El desarrollo del mercado de la pyme y la venta de la infraestructura como servicio, a través de GreenLake, que se ha adaptado a este tipo de empresas, marcan dos focos de referencia para el canal de HPE. Gonzalo de Celis, channels, ecosystem & SMB Spain director, asegura que los partners ya están alineados con las fórmulas del pago por uso. En su programa de canal, HPE Partner Ready, la marca incorporó herramientas y mejoras para apoyar a los partners en este viaje.
De Celis recuerda que la tecnología se ha mostrado como un elemento clave para afrontar y resolver muchos de los retos que ha planteado la pandemia. “La digitalización se ha acelerado y, con ella, la necesidad de nuestros clientes de transformar sus negocios mientras continúan adaptándose y operando en una nueva realidad”. Con la explosión de la fórmula del teletrabajo hubo que dar servicio a un número de usuarios muy superior al esperado, recuerda, con la seguridad a aplicaciones sensibles como elemento fundamental, a lo que se unió la explosión de la demanda de capacidad a las redes de comunicación y la distribución y compartición de información crítica o confidencial. “Nuestro canal ha apoyado a sus clientes suministrando con agilidad soluciones basadas en nuestras tecnologías, tanto en el área del cómputo como en el almacenamiento”, repasa.
En el segmento de la pyme, el pasado año fueron protagonistas la propuesta de hiperconvergencia, basada en HPE Simplivity; así como HPE Nimble y la gama de almacenamiento inteligente. “Y, por supuesto, los servicios”, completa. El panorama actual, marcado por grandes variaciones en el consumo de las empresas, ha propiciado que las soluciones como servicio, “como es el caso de GreenLake, hayan tomado mayor relevancia si cabe”. Un área especialmente grata para el negocio del canal.
Foco en el desarrollo del mercado de la pyme
En su actual año fiscal, que arrancó el pasado 1 de noviembre, la multinacional ha seguido poniendo especial énfasis en el desarrollo de este mercado de la pyme. La marca estrenó el programa SMB FlexOffers, que proporciona a los partners y a los mayoristas la capacidad de personalizar sus pedidos para ajustarse a las necesidades de cada cliente. Gracias a una fijación de precios dinámica, se garantiza el mejor precio posible, elemento crítico en este segmento. “Los partners pueden establecer tiempos de entrega más rápidos, aprovechando el inventario de los mayoristas”, explica. “Estos, además, se beneficiarán de un proceso más automatizado y simplificado”.
HPE ha ampliado el acceso a herramientas y recursos a través de la serie “Pro”, como es el caso de HPE Tech Pro, HPE Sales Pro y HPE Marketing Pro, que permiten al canal conectar con expertos que le ayudarán a diseñar soluciones y a cerrar oportunidades.
El centro de aprendizaje de HPE Sales Pro, identificado con un entorno de aprendizaje interactivo, permite al canal obtener las certificaciones de ventas. La plataforma permite que los partners “se alineen más rápidamente con nuestras estrategias e incrementen sus ventas en un 100 %”, valora. Por último, la marca ha mejorado el programa HPE Demo, que ahora ofrece nuevas opciones para demostrar virtualmente las soluciones.
HPE GreenLake
La joya de la corona en la estrategia de HPE para abordar el desarrollo de los modelos de pago por uso es GreenLake; una plataforma que hace más de 3 años que se puso en manos del canal. De Celis insiste en que el escenario actual ha generado en los clientes una mayor necesidad de consumir la infraestructura como servicio. “Lo que encaja con nuestra estrategia”, analiza. Un consumo, que puede ser variable, y que les permite crecer; lo que encaja a la perfección con HPE GreenLake. El director de canal asegura que es un área de tremendo crecimiento para HPE. “La labor del canal es crítica”, incide. “Nuestra estrategia alrededor del modelo como servicio es establecer una tracción a través del canal”.
HP Partner Ready tiene como objetivo proporcionar a los partners un modelo de compensación rentable, acceso a recursos financieros y unas enormes oportunidades de formación
El foco de la marca en la pyme explica la adaptación de GreenLake a este mercado, que bajo el nombre de «Swift» se apoya en ofertas estandarizadas y simplificadas, con un coste competitivo, para que este tipo de empresas acceda a las ventajas de esta plataforma de la mano del canal. Una estrategia que tiene a los mayoristas como elementos claves. “Ya han incorporado estas nuevas herramientas a su estrategia de servicio, lo que les ha permitido ampliar el alcance de su negocio, tanto para ellos como para sus partners”.
