Más del 70 % de las ventas tecnológicas a nivel global se realizan actualmente a través del canal, según un estudio elaborado por Canalys, cuyos principales datos han sido compartidos por Steven Kiernan, vicepresidente de la consultora. Esta investigación, basada en una encuesta a más de 1.000 partners en todo el mundo, confirma que el ecosistema de partners está viviendo una transformación profunda, tanto en sus modelos de negocio como en las expectativas que tienen respecto a los fabricantes.
Uno de los datos más relevantes es que el 84 % de los ingresos en el canal ya procede del software y los servicios, lo que evidencia una clara transición desde la reventa de hardware tradicional hacia propuestas de mayor valor añadido. En este nuevo escenario, el modelo comercial de los partners es cada vez más mixto: el 27 % se especializa en servicios gestionados, el 22 % en la reventa de software y SaaS, el 21 % en consultoría y servicios profesionales, y solo un 16 % sigue centrado en la venta de hardware.
Además, el partner actual es mucho más versátil. De media, cada socio está activo en entre cinco y seis áreas distintas, que abarcan desde el asesoramiento y el diseño, hasta la implantación, la adopción por parte del cliente y la gestión continua. Esta flexibilidad operativa responde a un mercado cada vez más exigente, donde las empresas buscan soluciones integradas, escalables y adaptadas a entornos híbridos o multicloud.
Pese a la diversidad de modelos y servicios, las demandas de los socios hacia los fabricantes son claras: mejores márgenes y condiciones de rentabilidad, programas de formación y certificación más robustos, y estructuras de canal más simples y eficaces. En un contexto marcado por la aceleración digital, los partners no solo valoran el producto, sino también el soporte estratégico y operativo que reciben por parte de sus proveedores.
Esta evolución del canal tecnológico redefine no solo el «cómo» se comercializa la tecnología, sino también el tipo de relación que se establece entre fabricantes y socios. La apuesta por modelos basados en servicios y suscripciones seguirá ganando peso, impulsando la colaboración y la especialización como palancas clave para competir y crecer en un mercado en constante cambio.
