Primero se bautizó como Citrix Online, más tarde fue Citrix SaaS y ahora es Citrix Mobility Apps Division. Se trata de la unidad de negocio que acoge la oferta más “móvil” de la multinacional que aprovechando el cambio de nombre ha decidido también mutar la estrategia de comercialización: desde la vía directa por la que se regía quiere convertir a los socios, a semejanza de sus otras dos unidades, en su pilar de negocio. La unidad genera alrededor del 20 % de la facturación y se erige como el principal bastión de rentabilidad. Un hecho que puede convertirse en el mejor argumento para que los socios tradicionales se movilicen. “Todo es servicio”, explica Alberto Yepes, responsable de gran cuenta para España, Portugal e Italia de Citrix. “Por tanto, el margen es mayor que con el negocio tradicional”.
Además de la rentabilidad el crecimiento de la división apunta al doble dígito en España. Defensor a ultranza de la colaboración estrecha con el canal, del que ha sido regidor durante años, Yepes se torna en la persona ideal para virar la proa de este negocio para que enfile hacia los socios. “Quiero crear un canal fuerte, poderoso, semejante al que tenemos desarrollando nuestro negocio tradicional”. El número, también parejo, debe moverse entre los 15 y los 20 nombres. “Quiero que el canal gane dinero con Citrix”, repite.
La vía lógica es iniciar el viaje con los socios que ya conforman su mapa de distribución. “Es un negocio nuevo para ellos que además de la rentabilidad, muy alta, cuenta con un go to market muy rápido”. Los plazos de tiempo en un proyecto tradicional de transformación del puesto de trabajo varían de seis meses a un año; y en la venta de estas soluciones la implantación no sobrepasa el mes.
La práctica es el elemento básico de la venta, tanto en el canal como en el cliente final. Cada socio recibe licencias gratuitas de todos los productos de movilidad para que se familiaricen con ellas “y compruebe la sencillez de uso”. Yepes está convencido de que si los usan, “como pasó con las soluciones XenDesktop o Xenapp, no tendrán ninguna dificultad para venderlos”.
En el caso del cliente final la marca puede dejarle durante 30 días las soluciones para probarlas. “Las demostraciones son claves para la venta”, asegura; más teniendo en cuenta que los interlocutores en las cuentas se han ampliado más allá del departamento TI, alcanzando las áreas de marketing o de recursos humanos. “Vamos a crear un plan de negocio con estos socios e iremos conjuntamente con ellos a las cuentas”.
La iniciativa contempla, en principio, diferentes perfiles de socios. En el nivel de entrada, incluso, Citrix puede facturar al cliente final pagando al socio la comisión que le corresponda. Sin embargo, no es este el camino al que quiere dirigir a sus socios Yepes. “Mi objetivo es que sea el socio quien facture al cliente”, apela. “Quiero que el socio trabaje estrechamente con Citrix y que le dé un valor al cliente y a la solución”. Su idea, por tanto, es articular la fórmula del canal tradicional: marca, mayorista, distribuidor y cliente final.
Reparto de oferta
La oferta de esta división se reparte en torno a tres áreas: comunicaciones, data y workflow.
La parte de comunicaciones (Communications Cloud Family) generó el 60% de la facturación de esta división en el primer trimestre de este año. “Nuestras herramientas son un servicio y el cliente paga por lo que utiliza”. La lista incluye GoToMeeeting, válido para realizar reuniones on-line. “El cliente no tiene que instalar nada, sólo un agente que le permite disfrutar del servicio que está disponible en la nube de Citrix”.
GoToWebinar permite realizar los famosos webinars con un límite de usuarios que se alarga hasta los 1.000 y GoToTraining es la herramienta para llevar a cabo formaciones on-line. La oferta se completa con herramientas de webcast (GoToWebcast) tanto de audio como de vídeo.
En el lado de la gestión de documentos (data) la estrella es ShareFile, una aplicación que permite transferir los datos de manera segura desde cualquier dispositivo y acceder a ellos. “Pero con una capa de seguridad muy fuerte de auditoría y de reportes”.
Es una solución que ha conseguido incrementar sus ventas en un 35 % en el trimestre que ha arrancado el año. España es el país de EMEA donde más se comercializa esta solución. En la actualidad la marca cuenta con de 55.000 clientes y 12 millones de usuarios de ShareFile.
La aplicación RightSignature tiene su origen en la compra que se hizo hace ocho meses de la empresa, de idéntico nombre, dedicada a la firma electrónica y que permite al usuario firmar, de manera electrónica, desde cualquier dispositivo. Esto se integra con Citrix ShareFile, lo que permitirá, de una manera fácil, conseguir documentos firmados electrónicamente y así ayudar a los clientes a digitalizar documentos y automatizar procesos.
En el área de workflow aparece Citrix GoToAssist Remote Support, una herramienta que puede solucionar problemas técnicos de clientes, usuarios finales, equipos y servidores desatendidos, a través de Internet, compartiendo la pantalla y cogiendo el control del teclado y el ratón. Los usuarios pueden conectarse a través de iPad o Android ya que está disponible en el Apple Store y en el Google Play.
También está disponible Podio, una herramienta que permite crear una red social corporativa. “Cada vez hay más compañías que tienen problemas con el correo, por lo que quieren contar con una Intranet que integre correo, un espacio de trabajo en el que sea posible añadir usuarios y un chat interactivo”.
Alberto Yepes está convencido del tirón enorme de estas soluciones relacionadas con la movilidad. “Los clientes demandan este tipo de aplicaciones. Hay que ahorrar en viajes y con este tipo de herramientas se optimiza el tiempo y la productividad”. Aquí cabe cualquier empresa: desde 5 empleados hasta miles. “Las empresas, al principio, arrancan con pocas licencias y a medida que las prueban, aumentan su número”, asegura. “Son soluciones atractivas y apenas tienen competencia”.
Excepto Open Voice y RightSignature, el resto se vende a través de canal. “Mi objetivo es que el canal genere el 100 % de las ventas en el resto de las soluciones”, remata. .
Estrategia de movilidad
“La movilidad es esencial”, arranca Alberto Yepes. “Cada vez hay más profesionales que optan por el teletrabajo. Las empresas deben ahorrar dinero pero sin perder la cercanía con el cliente. La manera de aunar ambos términos es potenciando el uso de este tipo de aplicaciones: desde cualquier dispositivo y cualquier lugar se puede acceder a herramientas de colaboración o de acceso remoto”.
La movilidad goza de muy buena salud en Citrix: el pasado año se facturaron 652 millones de dólares, lo que representó un 21 % de la facturación global. En el primer trimestre el negocio se situó en 169,4 millones de dólares elevando un punto el peso (22 %).
