2.500 distribuidores conforman la orografía distribuidora de Sage. Un grupo, numeroso, que deberá acomodarse al nuevo programa de canal de la marca, Sage Partner Program, que les repartirá en torno a cinco categorías (reseller tradicional, alianza tecnológica, integrador, ISV y despachos profesionales) y que les exigirá una adecuada formación en las soluciones que implanten en los clientes. En el horizonte, como mejor señuelo, doblar su cifra de negocio y, de paso, encontrar en el fabricante un apoyo para aplicar, de manera personalizada y en mercados verticales, sus soluciones basadas en las plataformas de Sage y arroparlas de servicios. José Luís Martín Zabala, que estrena cargo en la multinacional como regidor absoluto de la estrategia de canal, completa los retos con la necesidad de ampliar la base de clientes y, como es norma en las compañías de software, promover la venta cruzada.
Aunque la marca cuente en su haber con 200 socios, perfilados en el valor y que exhiben una mayor cercanía, Zabala insistió en que este programa “es para todos, grandes y pequeños. Lo iremos desarrollando, paso a paso, para ir estudiando cada perfil; e integrarlos a todos en el programa”. La idea, clave, es crear un entorno de especialización y formación. “Quien no cuente con el suficiente conocimiento no podrá implantar ninguna de nuestras soluciones”.
Los mayoristas cuentan con su parcela de importancia. Se encargan de gestionar la base del canal, constituido por 2.000 empresas. “Vamos a incentivar que aumenten la cobertura, llegando a un mayor número de distribuidores y, al mismo tiempo, hacer todo lo posible para que los socios activos, repitan”.
Siempre a la caza del ISV
La verticalización de su oferta siempre ha sido uno de los atractivos de Sage para su canal. Zabala no lo olvida. “Hay que aflorar, aún más, el conocimiento de canal en determinados verticales”, explicó. Un objetivo en el que los ISV tienen mucho que decir. La marca ya cuenta con 40 compañías que responden a este perfil; a los que se pretende reordenar y que se verán nutridos con alguno más en función del segmento industrial en el que se muevan. Eso sí, sin masificación. “Queremos buscar y reclutar al mejor ISV de cada segmento”, especificó.
La dual relación con el despacho profesional
15.000 despachos profesionales conforman uno de los grupos de clientes de la multinacional. Una comunidad a la que Sage va a invitar a participar en un programa de fidelización y prescripción al cliente final. Zabala recuerda que el despacho aúna un doble perfil: por un lado son clientes que consumen las soluciones de Sage y, por otro, en su labor de consultoría a sus propios clientes pueden ser prescriptores de estas mismas soluciones. “Les ayudamos en su propia transformación, lo que redunda en un mejor servicio al parque al que atienden y, al mismo tiempo, les pueden recomendar esta misma transformación”, explica. Se abre aquí una oportunidad para soluciones como Sage 50 o la tradicional oferta Plus, que pueden ser escaladas hacia aplicaciones de mayor valor. “Y en esa implantación en las empresas a las que ofrecen su labor, es posible que requieran el concurso de un distribuidor de Sage, lo que abre relaciones de colaboración entre distintos miembros de nuestro canal”. Una labor de prescripción que ya están llevando a cabo alrededor de 300 empresas. “Nuestro objetivo es alcanzar los 1.000 despachos”, desliza.
Y la nube…
No falta el discurso de la nube. “Ya está presente pero debemos ayudar a los socios a digerirlo”, razona. Para ayudar a la digestión, la marca cuenta en su oferta con productos híbridos (Sage 50c, por ejemplo) que se apoya en un soporte tradicional que están conectadas con la nube. “Se trata de un paso previo que ayuda a esta migración porque la nube es, sin duda, el futuro”.
Zabala espera que con todo este arsenal el peso del negocio del canal aumente hasta el 50 % en la facturación de Sage. En la actualidad en el área de la empresa se mueve en torno al 45 %, aunque hay apartados, como es el caso de la pyme, que solo es el 10 %.
