La juventud, a veces, es un grado. Fernando Feliu, responsable de marketing y ventas de V-Valley, reconocía el corto recorrido del mayorista en el terreno del valor y lo ligaba, sin embargo, a la frescura y a la libertad que se podía implantar en el mercado. “Somos jóvenes pero lo hemos convertido en una ventaja. No tenemos ideas preconcebidas y es más fácil innovar y desarrollar nuevas ideas”, exhibe. Una filosofía que han decidido implantar teniendo un puente de negocio entre dos de las marcas más en boga en la actualidad, Microsoft y Huawei, materializado en un trio de soluciones que solo persiguen un objetivo: hacer de Azure una bandera de negocio en el canal. “Vamos a dar más valor añadido, si cabe, a las enormes posibilidades que ofrece Azure”, incidió. “Y lo vamos a hacer a través de soluciones concretas, con distintas opciones, para que se adapten a las necesidades de distintos clientes”.
Tres soluciones para empezar a abrir boca
No ha sido sencillo pero el trabajo, a tres, ha fructificado en tres soluciones, en principio las que pueden empezar a abrir boca, de manera rentable, en el canal; basadas en las prestaciones de Azure reposando en la infraestructura de Huawei. “En el entorno del cloud hay que hablar de soluciones y eso requiere hablar de hardware y de software; se necesita una confluencia entre ambas y eso es lo que hemos logrado con estas”.
El backup es la razón de ser de la primera del trío. Una solución que exhibe flexibilidad ya que se comercializa en tres escenarios, para servir de ajuste a los clientes: la posibilidad de realizar el backup en Azure de manera directa con una copia en la nube y otras dos opciones más, con la posibilidad de incluir un tercer proveedor, especialista en backup (Veeam).
La continuidad de negocio marca el paso de la segunda solución. Se trata de una solución que asegura una cobertura completa de todas las máquinas de una compañía, tanto virtuales como físicas. Se realiza una réplica de las máquinas virtuales (se dispone de dos dispositivos físicos, con almacenamiento Flash, en Azure) que asegura que, ante cualquier incidencia, el negocio no pare.
La última tiene por rey a SAP (Hybrid SAP Solution). Jorge Mazo, technical presales de V-Valley, recuerda el papel, preponderante, que tiene Huawei en el área de SAP, para explicar una solución, “arriesgada pero tremendamente atractiva”. Se trata de un appliance, replicado en Azure de manera latente (lo que ahorra costes) y que solo actúa cuando se produce un error en el dispositivo.
Sin entrar en valoraciones de negocio concreto, Feliu insistió en que suponen un hito en el trabajo, duro, que vienen desarrollando desde hace más de un año con estas dos marcas. “Ampliaremos estas soluciones, seguro”, adelantó. No olvidó referirse a los servicios, fundamentales, que el canal debe dar para sumar más rentabilidad. “Es fundamental acercar estas soluciones al cliente final y que vea su valor. Y vamos a ayudar al canal en esta promoción”, explicó. Una evangelización que requiere conocimiento en el canal. “Vamos a transmitirles esta formación”.
Alianza “pionera”
La alianza, a tres, tiene un sabor pionero. “Se trata de una iniciativa, local, impulsada por Esprinet y, si tiene éxito, podrá replicarse en otros países”, explicó Carlos Delso, responsable de canal de Huawei, que también presumió de juventud. “Hemos desarrollado, a pesar de nuestra juventud en el área de la infraestructura, una potente alianza con Microsoft”, recordó. “Es un momento muy dulce para el desarrollo de la cloud híbrida y estas soluciones, conjuntas, permiten aprovecharse de ello”. Delso recordó que su apuesta de comercialización pasa por el canal. “Aunque hemos sido los últimos en llegar a este apartado de la infraestructura, tenemos clara la apuesta por la cloud híbrida, que es la solución adecuada para dar respuesta a la mayoría de las necesidades de nuestros clientes”.
CSP, fórmula ganadora
El modelo CSP (Cloud Solution Provider) es el pilar angular en el que se sustenta el desarrollo del negocio cloud en Microsoft. Y los mayoristas son pieza angular en su desarrollo y en el crecimiento de la compañía. Elba Fernández-Novoa, responsable de distribución, reconoce la labor que ha desarrollado Esprinet en el último año y medio. “Nos han permitido acceder a mercados en los que no estábamos presentes y llegar a resellers con los que no estábamos trabajando”, asegura. Es cierto, fue la última compañía que se adhirió al programa pero a juicio de la directiva “se ha puesto a la altura del resto”. Feliu justifica este retraso en su trabajo, concienzudo, en torno al desarrollo de una plataforma, propia, que permitiera a los resellers gestionar de manera sencilla los servicios y soluciones vendidas a sus clientes. “Es más sencilla que la que tiene el resto”, incide.
El desarrollo del modelo CSP en España ha sido tan positivo que ha situado a nuestro país en cabeza (primer o segundo lugar) en el entorno europeo. “Somos un referente a nivel mundial”, asegura Fernández-Novoa. Con este modelo, insistió, los resellers tienen un contacto directo con el cliente. “No se trata de vender licencias sino de acercarles el concepto de transformación digital”. Se trata de un modelo que asegura flexibilidad en el cliente y que “supone un ahorro de costes enorme”.
Una bonanza que se ha logrado a pesar de que Azure no cuenta con suficiente popularización en el canal. Su crecimiento, a pesar de que ha sido de triple dígito, tiene que alcanzar una mayor penetración: muchos clientes siguen adquiriendo de manera directa alguno de los servicios que tiene la plataforma lo que concede una enorme oportunidad al canal si es capaz de canalizar este negocio. Los incentivos no son nada desdeñables: hasta un 20 % de margen puede alcanzar un reseller que canalice su negocio a través de los mayoristas.
La formación es esencial. “Muchos distribuidores temen sentarse con el cliente para explicarle los beneficios de Azure”, asegura. Los mayoristas deben ser un brazo formador. Esprinet cuenta con un equipo certificado en Azure, tiene acceso ilimitado al soporte de la marca y cuenta con la posibilidad de montar un CIE en el cliente final para que éste conozca todas las posibilidades de una plataforma como Azure.
