“Siempre hemos acompañado al cliente”. Luis Pardo, CEO y consejero delegado de Sage, asegura que la única presión que están ejerciendo en sus clientes y socios para promover el uso de las aplicaciones en la nube es la labor de evangelización y concienciación acerca de sus ventajas y del riesgo de no aprovechar las ventajas que abre el consumo en la nube. Ahora bien, puntualiza, el que ejerce la presión es el propio mercado. “Que no se equivoca”. En su horizonte se marca a fuego 2022. Una fecha en la que todo el negocio deberá estar subido a la nube. “Se trata de un viaje, en el que hay que acompañar a los clientes y ver lo que cada uno necesita”, insiste.
El mercado del software de gestión ha sido uno de los segmentos más estables del mercado TI. El pasado año se calcula que su crecimiento se situó en un 5 % gracias los procesos de digitalización, el paulatino salto a la nube y las nuevas regulaciones. ¿Cómo observa el panorama en este ejercicio?
Las previsiones del gasto general en TI hablan de un crecimiento del 1 %. Hay que tener en cuenta el crecimiento de los modelos de suscripción, lo que supone un cambio de tendencia en relación a la fórmula predominante del capex, lo que hace más complicada la comparación. Y, dentro de este apartado TIC, el software de gestión exhibe un buen crecimiento, donde también son muy importantes estos modelos de suscripción.
Siempre ha sido un mercado caracterizado por una enorme desfragmentación en lo que se refiere a proveedores y marcas que surten a las pymes. ¿Sigue siendo así o se ve una mayor concentración en las grandes marcas?
También pasa en Europa. Hay grandes compañías que cuentan con un software más estandarizado que conviven con compañías, más regionales, que han desarrollado un aplicativo más específico. En España este mercado más específico supone el 56 % y, de él, el 90 % se prevé que vaya a desaparecer ya que las inversiones que se requieren para actualizar estos softwares y hacerlos interoperables en los entornos de nube son enormes. Y la mayoría de estas compañías no va a poder asumirlo.
Esto representa para Sage una enorme oportunidad. Así lo hemos aprovechado en estos últimos años y lo seguiremos haciéndolo ya que muchas empresas se han dado cuenta de que no podían seguir operando con un software obsoleto.
¿Es consciente este 56 % de que sus sistemas no sirven en el actual panorama empresarial?
En muchos casos, no; porque no ha sido informado de ello o porque no ha sido una prioridad en su agenda. En esta modernización, es clave el papel que tienen, como impulsores de ese cambio, los clientes y los proveedores de las empresas. Sin olvidar tampoco el talento que hay en las pymes que perciben que es el momento de invertir para ser más competitivo. Ahora estamos en un momento extraordinario para que las compañías se reconviertan y se “reimaginen”; aprovechándose de todas las capacidades que les da la nube para llegar a nuevos mercados y lograr una mayor competitividad.
También hay muchos clientes que ya están dando ese paso. Si miramos el Índice Europeo de Habilidades (ESI), que analiza el uso de Internet, la conectividad o la integración de la tecnología digital; de 28 países, España es el décimo; por encima, por ejemplo, de Francia, y solo tres puestos por debajo de Reino Unido. Lo que es una demostración, a pesar de que hay camino por recorrer, de lo que las pymes españolas están avanzando. Y no hay que olvidar que somos la decimotercera economía mundial (de 200 países). Y algo, sin duda, tiene que ver la tecnología. Aunque siempre señalemos lo negativo, no hay que olvidar, por ejemplo, que España fue uno de los países en adoptar el 4G y también va a ser pionero en el 5G. Estamos avanzando, sin duda, aunque tenemos mucho camino por delante.
A finales del pasado año se mostraba optimista en relación a la inversión que iba a realizar la pyme. Según la radiografía de Sage, realizada a más de 1.700 clientes, el 56 % de las pymes confiaba en mejorar sus ingresos a lo largo de este año. Sin embargo, también se percibía una deficiente relación entre las pymes y la digitalización ya que sólo el 3 % de estas empresas considera clave la digitalización. ¿No la creen importante, entonces, para su negocio?
