Esta frase de Juan Antonio del Río, director de canal de Dell, encierra la clave de los buenos resultados que está logrando la compañía con su red de socios. El último año fiscal del fabricante ha sido “excelente” para Dell en España, como añadió Ricardo Labarga, consejero delegado de la compañía en nuestro país. Y la labor del canal ha sido decisiva para cerrar con éxito el ejercicio.
En la actualidad, el canal acapara el 40 % del volumen de negocio de la compañía en términos globales, aunque en España en el último trimestre de su año fiscal representó el 50 %. Según resaltó Labarga, la apuesta de Dell por el canal es firme y se ha demostrado en los siete años que lleva funcionando su estrategia de venta indirecta. Como muestra de este compromiso, el directivo comentó que en algunas geografías ni siquiera se realiza venta directa y se deja todo el negocio en manos del canal. Y en nuestro país el mensaje es claro: no hay cuentas reservadas para la venta directa, si un partner registra una oportunidad tiene la prioridad en esa cuenta.
La compañía también ha desarrollado una intensa labor de formación, de apoyo tanto al canal mayorista como a sus partners del programa Partner Direct con diferentes recursos como la financiación.
Estrategia
Juan Antonio del Río explicó que tras un periodo de captación de partners en el que se quería crear una red más extensa, se ha realizado una auditoría para lograr una red comprometida con la marca y con vocación de llegar a la categoría más alta del canal certificado el Premier.
En la actualidad la compañía cuenta con 70 partners entre las dos categorías más elevadas de su programa: Premier y Preferred. La intención, como subrayó del Río, es reforzar el nivel más alto e incrementar en cuatro figuras más la red Premier que consta en la actualidad de 10 partners.
El fabricante también quiere consolidar su red de mayoristas formada por Tech Data, la última incorporación con el que ha firmado un acuerdo paneuropeo, Esprinet, Valorista, GTI —para el software—, Ingram Micro y Aryan —para el negocio de Sonicwall— y Westcon. El peso de los mayoristas cada vez es mayor. Ya representa el 45 % de las ventas indirectas y el objetivo es lograr que acaparen el 60 %.
Al mismo tiempo, Dell está impulsando una estrategia para que el canal se forme en la venta de sus soluciones de software, uno de sus focos para este ejercicio junto con la movilidad, vinculada al puesto de trabajo del futuro; el tratamiento del dato, que comprende todo lo relacionado con el data center, el almacenamiento y el análisis del dato para que se convierta en conocimiento; la transformación de la informática y del data center, que reúne a las soluciones que conectan las aplicaciones del mundo cloud con el in house; y la seguridad.
La compañía también tiene previsto impulsar un plan para trabajar de manera más cercana con los integradores con figuras como Atos, Accenture o Indra.
Todas estas acciones tienen como meta seguir incrementado las ventas a través del canal para que representen el 50 % de su volumen de negocio.
