Colt está apostando por el canal de TI tradicional con el objetivo de acercarle su oferta de servicios en la nube y aportarle nuevo negocio. La vía para desarrollar esta nueva red de distribución está siendo crear franquicias y trabajar con sus mayoristas, Avnet y GTI, para formar un canal de resellers certificados. Ramón Santocildes, director de ventas CCS de Colt para el sur de Europa, se muestra satisfecho con los logros conseguidos hasta ahora y anuncia que su esfuerzo se centrará en ampliar el número de franquicias y distribuidores certificados que vean en Colt un aliado para unir el mundo TI con el de las telecomunicaciones.
Colt Communications Services (CSS) es una división con un peso destacado en el volumen de negocio global de la compañía, ya que acapara los dos tercios de los ingresos. Este peso avala su trayectoria y apuesta por el canal que inicialmente se ceñía al ámbito “telco” y que desde hace dos años y medio está volcando en crear una red de distribución en el canal tradicional de IT. “La apuesta de Colt es crear canal dentro del entorno IT para comercializar soluciones basadas en cloud pública y en storage”, subraya Santocildes.
Franquicias
Este enfoque ha motivado la creación de una nueva figura en el canal: la franquicia.
A través de esta figura busca potenciar su marca y establecer un vínculo más estrecho con este tipo de empresa a las que pide más implicación y compromiso a la hora de dedicar recursos técnicos y personales para comercializar sus soluciones.
La primera franquicia de Colt fue la empresa Dispal y el acuerdo que lleva funcionando desde hace varios meses está dando frutos positivos. “El acuerdo está siendo muy satisfactorio y se han cumplido muy bien todas las etapas que nos habíamos propuesto”.
El pasado mes de mayo amplió su red de franquicias con la empresa Microblau, ubicada en Cataluña, que atiende a más de 500 clientes y a los que facilita distintos tipos de servicios a los que se ha sumado la oferta de Colt que comprende servicios gestionados y soluciones de comunicación y networking.
“La estrategia que tenemos con franquicias se está cumpliendo. No queríamos ser masivos y estamos buscando una franquicia por región”, indica Santocildes.
Mayoristas
Al mismo tiempo está desarrollando una red de partners certificados a través de sus dos mayoristas: GTI y Avnet. Con GTI selló una alianza la pasada primavera para acercar al canal sus soluciones para pymes que agrupa bajo la denominación de Colt Ceano y comprende distintos servicios como servidores virtuales, escritorio virtual, gestión de la infraestructura y seguridad, aplicaciones de comunicación y colaboración, voz y acceso a Internet. Según señala Santocildes una de las ventajas de esta oferta es que se articula en torno a un portal y el propio distribuidor puede llevar a cabo la gestión de los servicios y de sus clientes. Además, subraya que sus soluciones en la nube están alojadas en sus data centers ubicados en Madrid y Barcelona, lo que garantiza que cumplen con todas las normativas legales y esta garantía es una ventaja frente a otros competidores.
Colt también está trabajando con Avnet para crear una red de partners certificados y aunque los cambios en el accionariado del mayorista ralentizaron la actividad han logrado que 150 distribuidores formen parte de la red. Este mayorista comercializa soluciones de infraestructura como servicio además de almacenamiento en la nube. Este tipo de productos se dirigen a empresas medianas y grandes por lo que no entra en competencia con la oferta que comercializa GTI.
Planes
En los planes de Colt no entra ampliar su cartera de mayoristas en el mercado español. “Nuestra prioridad ahora es desarrollar los acuerdos existentes. No son acuerdos en exclusiva, pero no estamos buscando activamente ningún distribuidor para el mercado de España”, indica Santocildes.
Con GTI se plantea tener “50 partners certificados al final del año. Es un objetivo ambicioso, pero pensamos que es alcanzable”, recalca.
También tiene previsto incrementar su canal de franquicias en la zonas de Madrid, Levante y Andalucía; aunque el reto mayor es convencer a los clientes y al canal de las ventajas de las soluciones en la nube.
El canal, según indica Santocildes, tiene que adaptarse a la nueva demanda de servicios en la nube y su modelo les integra y además les permite seguir controlado al cliente final.
