José Paz está al frente de Avaya España desde el verano pasado. Su objetivo es mantener una línea de trabajo continuista con el equipo de profesionales, pero potenciando la labor con el canal con el fin de cumplir con una de las tareas que le ha encomendado la corporación: extender todo el portafolio de Avaya en el mercado ibérico. El segmento mediano es su prioridad y el programa de canal iConnect el mejor medio para lograrlo. Su meta, como confirma el directivo, es hacer que el “canal tengan más peso” dentro de la compañía.
Acabamos de finalizar el año 2013. A nivel general, ¿cómo se ha comportado el negocio durante este ejercicio?
Ha sido un año de continuidad. Hemos seguido viendo las mismas situaciones complicadas en el mercado y hemos trabajado estrechamente con nuestros canales para compensar algunas situaciones, pero ha sido un año de continuidad; no hemos visto mejoras ni empeoramientos significativos.
Para Avaya España ha sido un año de relevo en la dirección. ¿Ha supuesto algún cambio estratégico para la compañía?
Sí porque a nivel corporativo en los países donde no habíamos extendido todo el portfolio se nos ha pedido que lo hiciésemos. En España hemos estado muy bien posicionados en el sector de gran cuenta con los productos de la gama tope de Avaya tanto para contact center como para colaboración y networking. Sin embargo, nunca habíamos hecho un trabajo relevante en posicionar los productos de la capa intermedia y pequeña. Ha sido una petición corporativa que hiciésemos un esfuerzo por posicionar los productos para el entorno del midmarket con más capacidad y relevancia. Y lo hemos hecho con un programa de que se llama iConnect, que hemos lanzado este verano.
¿Qué balance hace de estos meses al frente de la compañía?
Llevo muchos años en Avaya y he estado trabajando de forma bastante estrecha con el equipo aquí. He seguido una tendencia continuista para seguir trabajando y potenciando la actividad que hacemos con el canal. Queremos que nuestros canales tengan más peso y que el mercado entienda que Avaya es una empresa 100 % canal con un enfoque en desarrollar negocio a través del canal.
¿Qué cambios organizativos se han producido?
Hemos adaptado la estructura y los recursos que tenemos en España y Portugal a la nueva estrategia. Hemos preparado a parte del equipo comercial para que pueda atender también el esfuerzo que queremos hacer en midmarket. Tenemos dos personas muy enfocadas en trabajar con canales para desarrollar midmarket y tres comerciales directos que se van a enfocar en desarrollar con los canales oportunidades en este segmento. Antes teníamos una sola persona en canal; por lo que resulta un aumento muy significativo los recursos que Avaya pone para desarrollar este segmento. Esperamos que esto nos dé unos frutos significativos a lo largo de nuestro año fiscal 2014.
En el apartado de comunicaciones unificadas, ¿cómo ha evolucionado esta línea de negocio?
Los cambios que hemos hecho en el portafolio son para mejorar las aplicaciones que permiten y facilitan las colaboración sobre todo en el entorno de la movilidad. También hemos añadido el vídeo con la solución que hemos adquirido hace casi dos años de Radvisión que está totalmente integrada en nuestro portafolio. El año 2013 ha sido un año consolidador para Avaya en este tipo de soluciones y nos ha abierto puertas para seguir creciendo en el apartado de colaboración en España.
El área de contact center es una unidad de negocio destacada para el mercado español. ¿Cómo se ha comportado este negocio?
Es una de las unidades más importantes de nuestro negocio donde más base instalada tenemos. Hemos abierto muchas más vías para complementarla con aplicaciones. Y los clientes lo han recibido de muy buen grado porque lo que esperan de Avaya es el mismo nivel de fiabilidad en las aplicaciones que en la parte que ya conocen de call center, reporting y autoservicio.
Uno de sus focos durante este año ha sido la solución IP Office para pymes. ¿Cómo ha funcionado esta solución?
IP Office es un producto estrella y el comportamiento que ha tenido en España ha sido increíble. El soporte directo y la representación comercial de Avaya para este producto ha sido mínimo y el producto se ha vendido solo. Es un producto que no solo tenemos que potenciar sino que tenemos que sacarlo con más relevancia al mercado. Y esto es lo que estamos haciendo con iConnect.
¿Qué peso tiene cada unidad en el global del negocio?
Las dos partes que más peso tienen son colaboración y contact center. Desde el punto de vista del origen del negocio el producto clave sería contact center, con el 60 o 65 % del negocio total, pero cuando vendemos un call center lleva una parte colaboración y los pesos se reparten. Le siguen networking e IP Office.
