Yolanda Morcillo, directora del canal del centro de datos de Lenovo, tiene clara la palabra que definió la creación de la división a la que se dedica los partners que tutela: la especialización. Tras tres años cultivándola y sembrando la estrategia que ha diseñado la marca para aterrizar en este competitivo segmento, la marca ya cuenta con 300 partners que cada trimestre han dicho sí a la misma. Una actividad que tiene a los mayoristas como pilares del canal y que ha fructificado en un crecimiento de doble dígito entre abril y septiembre. “Y el primer dígito no es un uno”, puntualiza.
Han pasado tres años desde la creación de la división del centro de datos en Lenovo que otorgó una “independencia” a este negocio. ¿Qué valoración hace de este trienio?
Nunca hablo de independencia. Se trató de una especialización que creo que es la palabra adecuada para definir la decisión. No hay que olvidar que formamos todos parte de un grupo, con el mismo logo serigrafiado en el compromiso de negocio. Fue la mejor decisión que tomó Lenovo para madurar el mensaje que estábamos trasladando al centro de datos. Se trataba de adaptar nuestros esfuerzos y nuestro equipo especializado en el centro de datos. Es, por tanto, una especialización y ha sido, precisamente, la clave para conseguir capilaridad y ajustarnos a los requerimientos del cliente.
¿Qué distingue a Lenovo en el centro de datos y qué va a hacer para buscar su sitio en un entorno tan competitivo?
Veníamos con una historia muy larga de productos y de tecnología. Y, como Lenovo, hemos conseguido madurar una estrategia y hemos sido capaces de implantarla en el centro de datos. Y ha sido la piedra angular del éxito que estamos teniendo.
¿Cuál es la estructura actual del canal en España?
Estamos trabajando con un grupo de partners conformado por unas 300 compañías cada trimestre. De ese grupo, entre 100 y 150 partners los hemos “heredado” de IBM, lo que refleja que hemos sido capaces de engrosar nuestro canal con compañías que no tenían nada que ver con nuestro histórico previo.
¿Qué ha sido clave para lograrlo?
Hemos lanzado soluciones en el mercado, con un componente especializado, y con ellas hemos conseguido que los partners que desarrollaban esos mercados específicos se acercaran a nuestra estructura de canal. Entre los argumentos que utilizamos para que se incorporen a nuestra estructura está nuestro liderazgo en determinados segmentos, como es el caso de HTC; la fiabilidad de las soluciones y la historia acumulada de 27 años de trayectoria. Nuestra manera de trabajar, tanto con los clientes como con los partners, es muy cercana. Esa ha sido la clave para atraer a compañías más allá del ecosistema inicial con el que empezamos de IBM.
Tras la compra de IBM se produjo un cierto “parón” en la estrategia, motivado por la dinámica de este tipo de operaciones. En el caso de la política con el canal, ¿qué aspectos se han mejorado para lograr, precisamente, estos números y en qué pilares reposa la actual estrategia de canal?
Ha sido muy importante la puesta en marcha de un programa de canal único para el centro de datos, lo que nos permite cualificar a los partners en función de su trabajo en el centro de datos. De los 300 partners que trabajan con Lenovo, el 2 % pertenece a la categoría Platinum, el 7 % es Gold y el 13 % corresponde a la categoría Silver. El resto está encuadrado dentro del nivel Authorized.
Se han recuperado, además, las certificaciones.
Sí. Se trata de que los partners no solo conozcan nuestra oferta global sino que se especialicen. Las compañías disponen de dos certificaciones generales (comercial y técnica) y ahora estamos incorporando específicas, como es el caso del cloud, que se ha unido a la que teníamos de hiperconvergencia. También contamos con una específica para almacenamiento. Se trata de segmentar, cada vez más, a nuestros partners. Nuestra oferta es cada vez más amplia y estas certificaciones son necesarias.
Estos 300 socios, ¿es un número apropiado para desarrollar el negocio?
Cuantos más partners tengamos, más capilaridad de negocio conseguiremos, lógicamente. Cuentas con más brazos para llegar a los clientes. Aunque con nuestro volumen actual de facturación, contamos con los socios adecuados, queremos crecer. Necesitamos un ecosistema más grande y en ello estamos trabajando.
¿Dónde va a acudir Lenovo para encontrar a estos socios?
A todos los sitios. Por ejemplo, gracias a las soluciones de hiperconvergencia hemos capturado a algunos partners. Tenemos mucho recorrido, por ejemplo, en el campo de los MSP, para los que contamos con un programa específico (Lenovo Services Providers Program), Un área en el que tienen mucho sentido soluciones nuevas como es el caso de True Scale.
Irene Gómez-Acebo, directora de canal para EMEA, señalaba el excelente trabajo que se ha hecho en España. ¿Qué peso estratégico tiene nuestro país y qué destacaría del trabajo desarrollado?
