en los últimos meses el negocio ha aumentado y se están cumpliendo los objetivos”.
La valoración que hace del dueto restante es muy positiva. “Con Valorista estamos muy contentos y Esprinet se ha convertido en un mayorista de referencia. A día de hoy este último es el mayorista con mayor cifra de negocio, compaginando la distribución del mercado de volumen y la oferta de valor, a través de V-Valley. Con él estamos desarrollando el área de Administración Pública”.