¿Cuál es el foco para este ejercicio?
Seguimos enfocándonos en nuestra base del negocio que es contact center, colaboración y gran cuenta. Y lo que estamos haciendo para el nuevo ejercicio es aumentar la presencia en midmarket y eso tiene dos pilares: uno es el canal y el otro pilar es nuestra estructura interna para que podamos soportar todos esos nuevos canales.
El canal es una de las piezas claves dentro de la estrategia de Avaya. ¿Qué papel están jugando?
Tenemos dos mayoristas, Tech Data-Azlan y Westcon, que tienen equipos dedicados a Avaya. Nos estamos apoyando en ellos para desarrollar todo el trabajo que hacemos en el canal, tanto para el negocio de enterprise como midmarket. Los otros dos mayoristas que teníamos para el entorno de Radvision —Crambo y Masconn—los hemos integrado con esos dos mayoristas y hemos adaptado su nivel de descuento para que no se vean impactados a la hora de trabajar a través de esos dos mayoristas paneuropeos.
¿Se modificará la estructura con el nuevo enfoque?
No porque estos dos mayoristas trabajan con un conjunto enorme de resellers que queremos tener trabajando con Avaya y nos están ayudando a conseguir la capilaridad que queremos para la parte de mediana empresa.
Avaya cuenta con varios programas para su red de distribución. Uno de ellos es el programa Connect, ¿cómo está funcionando?
El programa se mantiene con las mismas categorías. Mantenemos una flexibilidad en la parte baja del programa para que cualquier canal pueda trabajar con nosotros.
Se ha incrementado muchísimo en la parte de autorizados y ahora tenemos más de 200 partners que se reparten a través de todo el territorio. Y queremos potenciar nuestra presencia en el norte y también en el sur.
La compañía tenía previsto reclutar nuevos socios gracias al programa ROADS. ¿Cuántos nuevos partners han llegado por esta vía?
Ha sido muy bueno para la parte de IPOffice. Se han sumado 30 canales para IPOffice y canales reales, que han hecho pedidos y con un valor medio aceptable. El programa sigue para las soluciones de pequeña y mediana empresa y se complementa con el nuevo iConnect, que está muy enfocado a la solución completa con la parte de telefonía, aplicación de negocio, datos y vídeo.
Recientemente lanzó el programa iConnect para los partners que se dirigen al mercado de las pymes. ¿Cuáles son los puntos principales de este programa? ¿Qué ventajas ofrece a los partners que se unan él?
Es un programa para posicionar nuestra solución del entorno de midmarket a través del canal y ofrece incentivos para los vendedores, rebates, programas de lanzamiento, que estamos ejecutando a través de todo el territorio donde hacemos eventos de promoción con los partners y también para el cliente final. Ofrece generación de leads, acciones de comarketing y casos de negocio que ponemos a disposición de los partners.
¿Qué tipo de partners están reclutando y qué objetivos esperan lograr?
El programa nace para posicionar a Avaya en un segmento donde estábamos poco representados y ademas queríamos estar con toda nuestra solución. Inicialmente lo que hicimos fue ofrecer este programa a nuestros actuales canales porque trae innovación y ellos debían ser los primeros en aprovecharlo. Hasta ahora hemos tenido una aceptación muy buena y entre España y Portugal llevamos ya 20 canales de los existentes que se han unido a iConnect. Y el objetivo lo hemos logrado y queremos tener partners nuevos en las zonas donde no estamos, en la zona norte y la zona sur.
¿Tienen previsto poner en marcha alguna nueva iniciativa para el canal?
Estamos intentando preparar lo mejor posible las acciones de marketing que son vitales. Estamos enfocados en los eventos que tenemos preparados para nuestro segundo trimestre, que es el primero del año natural 2014, y en el tercero, que sería a partir de abril. La actividad clave para 2014 la concentraremos en estos dos trimestres para poder sacar todo el potencial que tenemos tanto de iConnect como de la parte de call center, en la parte de aplicaciones.
De cara a los próximos meses, ¿dónde se encuentran las máximas oportunidades de negocio?
La oportunidad más grande para Avaya está en nuestros clientes, en nuestra base instalada. A estos clientes tenemos que mimarles para que confíen en Avaya y en otras soluciones como son vídeo, networking y las aplicaciones de call center, que son uno de las pilares en los que más podemos crecer.