Aunque el peso de la filial ibérica no es muy alto ya que hay grandes regiones, como puede ser Reino Unido, hemos conseguido, con unos recursos más limitados, pero con mucho esfuerzo, lograr los objetivos que nos han marcado desde la corporación. Y ha sido clave, además de la aceptación de los clientes finales, el gran trabajo de mayoristas y distribuidores. Sin ellos, hubiera sido imposible.
Recién cerrado el primer semestre fiscal de la compañía, el pasado 30 de septiembre, ¿qué balance se puede hacer del negocio del centro de datos en España?
Hemos obtenido un crecimiento de doble dígito respecto al año anterior. Y el primer dígito no es un uno.
¿Qué ha sido clave para lograr este crecimiento?
Ha sido muy importante la estrategia, lanzada hace más de dos años, de ThinkSystem y ThinkAgile. Con ThinkSystem pretendemos llegar a todos los rincones del centro de datos, desde el cliente más pequeño hasta el más grande; alimentando estas soluciones con nuevos procesadores y fortaleciendo nuestra oferta de almacenamiento para alcanzar también a todos los segmentos. En ThinkAgile hemos sembrado durante mucho tiempo y ahora estamos empezando a recoger esa siembra. Además, ahora el mercado está mucho más maduro para aceptar las soluciones de hiperconvergencia o que incluyen “software definido”.
Aunque en la actualidad la mayor parte del negocio proceda del negocio más tradicional identificado con ThinkSystem, ¿la hoja de ruta señala a ThinkAgile hacia dónde hay que tender?
Las dos familias deben convivir. Debemos ser capaces de llegar a la pyme, con soluciones adaptadas a sus necesidades, pero también a la gran empresa con opciones de HCI o de hiperconvergencia. Y más por el tipo de mercado que tiene España, repleto de pymes.
¿Ya son una realidad las soluciones de “software definido” en el canal?
Sí. Sin duda. Se ha sembrado mucho en el canal para acercar a los socios este tipo de soluciones. Hay partners muy metidos ya en la rueda de este tipo de soluciones.
La alianza con NetApp ha permitido a Lenovo completar su oferta de almacenamiento. ¿No hay conflictos en el canal? ¿De qué manera se ha organizado la comercialización?
El acuerdo nos permite comercializar su software, ONTAP, lo que nos habilita para contar con soluciones NAS que hasta ahora no teníamos. Además, hemos podido lanzar una familia de discos que nos ha permitido contar con una oferta completa, “end to end”. La alianza nos permite revender una serie de equipos y para comercializarlo sin problemas, hay un registro y un contacto permanente con NetApp para abordar, de manera transparente, las oportunidades de negocio. No hay ningún conflicto.
El mapa actual de mayoristas de Lenovo en el centro de datos está conformado por Arrow, Esprinet (V-Valley) y Tech Data. ¿Qué marca el trabajo con ellos?
Contamos con el mejor canal mayorista del mercado. Hay un personal muy especializado en cada uno de ellos y son la piedra angular de la estrategia de canal. Trabajan codo con codo con nosotros y trasladan nuestra estrategia al mercado. La comunicación con ellos es constante. Y creo que cada uno de ellos, por sí mismos, se va a ir especializando. En este apartado, Lenovo se mantiene agnóstico. Los mayoristas forman parte del equipo de Lenovo: son un brazo armado de la compañía.
¿Ha variado mucho su función? ¿En qué han cambiado?
Ofrecen un valor que en ocasiones las marcas no tenemos. Antes eran departamentos, muy estancos, de las marcas; y ahora, en muchos casos, cuando se necesita una solución que requiere el concurso de varias marcas, son capaces de ofrecerla al canal, lo que es un valor enorme, Y además cada vez buscan más soluciones creativas en el campo de la financiación de los proyectos con distintas fórmulas de pago.
Tras el lanzamiento de la iniciativa de “Infraestructura como servicio” (True Scale) a principios de año, ¿cuál es el balance que se puede hacer de la misma?
Era un tipo de solución que nos faltaba en la oferta. El pago por uso es una opción que es demandada, cada vez más, por los clientes. Nos hemos dedicado a sembrar y a acercar la oferta al mercado. Y está teniendo una buena aceptación. Es una solución enfocada a los proveedores de servicios, MSP o grandes clientes que demandan este tipo de soluciones.
Apelando a esa especialización que defiende en la creación de la división, ¿qué sinergias existen con el canal de la unidad consagrada al desarrollo del área del PC?
La división de PC tiene un canal enorme lo que asegura un gran reconocimiento de marca; de la que nos aprovechamos. Y sí que nos sentamos a hablar de estrategia porque tiene sentido llevarla a cabo de manera conjunta en algunos casos. Tenemos mucho que aprender de ellos, por su liderazgo mundial.
¿Cuál es la previsión para acabar el año fiscal el próximo 31 de marzo?
Estamos en línea de que los resultados sean muy buenos.
