“Es una vía segura de facturación y margen”. Fernando González, director de estrategia y programas de canal de Microsoft Ibérica, apela a esta máxima para incitar, una vez más, al canal de la marca hacia la especialización. “Los partners certificados facturan entre 3 y 6 veces más, en el negocio en que se certifican, que aquellos que no lo hacen”, remata. Ante la que está cayendo, la multinacional plantea la especialización como la perfecta medicina para combatir la crisis y, para dar el sí, la inversión no es excesiva: se parte desde los 1.600 euros (si se opta por ser Silver) para llegar a los 3.900 euros, si el partner quiere ser Gold. ¿A cambio? Un valor en el negocio que se mueve entre los 15.000 y los 200.000 euros, dependiendo de las destrezas y las capacidades de cada uno. “Por cada euro generado por Microsoft, los partners obtienen 11 euros”.
La multinacional está señalando a su red de distribuidores dónde debe situar su artillería. González recordó que el actual panorama tecnológico, bautizado por los gurús como la 3ª plataforma de las TICs, está regido por cuatro vectores principales: la movilidad, el famoso big data, los servicios en la nube y, cómo no, el social business. Si, como vaticinó González, el 90 % del crecimiento de la industria TI procederá entre 2013 y 2020 de los componentes que soportan esta tercera “generación” tecnológica, el camino parece claro para el canal. “El 80 % de la energía competitiva del canal en los próximos años debe centrarse en torno a estos cuatro aspectos”, recomendó.
Las especializaciones más “rentables”
El director de los programas de canal apuntó, más claramente, cuáles pueden ser las áreas más rentables para aquellos partners que aún anden despistados. Windows 8, lógicamente, está en la lista. Alrededor del 30 % de las empresas españolas aún cuenta con ordenadores agarrados al XP, lo que abre una enorme oportunidad de negocio al canal. “Desde hace años estas empresas no han invertido en tecnología y están usando ordenadores obsoletos que corren sobre XP y utilizan Office 2003”. Teniendo en cuenta, además, que el fin de la vida “soportada” de XP será el próximo 8 de abril de 2014, “el canal tiene la oportunidad de revisar la infraestructura de su cliente y llevar a cabo proyectos importantes”.
La nube es otro campo de especialización que cuenta con recorrido rentable. González aseguró que el lanzamiento del “nuevo” Office 365 ha sido todo un éxito, “sobre todo en el entorno empresarial”. También Azure es un buen campo de desarrollo. “El objetivo es que se multipliquen por 7 ó 8 el número de aplicaciones que el canal suba a esta plataforma en el próximo año”. Por último, la virtualización, con su opción Hyper-V, se ha tornado en lo que más ha crecido, “por encima de VMware”. Su objetivo, recordó Fernando González, “es convertirnos en el número uno”.
Otras áreas rentables son la colaboración y las comunicaciones unificadas, el big data —con el foco que supone en el área dominada por SQL Server— y, por supuesto, el segmento de Dynamics, con los vuelcos alrededor del ERP y del CRM.
Más Gold que nunca
En España, según los números que maneja la multinacional, más de 10.000 distribuidores hacen cada año alguna compra a Microsoft. De ellos, 6.300 forman parte del Microsoft Partner Network: 350 como Silver y 175 como Gold, una categoría que, a pesar de que su enorme exigencia, ha visto incrementar su número un 7 % en el último año. Un incremento que ha venido de la mano de partners centrados en el área de devices, en plataformas de datos, en el mundo de la nube —“lo que más crece”— y la virtualización.
El área de Action Pack tiene un valor especial. En el último año 2.500 partners, a través de un pequeño desembolso (320 euros si optan por la “versión” para Solution Provider o 380 euros si prefieren la vinculada al desarrollo y al diseño), han podido acceder al uso interno de las herramientas y programas de la multinacional.
El responsable de los programas de canal de Microsoft instó a los distribuidores a espabilarse ante la competencia actual, “que no sólo procede de los gigantes, como Google o Apple, que apuestan por la venta directa, sino también de todos esos dealers que han nacido al amparo de la nube, que están creciendo mucho, y que muestran una enorme agilidad en su negocio”.