A juicio del responsable de canal, las barreras que podía tener un distribuidor para ofrecer este modelo de consumo están, en gran medida, superadas. “Nuestro canal ya está acostumbrado a la venta bajo un modelo de suscripción”, asegura. Reconoce que, aunque queda camino por recorrer con algunos perfiles más tradicionales, en una gran parte ya se han realizado “la adaptación de los equipos comerciales, de los modelos de compensación y de la propia estructura financiera para acomodar este tipo de contrato”. De Celis asegura que la gran empresa ya ha asumido esta alternativa. “Ahora el reto es trasladar con éxito el mensaje al resto de los clientes”.
La oportunidad del “como servicio” y… la hibridez
El mercado de tecnología consumida como un servicio exhibe un enorme desarrollo. “Está creciendo rápidamente, mucho más rápido que la nube pública, lo que nos ha conducido a alinear nuestra estrategia y recursos para conseguir que todo nuestro porfolio esté disponible en este modelo”. La previsión de los analistas es que esta fórmula crecerá cerca del 60 % durante los próximos tres años. “La adopción de los clientes está siendo rápida, con una disminución de su inversión en tecnología en el modelo tradicional”. El mercado español, valora, “está en línea con todos estos datos”.
La marca ha incluido algunas mejoras en HPE Partner Ready para ayudar a sus partners a avanzar en su viaje hacia este modelo. “El programa tiene como objetivo proporcionar a los partners un modelo de compensación rentable, acceso a recursos financieros y unas enormes oportunidades de formación”.
En un entorno en el que la hibridez se está consolidando como la mejor opción tecnológica, el canal debe prestar un servicio completo a sus clientes. “Un servicio que se convierte en óptimo siendo híbrido, es decir, una mezcla de capacidades en la nube pública y on premise”, insiste. “El movimiento de cargas y de datos entre las distintas soluciones de nube debe ser transparente y sencillo para el cliente final y es el partner el encargado de habilitar esa visión”.
De Celis recuerda que el enfoque de HPE reposa en proporcionar una auténtica nube distribuida que se plasma en “una experiencia de nube perfecta para todas las aplicaciones y datos, sin importar dónde se encuentren, tanto si están en el extremo, como en una co-ubicación, en la nube pública o en las propias instalaciones del centro de datos”. Una filosofía que se materializa a través de modelos de pago por uso, “todo entregado y consumido como un servicio”.
Oportunidad en torno al edge
El desarrollo del edge centra otro área de foco, en el que han invertido más de 4.000 millones de dólares en los últimos 3 años. De Celis reconoce que el avance del “extremo” está siendo importante en el mercado español “aunque todavía no ha alcanzado todo su potencial”. Los analistas prevén que su papel será cada vez más relevante al estimarse que del 10 % de los datos que se generan actualmente en el extremo, en el 2023 podrían llegar al 50 %.
La marca cuenta con HPE Edgeline, una plataforma de computación que se puede integrar en una gran cantidad de entornos, industriales y no industriales, soportando gran cantidad de interfaces, protocolos y casos de uso que simplifican enormemente los despliegues. “La gran cantidad de modelos disponibles permite adaptarnos a todo tipo de cargas de trabajo, así como a distintas condiciones medioambientales”. Junto a ella, HPE ofrece la gama de soluciones de comunicación de Aruba, que permiten proteger la transmisión del dato con soluciones inalámbricas de última generación, posibilitar la seguridad en el acceso mediante técnicas de inteligencia artificial para evitar ataques Zero Day y comunicar el extremo con los centros de datos con soluciones de SDWAN, entre las que destacan las proporcionadas por Silver Peak.
De Celis recuerda que para obtener el éxito, el canal debe interactuar con departamentos distintos al TI tradicional, como son los departamentos de operación o de producción. “Se requiere complementar las soluciones de software de los integradores e ISV, entender bien el caso de uso y aportar valor”.
Cifras de canal
Cerca del 70 % de las ventas de HPE se generan a través del ecosistema de canal, formado por más de 80.000 partners en todo el mundo. Un canal que está impulsando de manera significativa el crecimiento del modelo como servicio. “El negocio de HPE GreenLake a través del canal se ha incrementado un 85 % en el último año”. 500 partners en el mundo tienen ofertas activas de HPE GreenLake con más de 800 clientes. “Es muy relevante el éxito a través de los proveedores de servicio y de los integradores de sistema”, puntualiza. “También el canal tradicional, tanto los mayoristas como los partners, están adaptando su organización, fuerza comercial y modelos de venta para llegar con propuestas atractivas a todo su espectro de clientes”.
