Los números cantan. Y dan la razón o niegan una estrategia. Unos cuantos años después de proclamar las bondades de la nube (el mercado obliga), Microsoft aporta datos que avalan su apuesta por este entorno. Sobre todo en el mercado de la pyme. Según las cuentas que maneja la multinacional, más de la mitad del negocio que se genera en torno a ella ya tiene como referencia la nube, lo que se eleva hasta el 66 % si se analiza el negocio nuevo. “Aportamos valor a la pyme”, asegura Antonio Budia, responsable de ventas, pymes y canal de Microsoft. “Es el eje de la economía y el motor del 85 % del empleo que se crea y de la riqueza de España, ya que genera el 70 % del PIB”.
El canal se ha tornado en el pilar de este desarrollo. La marca ha incentivado sobremanera la apuesta por el modelo en la nube, ofreciendo a los socios mayores rebates si se decidían por su desarrollo. Microsoft calcula que el volumen de distribuidores que han comercializado en algún momento un producto suyo se mueve en torno a las 10.000 compañías. 5.500 exhiben una certificación (en torno a 550 ocupan las dos categorías superiores del programa, Gold y Silver) y 3.000 ya se han subido a la nube. “Las pymes exigen una tecnología asequible y accesible”, asegura Budia. “Y esto lo permite la nube que asegura que las pymes puedan contar con la misma tecnología que utilizan las grandes empresas y que se centren en su negocio, olvidándose de la tecnología”. No olvida tampoco el mantra de moda: la seguridad. “Es la principal exigencia”.
El negocio de la nube exige un cambio en el modelo de facturación, tanto para el canal como para Microsoft. El negocio debe ajustarse a los plazos (mensuales, trimestrales o anuales) por lo que se requiere una mayor recurrencia. Una variación que no ha lastrado la facturación de Microsoft. Sin dar números concretos, Budia asegura que el negocio de la pyme ha crecido a doble dígito y que la multinacional ha conseguido incrementar su cuota de mercado en España.
150 socios gestionados directamente
Contar con una adecuada cobertura geográfica ha sido una de las obsesiones. Budia calcula que se cubre el 91 % del territorio español que presenta una gran dispersión de las pymes. “Las dos terceras partes de estas compañías se agrupan en torno a cinco comunidades autónomas: Madrid, Cataluña, Valencia, Andalucía y Galicia; lo que exige que reforcemos la presencia en estas zonas”.
La marca ha incrementado en un 50 % la estructura humana que se dedica al desarrollo del canal y ha elevado el número de socios que gestiona directamente, pasando de 40 a 150; unos socios mucho más mimados que disfrutan de unos rebates que se mueven entre el 12 y el 14 %. No hay intención de elevar mucho más este número sino de profundizar en el negocio con ellos. Estos 150 socios, además de su foco en el cloud, deben ser multiservicio y ser un Cloud Solution Partner. “Desde Office 365, que es el producto para introducirse en este mercado deben saltar a Azure, que es nuestra referencia en la nube, y a las soluciones de gestión como Dynamics 365”.
La mayor exigencia va a estar centrada en la cualificación del canal. “Vamos a cuidar especialmente la especialización geográfica y por segmentos verticales”, aseguró.
Programa Cloud Solution Provider (CSP)
Los mayoristas aparecen alineados con este desarrollo en la nube a través del programa CSP (Cloud Solution Provider) en el que promocionan que su red de distribución ofrezca los productos en formato cloud. La lista de mayoristas alcanza a GTI, Ingram Micro, Arrow, Tech Data, Esprinet, Crayon e Inside B2B. Budia asegura que están todos perfectamente alineados con la estrategia. “Han debido hacer una enorme inversión para asegurar un adecuado soporte y deben contar con una plataforma online que les permita comercializar los productos.
Su empuje va relegando el tradicional modelo Open. “Nuestro foco prioritario y los mayores incentivos se dirigen el negocio cloud”, insiste Budia. “Sin lugar a dudas, el programa CSP es un modelo de valor, tanto para el canal como para el cliente”.