Hay que apuntar que este 3 % era el resultado tras formular una pregunta espontánea (no dirigida) que les requería acerca de sus prioridades. Sin embargo, cuando, posteriormente, les hacíamos la pregunta guiada de qué factores eran importantes (que incluía una serie de 12, entre ellos la digitalización), tras la captación de clientes y la rentabilidad, aparecía la digitalización y la inversión en tecnología, como tercer elemento clave.
Analizando estos resultados, falta una profunda reflexión de nuestro tejido empresarial, junto a las Administraciones Públicas, de la importancia de la digitalización. Recordemos que hasta hace un par de años no tuvimos un ministerio en el que aparecieran las palabras “agenda digital”. Por tanto, son necesarias la concienciación y la divulgación desde las propias empresas y desde la Administración Pública para promover que la digitalización es una de las grandes palancas que permite superar las crisis y elevar la competitividad.
Se está trabajando en la Agenda Digital 2020-2025. ¿Qué cuatro puntos le pide al Gobierno?
Primero, debe haber una reforma educativa que ponga en valor la digitalización desde el colegio y que además contemple el reciclaje. Es vital incentivar las vocaciones STEM, que son carreras de futuro; pero también el reciclaje de todo el talento que hay en las empresas para que sea competitivo en la era digital. Una labor que se hace a tres bandas: la Administración Pública, que debe aprovechar tanto los fondos europeos como la partida correspondiente a los presupuestos, para dotar a las empresas de mecanismos que permitan ese reciclaje; las propias empresas y los profesionales.
Segundo sería el desarrollo de una agenda muy estratégica: hay que decidir cuál quiere que sea el tejido de innovación de España. Llevamos más de una década invirtiendo el 1,2 % del PIB en I+D+i cuando nuestros vecinos europeos invierten el 2,5 %. Si seguimos así, tendremos una enorme desventaja competitiva.
El tercer punto tiene que ver con la reforma laboral y cómo se incentiva la atracción de nuevo talento, sobre todo en las pymes. Y, por último, la mejora de las burocracias que atañen a la pyme a las que tenemos atestadas de papeleo.
Sage cerró año fiscal el pasado mes de septiembre. En el caso del mercado ibérico, el crecimiento de los ingresos orgánicos fue del 9 %, destacando el incremento del 25 % de los ingresos derivados del modelo de suscripción de software. Ya se han dado los resultados del primer semestre: a nivel mundial se ha crecido en ingresos un 6,2 %, con el modelo de suscripción de software, que ha crecido un 27,7 %, ejerciendo de impulso. ¿La foto de España es parecida a la mundial?
Es muy buena y está muy en línea con ella. El crecimiento en el negocio de suscripción en España ha sido del 52 %; lo que es muy importante ya que esta fórmula está muy unida al modelo cloud. Para los nuevos clientes ya sólo existe la oferta cloud y de suscripción; y en la base instalada ya estamos llevando a cabo la migración.
La estrategia, precisamente, pasa por convertir a Sage en un negocio SaaS. A finales del pasado año el 46 % de los ingresos procedía del modelo de suscripción de software. Aseguraba que este 2019 iba a ser el del despegue definitivo. Con este crecimiento del 52 % imagino que este porcentaje va a crecer al final del año fiscal…
Por supuesto. Hay que tener en cuenta, además, que estos ingresos procedentes de los modelos de suscripción hay que dividirlos a lo largo de todo el año y teniendo en cuenta el ciclo de valor de un cliente, que son muchos años. Por tanto, una de las medidas más importantes es el recurrente anualizado de todos los clientes, que va unido al cloud, y que cambia completamente los modelos de medición de la compañía.
En 2022 todo el negocio de Sage deberá estar subido a las alturas lo que exige empujar a los clientes, y al canal, hacia este horizonte. Sin embargo, un cliente perdido y un socio perdido es muy difícil de recuperar. Otras compañías, competidoras de Sage, han optado, viendo la marcha del mercado, por alargar este periodo y respetar el ritmo de adopción propio de los clientes. ¿No se puede incurrir en riesgos y errores al presionar al mercado en demasía a esta adopción?
