Percibe Íñigo Osoro, regidor de canal de IBM, una energía muy positiva en su ecosistema de socios. Quizás el récord de asistencia (más de 440 socios) que logró en la cumbre de canal, celebrada el pasado 9 de marzo, así lo denota. Ese baremo y las 3.000 personas formadas en tecnología de IBM que suma el canal. Una reunión que, una vez más, contó con la colaboración de sus mayoristas: GTI, Tech Data y Arrow.
Concluido, el pasado 31 de diciembre, su año fiscal, el directivo calificó el ejercicio de “razonablemente bueno” para el negocio de los socios. La lista de crecimiento la encabeza, como no podía ser de otra manera, el negocio relacionado con la nube, que ha crecido más de un 200 % entre los socios. Tampoco ha funcionado mal el área de analytics, con un ascenso del 6 %, el software, con el 14 %; la seguridad, con un 19 %; o el almacenamiento, que lo ha hecho un 6 %. Por grupo de socios, el negocio vinculado con los ISVs creció un 20 % mientras que el que se hace con los MSPs lo hizo en un 24 %.
No olvidó apuntar las áreas calificadas con la nota de “necesita mejorar”. Fueron dos. El apartado Power, que decreció un 5 %, penalizado por la esperanza, que no llegó, de HANA sobre esta plataforma. “Y que este año sí ha llegado y será un factor de crecimiento”, puntualizó. Y el área de social business (con soluciones como Smarter WorkForce).
Especialmente satisfecho se mostró de cómo ha funcionado el reclutamiento. “A pesar de la venta del negocio de los sistemas x86 a Lenovo, hemos conseguido aumentar un 4 % el número de socios”. Un incremento que se ha traducido en los 726 socios que ya generan facturación en IBM y que se encargan de atender a los 5.546 clientes (un 5 % más, por cierto), que caen del lado del canal. La métrica, socio arriba, socio abajo, calcula que hay 8 clientes para cada socio. “IBM tiene, cada vez más, un mayor peso en cada uno de sus socios”. Tal vez sea por el aumento (exactamente el 53 %) de las oportunidades pasadas al canal.
Analizando el grupo numeroso de clientes, Osoro aseguró que en 700 cuentas se ha trabajado bajo la fórmula de coselling, es decir al alimón con IBM; lo que deja en 4.700 clientes el apartado en el que el canal hace y deshace en soledad.
¿A qué nube me elevo?¿Y Watson?
En perfecta sintonía con su presidenta, Osoro recordó al canal que hay que estar en la nube. Eso sí, cada uno cómo crea conveniente según su perfil. El regidor de canal recordó que las fórmulas, cada una con sus propios vectores de valor y rentabilidad, están todas en IBM. Desde la más «básica» de la Infraestructura como servicio (IaaS), apostando por la madura capa de virtualización del cómputo y un ajuste en el almacenamiento; pasando por la Plataforma como servicio (PaaS), con integraciones híbridas y una analítica básica; hasta el desarrollo de soluciones de valor, con la inclusión de aplicaciones cognitivas o de fórmulas para aprovechar el Internet de las cosas. “La oportunidad de negocio más importante para el socio es ser pieza clave en la transformación del negocio de sus clientes”.
El otro vector, Watson, ya cuenta con 10 socios que lo desarrollan. Osoro especificó que la oportunidad va más allá del “mero” Watson. “Se trata de aprovechar las herramientas de analítica, los sensores inteligentes o las aplicaciones”. No olvidó la oportunidad en torno a la infraestructura, que no es baladí. “Los servidores actuales no soportan este cambio cognitivo; por lo que se impone una renovación”. Osoro recomendó como puerta de entrada a este entorno, Watson Explorer. “Y de ahí saltar al ecosistema de aplicaciones”.
Listado de oportunidades
IBM ha gastado 1,2 millones de dólares en actividades de co-marketing con el canal en España el pasado año. De cara a este ejercicio Osoro ve oportunidad en casi todos los mercados. En el área del almacenamiento, tanto la tecnología Flash como la estrategia de “definición del software” son dos impulsores de crecimiento. No olvidó tampoco el área más tradicional de la infraestructura, con la oferta en LinuxOne o las nuevas cabinas de almacenamiento.
Tampoco obvió el área de commerce (que ha crecido un 203 %) y en el que reconoció que necesita “más socios”; ni hacer apología del software. “No puede haber un socio de IBM que no venda software”, insistió. “Es el área donde más oportunidades existen”. Los resultados con la iniciativa Lead Partnering han sido excelentes. Además recordó las oportunidades en torno al SAS (Software as a service) gracias al nuevo programa de incentivos que añade un margen adicional del 20 % en las ventas del primer año. “Que se mantendrá, a diferencia de lo que hacen algunos competidores, en los años sucesivos; hasta un máximo del 25 %”.
Cambios y nuevo programa
La marca ha realizado un cambio en su organización comercial que se dirige al midmarket (commercial en el lenguaje azul) y que, según asegura Osoro, denota el compromiso. “El comercial interno de IBM sólo cobrará sus comisiones si trabaja en colaboración con los socios”.
También adelantó la llegada el próximo 1 de enero de 2017 del nuevo programa Partnerword. Contará con una nueva categoría, la más elevada, Platinum; y se pondrá el acento en la lista de competencias a las que el socio puede acceder para hacer mejor carrera (cloud, commerce, social, IoT, analytics, security, Watson, services, systems y cognitive solutions).
