En el actual panorama de la ciberseguridad, en el que proliferan las amenazas sofisticadas, las empresas necesitan servicios específicos que les ayuden a proteger sus negocios que son cada vez más digitales. Trend Micro ha organizado su propuesta en torno a la solución Trend Vision One y está contruyendo nuevos modelos para llegar al mercado de la mano de su red de partners.
Juan Antonio Denia, director de canal de Trend Micro Iberia, reconoce que el entorno es complicado por las ciberamenazas, pero representa una oportunidad y más en nuestro mercado que está creciendo por encima de las estimaciones de Canalys, que señalaban que la ciberseguridad en EMEA crecía por encima del 10 %. Al mismo tiempo, el cumplimiento normativo también está impulsando el negocio. “Desde nuestro punto de vista como proveedores de tecnología, lo que hacemos es poner a disposición del mercado esa tecnología para protegernos ante todas estas amenazas. Y nuestros partners tienen una oportunidad enorme de posicionar servicios en distintas capas y en distintas modalidades de negocio”, subraya Denia.
Estrategia y Vision One
La experiencia de Trend Micro, que lleva más de 35 años en el mercado, es la base de su nueva estrategia que nace para responder a las nuevas necesidades y, como sostiene Denia, “siempre con una idea de innovación”. El fruto de esta nueva estrategia es la creación de una plataforma única para consolidar toda la información e incorporar motores de IA para predecir, prevenir y reaccionar mejor ante cualquier incidente de ciberseguridad. Esta plataforma, que denomina Trend Micro Vision One, “concentra toda la tecnología que Trend Micro ha ido desarrollando durante todos estos años y toda la innovación que estamos poniendo encima de la mesa, que permite aplicar nuevos modelos para simplificar y hacer más eficiente la gestión de la ciberseguridad”.
Entre los rasgos diferenciales de Trend Micro Vision One se encuentran una amplia cobertura para todos los vectores de ataque, capacidad para adaptarse a las tecnologías que tengan las empresas, una capa de valor para brindar una visión completa tanto de su nivel de riesgo como del cumplimiento normativo para ofrecer recomendaciones de mejora, y la capacidad para su despliegue en la nube privada de los clientes. Denia también señala como ventaja competitiva de la herramienta “las capacidades de IA integradas en la plataforma para ayudar a la protección y las capacidades para proteger los entornos de IA”. Además, a la hora de llevarla al mercado, de la mano de su red de socios, mantiene diversas aproximaciones para adaptarla a cada entorno.
Canal
En esta nueva estrategia, que combina lo mejor de su bagaje tecnológico con la innovación, su canal de distribución es el pilar en el que se apoya para llegar a nuevos clientes y su labor está siendo fundamental. Denia destaca que dentro de esta línea de acción está más cerca de sus partners, lo que está facilitando que perciban a Trend Micro como “un socio prioritario dentro de sus portfolios de ciberseguridad e ir de manera conjunta con este mensaje innovador a los clientes”.
Esta nueva manera de llegar al mercado se está reflejando en unos resultados positivos. La compañía, que también está ampliando su equipo local, ha crecido por encima del mercado durante el primer semestre del año y se encuentra inmersa en el desarrollo de su programa de canal, que acaba de ser actualizado para proporcionar un marco de trabajo con recursos y beneficios para todos los perfiles de partners con los que trabaja.
El director de canal de Trend Micro explica que ha organizado su red de distribución en varias capas para responder a todas las necesidades. La capa de socios prioritaria, que destaca por su alta especialización en ciberseguridad y capacidad de SOC, atiende a los grandes clientes. En esa capa está poniendo “mucho foco, son pocos partners y están muy alienados con nosotros y con el cliente”, recalca.
La segunda capa está compuesta por especialistas y su número también es reducido, pero su ámbito es regional. Su misión es aportar capilaridad para atender a clientes de un tamaño menor. Y la última capa está formada por distribuidores más pequeños, que atienden a empresas con menos recursos en ciberseguridad, y que están adoptando modelos de servicio en pago por uso. “Estamos virando hacia modelos basados en el servicio, en pago por uso, donde el partner ofrece un todo en uno para clientes que no tienen esos recursos en ciberseguridad, pero sí necesitan proteger sus negocios”.
La compañía ha estado trabajando en el desarrollo de todos esos niveles del canal en los últimos meses para consolidar su estrategia y desarrollar nuevos modelos de negocio sobre todo para llegar más empresas. Al mismo tiempo, cuenta con dos mayoristas, Arrow y V-Valley, para atender a sus distribuidores y facilitarles soporte y servicios. Estas dos figuras son suficientes, como indica Denia, por su “tamaño y capacidad de gestionar miles de partners”.
Esta estructura de canal queda articulada en el programa de canal en varios niveles: Elite, Expert, Skill y Register. Los partnes en función de su capacidad, certificación y compromiso se organizan en cada categoría. “Cualquier partner lo único que tiene que hacer es registrarse. A partir de ahí tiene un camino tanto de negocio como de certificaciones para ir creciendo dentro del programa y obtener cada vez más beneficios tanto a nivel de descuentos como a nivel de rebates”, destaca el directivo.
En este momento para integrar en la categoría superior, la Elite, a la que se entra por invitación, está trabajando con tres o cuatro figuras. Para el nivel de Expert quiere tener una decena de socios y en las dos últimas no tiene un límite porque su idea es que sean las más numerosas. Una de las novedades que ha incluido en la actualización de su programa es un apartado específico para los service providers con el fin de dar respuesta a sus necesidades y brindarles recursos para el desarrollo de su modelo de negocio. Estas ventajas están vinculadas principalmente a Vision One for Service Providers, la herramienta específica para los MSP que amplía las capacidades de Trend Micro Worry Free. Ahora las figuras de este perfil de proveedor de servicios pueden encontrar formación, certificaciones y recursos específicos para el desarrollo de su trabajo.
En nuestro país está empezando a trabajar en este apartado del programa de canal y la previsión del proveedor es que se sumen nuevos partners tanto los que ya tienen capacidad para ofrecer estos servicios y necesitan profundizar en ellos como los que desde la reventa quieran desarrollar esta capacidad.
Próximas acciones
De cara a los próximos meses, Trend Micro continuará desarrollando su canal y dando a conocer todas las ventajas y capacidades de su plataforma. Estrechará la relación con los partners prioritarios, ubicados en la capa alta de su canal, y continuará impulsando el resto de niveles de su red de socios, captando nuevas figuras y consolidando su programa para MSP.
Sus planes también pasan por dar a conocer las nuevas capacidades de su tecnología. “Hemos hecho un esfuerzo muy importante en los últimos meses para que se conozcan nuestras capacidades en la parte de gestión de riesgo y cumplimiento, pero tenemos que hacer ahora un especial foco en la capa de soberanía digital y en la protección de los entornos de inteligencia artificial y de eficiencia de la ciberseguridad usando esta tecnología”, confirma el directivo. Además, la compañía está trabajando en un programa europeo para su canal mayorista. “Localmente tenemos una buena estructura y una relación magnífica con nuestros dos mayoristas. Una persona de mi equipo está dedicada, con mucho foco, a trabajar con ellos y alinearse en que sea un win-win y a desarrollar el mercado juntos; pero esperamos el programa que vendrá desde la central”, concluye el responsable.