Siempre hemos hablado de acompañar al cliente. No hay ninguna presión por nuestra parte; ya la están ejerciendo sus proveedores, la Administración Pública y sus propios clientes. Y quien no se equivoca es el mercado. Ahora bien, estamos trabajando en concienciar a nuestros clientes acerca de esta necesidad de digitalización. Nuestra percepción es que en 2022 todos nuestros clientes operen en la nube híbrida, que aúna lo mejor de los dos mundos. Y se trata de un viaje, en el que hay que acompañar a los clientes y ver lo que cada uno necesita. Sin embargo, los clientes no pueden desconocer la realidad de su entorno y el compromiso de Sage es explicarles cuáles son las consecuencias de no realizar este viaje.
¿Se han perdido socios y clientes en este camino?
Hay que tener en cuenta que hay partners que se están perdiendo en el mercado español. Hay estudios de mercado que hablan de una destrucción del 30 % del canal en los próximos años. Y mi pulso no está muy lejos de esta previsión. Algunos van a desaparecer por decisión propia y otros, que son los que más me preocupan, pudiendo, no quieren entrar en los modelos de suscripción. E incluso hay un grupo de “despistados” que quieren hacer negocio en todos los mercados; y hoy la especialización es clave. El canal es importantísimo y juega un papel significativo en la implantación de esta evangelización. En Sage estamos invirtiendo mucho en el canal y seguimos captando nuevos partners.
Precisamente, alrededor de un tercio de los socios activos de Sage ya han adoptado los formatos de suscripción o de SaaS como una fórmula más o menos habitual en sus modelos de negocio. Un porcentaje que sumaba a finales del pasado año entre 400 y 500 compañías del total de 1.300 con las que cuenta la empresa. ¿Qué se persigue este año?
Son muy buenos datos teniendo en cuenta que llevamos cuatro años trabajando en ello. Ninguna compañía ha conseguido estas cifras.
Hace poco más un año se presentaba en España Sage Business Cloud, que ha crecido un 44 % a nivel mundial. El camino lógico, como apunta, es la adopción de las soluciones híbridas, como es el caso de Sage 50 Cloud y Sage 200 Cloud. ¿Es, por tanto, lo que más está creciendo?
Exacto. Es el paso más natural para alcanzar la nube desde los tradicionales modelos de escritorio y el que concede la confianza a los clientes y a los socios, tanto en su uso como en la seguridad que implica. Posteriormente se dará el paso definitivo al cloud del futuro. Ahora bien, en este paso no hay que olvidar que lo más importante son las personas, que deben habituarse a este cambio.
Los despachos profesionales cuentan con una solución específica en Sage Business Cloud. ¿Cómo valoraría su subida a la nube?
Son un segmento muy importante en nuestra economía porque están dando servicios al 93 % de las empresas. Su labor, clave, requiere de herramientas específicas para desarrollarla de manera adecuada ante la complejidad de la legislación y los cambios que tiene. En los últimos cuatro años, cuando empezamos a hablar del despacho inteligente, hemos visto que la gran mayoría de los despachos ha dado un salto (en el último año ya lo han hecho el 60 %). Calculo que a mediados de 2020 todos habrán migrado a Sage Despachos Connected Cloud ya que habrán observado las exigencias de la Administración y los beneficios que aporta esta solución. He visto, a pesar de su perfil conservador, un cambio muy importante en este colectivo para adoptar estas nuevas tecnologías.
El pasado mes de abril presentaba Sage Business Cloud Enterprise Management V12 (el “antiguo” X3) para las empresas grandes y medianas. ¿Qué supone para la compañía?
Es el escalón más alto. Estamos muy satisfechos de los nuevos clientes que lo han adoptado, tanto este producto como Sage XRT, que es para tesorería. Es un producto con mucha aceptación que se ha convertido en un eERP porque cada vez cuentan con más inteligencia.
¿Va a costar más la subida a la nube de las grandes empresas que a las pymes en este mercado del software de gestión?
Es complicado hablar en términos generales. Algunas empresas cuentan con un legacy masivo lo que supone una inversión muy importante cuando deciden acometer el cambio y. sobre todo, la manera de hacerlo. Otras compañías han optado por llevarlo a cabo en determinadas áreas y consolidarlo a lo largo de un par de años, por ejemplo. No resulta fácil llevarlo a cabo en estas empresas que tienen más recursos pero también más impacto en la organización. Los procesos de digestión son más largos pero no observo grandes diferencias. Depende de cada compañía.
