Un año y casi un trimestre después de que Dell y EMC rubricaran su compleja unión y la maquinaria conjunta empezara a engrasarse en España, los socios parece que han encontrado su sitio en la “neófita” división de la omnipresente Dell Technologies. Los resultados, que son los que dan la razón a la estrategia (en este caso a la integración), han bendecido el proceso. “Han sido excelentes”, ha reconocido Ignacio Martín, el regidor de los socios. “Y francamente, mejores de lo esperado”. Sin determinar la cuantía exacta, como es norma en la casa, se refugió en el siempre flexible “doble dígito”, para señalar la senda del canal en la división. “Todas las líneas han crecido”. Y se atrevió a desglosar balances particulares: ascenso de más del 30 % en el área de los servidores (en el segundo semestre, que arrancó en agosto, el baremos se disparó, llegando a un 50 %) y un 15 % en el área del almacenamiento (este sí, en esta frenética segunda parte). ¿Las razones? La siempre ponderada, y nunca suficientemente valorada, venta cruzada; convenientemente arropada por un contundente programa de incentivos que ha premiado las cruzadas en nuevos clientes, la consecución de crecimientos o el desarrollo de los servicios. Un esfuerzo que se ha visto recompensado con baremos como que el 70 % de los nuevos clientes de la compañía han venido de la mano del canal.
“El canal ha entendido la venta cruzada en el centro de datos”, reflexionó. Y parece ser que en ambos sentidos: los 15 socios que vivían en el más alto rango del almacenamiento de EMC ya se han apuntado al cómputo o las redes; y algunos de los más avispados de la red de Dell han dicho sí al almacenamiento.
La marca, como era norma (esa sí común) en las dos anteriores compañías, se nutre de la labor de los socios más altos: en el grupo de los 20 mejores, que generan el 40 % del negocio del canal, 17 de ellos han exhibido crecimiento durante los cuatro últimos trimestres, 16 de ellos a doble dígito. Un corpúsculo, mestizo, ya que suma antiguas fuerzas de ambos lados.
Los mayoristas no han desentonado. “El crecimiento ha sido muy saneado en todas las líneas”, valoró. “En almacenamiento, donde juegan Arrow y la división de valor de Tech Data, han crecido por encima del 50 % en el segundo semestre”. Un dúo que comercializa toda la oferta mientras que Valorista, Esprinet y Tech Data se centran en redes, servidores y el área de PC (client).
Siempre nos quedará el almacenamiento
Asegura Martín que este gusto por lo mestizo no les ha hecho perder pie en el almacenamiento. “Sigue siendo el segmento prioritario y es el producto estratégico en el centro de datos”. Aunque reconoció los ajustes que han marcado su paso en el primer semestre, asegura que van a seguir siendo líderes en este apartado, al menos a nivel global. Por el momento, en el área de la tecnología Flash, punta de lanza del segmento, el líder en España es NetApp. Martin puntualizó que la clasificación, que bendice IDC, está referida a los productos all flash y que la potencia de Dell EMC, hibrida y all, se tornará decisiva en los próximos meses.
En el área del cómputo, la ambición es liderar el mercado. Son terceros en España (tras HPE y Lenovo) y a medio plazo, reza Martin, pretenden auparse en lo más alto.
Esos rebates…
Martín no ahorra calificativos para definir su estrategia de rebates. Para muestra, el 2 % del valor de la operación que concede de incentivos al comercial y al preventa del partner en aquellas operaciones que aúnan almacenamiento con backup; o el 3 % para las operaciones que se consigan en aquellos clientes donde estaba instalada la competencia.
Unos rebates que son especialmente ambiciosos en el área del almacenamiento y que se han incrementado en los últimos meses. “Los Gold, por ejemplo, pueden ver aumentado su margen desde el 15 hasta el 17,5 %”. ¿La clave? Armonizar los cuatro rebates que están a su disposición: el base (que se consigue desde el primer euro), el que suma por la consecución del crecimiento, los unidos al servicio y los valorados NBI, que indican la conquista de nuevos clientes.
Área client
Fiel al ADN de la “antigua” Dell, Martin tiene bien aprendido el lema: sí al PC, pero con rentabilidad. Un negocio que genera el 40 % de la facturación del canal y que es foco exclusivo de algunos socios. “Hay Gold que están focalizados en esta área. En ninguna más”.
No fue tarea fácil
Ordenar el mapa de canal se tornaba, a todas luces, complicado. Antes de la fusión en Dell habitaban alrededor de 4.500 socios recurrentes con 70 habilitados en los escalones más nobles; mientras que la especialización en el almacenamiento de EMC se fraguaba en 15 empresas fieles en lo más alto, con 150 gravitando alrededor. Martín no se amedrentó y en julio, con el organigrama ya perfectamente orquestado, 5 ya se habían habilitado como Titanium, 6 como Platinum y 36 como Gold. Unos números que ya se han transformado: 8 Titanium, 5 Platinum y 54 Gold; un trio que genera la mitad del negocio; arropados por unos Autorizados que se mueven en torno a las 800 o 900 compañías. “En julio tendremos 14 o 15 Gold más”, proyecta. Unos números que han permitido que el peso del canal en el negocio de la división ronde el 70 %.
En el área de los Autorizados, que son los socios que habitualmente gestionan los mayoristas, el reclutamiento se ha focalizado en Levante o el País Vasco. “Y este año incidiremos en Cataluña y Canarias”.
