TP-Link ya cuenta con programa de canal para afianzar su presencia en el siempre heterogéneo entorno de la pyme. Un mercado que a finales del año pasado ya generaba casi el 40 % del negocio de la marca lo que señala, a las claras, que su presencia en este tipo de empresas ha ganado en intensidad. La iniciativa persigue estrechar lazos con un número de socios que conozcan a la perfección cómo desarrollar este apartado. En el horizonte, lógicamente, se vislumbra un mayor ritmo de crecimiento en este apartado.
Álvaro Ausín, distribution business sales director de TP-Link Iberia, recuerda que los requisitos que deben definir la búsqueda de estos socios van más allá de contar con el producto o de disponer de una fuerza comercial. “Hay que tener un soporte que alcance las fases de la preventa y de la posventa, con un servicio técnico lo suficientemente bueno para atender todas las necesidades”. Se trata de acceder a proyectos de mayor volumen (entre 50.000 y 100.000 euros) que requieren una mayor especialización y un mayor conocimiento de los productos. “No valen opciones genéricas: el socio debe saber qué se necesita en cada caso”.
La marca quiere proporcionar a un número limitado de socios, no más de 45, una serie de ventajas: descuentos, ofertas especiales, acceso a fondos de marketing, formación, acceso prioritario a servicios de posventa y de preventa, etc. Todos ellos estarán gestionados por un account manager de la marca, lo que asegura el trato personalizado.
La iniciativa comprende tres figuras: Silver, Gold y Platinum; que se reparten dependiendo del potencial de la cuenta y de su facturación. En el nivel de entrada la marca exige 5.000 euros en compras de producto al trimestre y a cambio tendrán a su disposición rebates y formación gratuita previa solicitud.
Los socios Gold tendrán que comprar 10.000 euros en producto y realizar tres proyectos al trimestre. En contraprestación se beneficiarán de soporte técnico, fondos de comarketing y formación presencial gratuita. Por último, los partners Platinum tendrán que tener un comercial dedicado a la cuenta y un volumen de compra mínimo de 20.000 euros, además de realizar seis proyectos al trimestre. A cambio obtendrán fondos de comarketing, formación presencial gratuita y soporte técnico, entre otras ventajas.
Como no es nueva en estas lides, la marca ya cuenta con 15 cuentas detectadas en España: 5 ubicadas como Gold y 10 como Silver. El acceso a Platinum, en principio, es un escalón diseñado como el último estado tras una evolución lógica en el canal de la marca.
El perfil lo tiene claro Ausín: debe dar servicio a la empresa. “No buscamos exclusividad ya que esta implica una limitación, lo que no es bueno”, recuerda. “Deben estudiar los proyectos, ver qué productos se necesitan, probarlos, determinar el precio y dar una posventa adecuada al proyecto”.
Tanto los mayoristas (DMI, Ingram Micro, Diode, Tech Data, GTI y Desyman) como los partners estratégicos (Landatel, Asereuropa, Infortisa y Aryan) están completamente involucrados en este programa. Ya se han lanzado campañas de manera conjunta para detectar posibles compañías susceptibles de incorporarse a la iniciativa.
Otros canales
La puesta en marcha de esta iniciativa no va en detrimento del foco en otros mercados. En la marca conviven canales paralelos, cada uno de ellos centrado en el desarrollo, por ejemplo, del negocio relacionado con los proveedores de servicio, las cadenas de tiendas, el segmento de las grandes cuentas o el mercado retail.
Una filosofía de negocio que ha llevado a inaugurar el pasado mes de mayo un canal eléctrico en el que parece que pueden tener hueco productos como los inyectores PoE o los Power Band. “Los instaladores eléctricos se han convertido también en instaladores de redes, sobre todo en el mercado de las pymes”, explica Ausín. También está dando pasos en el canal de telefonía. “Es un canal muy interesante ya que contamos con productos complementarios, como MiFi y Power Band”.
El número de cuentas que disfruta de algún nivel de gestión o atención en TP-Link se sitúa en 132, repartidas en los diferentes canales que tiene el proveedor. En el último año alrededor de 12.600 distribuidores compraron algún producto de TP-Link.
Buena marcha del negocio
A principios de año, observado el crecimiento del 50 % que se obtuvo en relación a 2013, TP-Link sitúo sus expectativas de ascenso en España en un 30 %. A cierre del mes de junio, el porcentaje se sitúa en un esperanzador 27 %. Todos los mercados, asegura Ausín, crecen al ritmo previsto. Precisamente ha sido el negocio de la pyme, quizás por el diseño del programa, el que ha obtenido un ascenso un poco por debajo del resto. Una situación que con todo perfilado esperan que mute hacia un mayor ritmo de crecimiento.
El segmento del consumo, el entorno donde TP-Link se mueve como pez en el agua, sigue creciendo, impulsado en el lanzamiento de nuevos productos, como es el caso de las cámaras y los Power Band, que abren a la marca nuevas líneas de negocio. En este apartado la marca ha introducido un cambio en su estrategia: los etailers, que se gestionaban de manera independiente, se han incluido dentro de la gestión global de este mercado, lo que “ha dado muy buenos resultados”.
Ausín se muestra muy satisfecho de los resultados que está obteniendo la marca en el segmento de la gran cuenta, un mercado al que accedieron hace un año. Reconoce que es un segmento con una desarrollo más lento; sin embargo asegura que ha conseguido cerrar proyectos muy interesantes, como es el caso del que han suscrito con Canal+ (ahora Movistar+) para el desarrollo de los PLTs en sus instalaciones. El presupuesto proyectado para este gran apartado está cifrado en cuatro millones de euros, del que ya ha alcanzado un millón. “Seguimos siendo los nuevos en este mercado”, reconoce. “Muchas veces accedemos a determinadas operaciones porque hay competidores que no llegan al precio y TP-Link, al tener un precio más competitivo, sí accede”, relata. “Ojalá, en un año, se piense en nosotros como la primera o la segunda opción en este segmento”.
También el segmento de los proveedores de servicio, que cuenta con una persona específica para desarrollarlo, galopa a un ritmo adecuado. Ausín asegura que ya está trabajando con los principales proveedores de servicio. “También presenta un desarrollo lento ya que este tipo de compañías no solo requiere un producto ad hoc, que debe ser testeado, sino también tiene necesidades ad hoc”.
