El canal de distribución está llamado a desempeñar un papel esencial en la transformación de la industria global de telecomunicaciones. Las compañías telco, presionadas por el estancamiento de los ingresos tradicionales y la creciente demanda de soluciones tecnológicas avanzadas, están en plena transición hacia un nuevo modelo: convertirse en techcos, empresas tecnológicas capaces de integrar servicios de TI, conectividad avanzada y soluciones en ecosistema. Así lo asegura Canalys en su blog, donde analiza cómo este cambio afecta directamente al canal y a las oportunidades que se abren para los socios.
Actualmente, el mercado global de telecomunicaciones está altamente concentrado en un pequeño grupo de grandes operadores (como Verizon, AT&T, T-Mobile US, China Mobile y China Telecom), que generan más del 50 % de los ingresos globales por servicios telco. Sin embargo, su crecimiento apenas alcanza el 1 % anual. Esta situación, según Canalys, pone de manifiesto la necesidad urgente de replantear las estrategias comerciales y apostar por modelos más abiertos y colaborativos, donde el canal gana protagonismo.
El informe destaca cómo las estrategias de acceso al mercado (GTM) varían de forma notable en función de cada región. En Norteamérica, el ecosistema gira en torno a revendedores de valor añadido, distribuidores tecnológicos y alianzas con integradores de sistemas globales. En EMEA, los operadores móviles virtuales y los integradores de sistemas ocupan un lugar central. En Asia-Pacífico, el canal se estructura alrededor de alianzas con retailers y unidades internas, mientras que Latinoamérica apuesta por proveedores de internet locales y distribuidores estratégicos.
Este mosaico regional obliga a las telcos a diseñar estrategias GTM adaptadas, en las que la capilaridad y especialización del canal resultan decisivas para escalar negocio, acelerar la entrega de servicios y desarrollar nuevas líneas de ingresos.
El canal como socio en la migración del modelo telco a techco
La transición hacia modelos techco implica ir más allá de la venta de conectividad y apostar por servicios TI de alto crecimiento como la ciberseguridad, la nube, el XaaS o la inteligencia artificial. Esto exige a los operadores telco una reinvención profunda de su relación con el canal.
Canalys subraya la necesidad de pasar de un enfoque basado en ventas directas y suscripciones a un modelo colaborativo y basado en el consumo. Esto incluye nuevos programas de canal centrados en la co-creación de soluciones, la co-venta, el co-marketing y una mayor personalización de los recursos de habilitación para los partners.
En este nuevo escenario, surgen los llamados partnercos: ecosistemas de socios tecnológicos que permiten a las telcos diversificar su oferta, aumentar su alcance geográfico y acelerar su tiempo de comercialización. Estos partnercos serán claves para que las telcos puedan desplegar de forma eficaz servicios como el 5G privado, el edge computing o el acceso fijo inalámbrico (FWA), integrados con servicios TI gestionados.
La evolución hacia el modelo techco conlleva también un cambio en el modelo de ingresos: del tradicional contrato por suscripción a esquemas basados en el uso y el consumo real. El canal, gracias a su cercanía con el cliente final, su especialización sectorial y su capacidad de integración, se convierte en el motor ideal para facilitar este cambio.
Para Canalys, el futuro competitivo de las telcos depende de su capacidad para construir y escalar estos ecosistemas de partners, adaptarse a las dinámicas locales del canal y fomentar la innovación a través de plataformas abiertas y modelos colaborativos.
