Innovación y movilidad forman una buena pareja desde hace años. Iván Bravo, IT area manager de Esprinet Ibérica, asegura que en los últimos años ha existido una enorme evolución del mercado de la movilidad, lo que ha repercutido de manera muy positiva en el negocio de los mayoristas. En el caso de Esprinet, las mayores oportunidades en este entorno se sitúan en torno al atractivo segmento del gaming y al entorno de la educación, que se espera que aglutine una gran parte de las unidades.
Iván Bravo defiende la importancia que sigue teniendo el negocio del PC, y particularmente las soluciones relacionadas con la movilidad, en el mercado tecnológico. “La innovación en la movilidad avanza de forma muy rápida”, recuerda. “Cada vez se incorporan en los equipos soluciones más atractivas, con una evolución, muy veloz, de un modelo a otro; y con dispositivos, diferentes, para adaptarse a las necesidades de cada usuario, tanto en su faceta profesional como en sus exigencias relacionadas con el ocio”, explica. “Los dispositivos cuentan, además, con aplicaciones que inciden en la seguridad, con filtros de privacidad”. A su juicio, esta innovación no se va a detener. “Sin duda, seguiremos viendo nuevos avances”.
Optimismo de cara a 2019
La movilidad sigue siendo un área fundamental en el negocio de los mayoristas. Según la consultora Context, el año ha empezado de manera positiva, sobre todo para el área que agrupa a las tabletas y los detachables. Bravo se muestra confiado en que 2019 pueda ser un buen año. “En el segmento de consumo el año ha empezado un poco más lento de lo que se podía prever, pero las estimaciones son optimistas y confiamos en que se pueda recuperar en el segundo semestre del año”, analiza. En el área profesional, sin embargo, el crecimiento se ha producido ya desde el primer trimestre y el responsable confía en que esta tendencia positiva continúe a lo largo de todo el ejercicio.
Dentro del área de la movilidad, el apartado de los equipos híbridos (dos en uno y detachables); muchos de ellos ubicados como dispositivos premium, señala una gran oportunidad. “Los fabricantes están haciendo un foco real y prioritario en este tipo de dispositivos”, reconoce. “Se trata de un área crítica para las marcas por la rentabilidad”. Lógicamente, esto se traduce en un foco idéntico en el escalón mayorista. “Como en el resto de las líneas de negocio, estamos totalmente alineados con ellos, cuidando al máximo las exigencias de este apartado y trabajando con planes conjuntos y consensuados”.
Foco en la pyme
Uno de los principales objetivos que maneja el mayorista es el desarrollo del canal que se dirige a la pyme. Para conseguirlo, contarán con su programa e-Business Club, lanzado a finales del pasado año y que agrupa distintos tipos de recursos como promociones, información, formación y el apoyo de un equipo de especialistas dedicados por áreas de negocio y fabricantes. Iván Bravo asegura que la acogida ha sido muy buena entre sus clientes. “Nos ha permitido escuchar de viva voz sus necesidades y sus problemas; para buscar soluciones que atiendan a estas inquietudes”.
El apoyo de los fabricantes ha sido clave. “Han visto en e-Business Club una herramienta muy útil para acercarse al mercado”, explica. El objetivo es seguir intensificando el trabajo con los clientes incluidos en este programa; ahora bien, “sin dejar de lado al resto de nuestros clientes”.
En cuanto a las áreas de negocio directamente vinculadas con la movilidad, Bravo identifica dos apartados especialmente atractivos: el gaming y el entorno de la educación.
Dispositivo como servicio
Una de las características que señalan el mercado del PC en España es que hay dos marcas, HP y Lenovo, que generan por encima del 70 % del negocio. Esprinet, que cuenta con una oferta muy amplia en el segmento de la movilidad, es mayorista de ambas. Iván Bravo reconoce que es una situación que se está produciendo en el mercado, a la que mayoristas y canal no estaban acostumbrados, por lo que requiere de una adaptación. “La concentración en dos figuras exige estar más atentos a la evolución de los mismos para valorar los riesgos y las ventajas que esto conlleva”, reconoce. En su caso, se trata de desarrollar nuevas formas de trabajar, distintas formas de negociar y diferentes estrategias fabricante/cliente. “Trabajaremos para observar la respuesta del mercado y su dirección ante el protagonismo que tienen estas dos empresas”.
En las estrategias de estas dos marcas, se está poniendo énfasis en que el canal arranque con fórmulas de dispositivo como servicio; incidiendo en el valor alrededor de los dispositivos. Iván Bravo asegura que Esprinet lleva tiempo estudiando la mejor manera de implantar modelos de dispositivo como servicio reales. “El canal de distribución lo está reclamando”, insiste. Sin embargo, reconoce que la complejidad de estas fórmulas obliga a ir con cautela. “Vamos más despacio de lo que teníamos planificado ya que nuestro objetivo es ofrecer una solución global a los clientes que incluya los equipos, el software y los servicios como es el caso del mantenimiento, por ejemplo; con unas condiciones atractivas y ventajosas para los clientes”.
