Alrededor de 200 compañías conforman el ecosistema de canal de Salesforce. Ana Vertedor, vicepresidenta de alianzas y canal de la marca, desvela que sigue creciendo exponencialmente. “El objetivo es que nuestros partners puedan crecer, ofreciendo a sus clientes más nubes, incluidas, por ejemplo, las más nuevas, como MuleSoft o Slack”, analiza.
Un ecosistema en el que conviven compañías con diferentes perfiles y en el que han ganado peso los partners con un perfil regional, centrados en el desarrollo de la reventa. “Hemos crecido muchísimo en este ámbito. Son empresas que nos permiten fortalecer nuestra presencia en territorios donde no estábamos presentes”, valora. Un grupo que le permite crecer en el ámbito de la pyme, donde su cobertura era más reducida. “Es un área en el que tenemos que crecer y en el que tenemos un mayor recorrido gracias a estos partners”. Un propósito que no le hace olvidar su mayor fortaleza. “Nuestra cuota de mercado en las grandes corporaciones es muy alta; una participación que tenemos que fortalecer con nuestras nuevas nubes”. En este apartado es clave el concurso de sus partners globales que aúnan su presencia en muchos países con su capilaridad en España, donde cuentan con oficinas repartidas por toda la geografía.
Los ISV son elemento esencial en el despliegue del negocio. Alrededor de 25 compañías tienen este perfil en Salesforce, aglutinando desarrolladores de software “puros” que han desarrollado una aplicación sobre su plataforma; e integradores de sistemas u otros socios que desarrollan una faceta complementaria como ISV. La marca despliega una estrategia que permite que los ISV puedan mejorar o complementar las soluciones que Salesforce ofrece en sus nubes. Su plataforma global, App Exchange, acoge estos desarrollos y se torna en un escaparate para su posterior comercialización. Junto a los ISV, los integradores de sistemas son los que aglutinan las soluciones de los desarrolladores y despliegan los proyectos en los clientes. “Es un ecosistema en el que los integradores proporcionan la capilaridad que necesitan los desarrolladores de los ISV”.
El panorama de “nubes” de Salesforce alcanza desde el marketing, las ventas, los servicios, la analítica o la integración de los sistemas heredados, hasta la inteligencia artificial o el Data Cloud. Vertedor reconoce que los partners más centrados en el negocio de la reventa trabajan preferentemente con las vinculadas con la fuerza de ventas (Sales Cloud o Service Cloud), la atención al cliente o el marketing. “Estamos trabajando para que, tras desplegar los proyectos iniciales, estos partners puedan descubrir nuevas necesidades en otros ámbitos, como la integración o en el entorno de la colaboración, lo que les abre la oportunidad de ofrecer otras nubes, como, por ejemplo, Slack”.
En el ecosistema de canal cuentan con más de 7.500 profesionales técnicos que tienen, al menos, una certificación en alguno de los productos de Salesforce
Los integradores de sistemas, con un tamaño mayor, son los que primero han apostado por las grandes novedades, identificadas con la estrategia alrededor del data cloud y de la inteligencia artificial generativa. “Queremos crecer en todos los ámbitos”, resume.
Con un panorama de nubes tan variado, no olvida la lideresa incidir en el carácter crítico de la formación. “Estamos focalizados en que nuestros partners conozcan muy bien nuestras soluciones”. Una formación, especialmente importante en las soluciones que han desplegado en 13 industrias específicas, gracias a la compra de Velocity.
En el ecosistema de canal cuentan con más de 7.500 profesionales técnicos que tienen, al menos, una certificación en alguno de los productos de Salesforce, lo que suma alrededor de 19.000 certificaciones.
La mayor oportunidad para el partner de Salesforce es el despliegue de servicios. El pasado año la consultora IDC calculaba que, por cada euro que ganaba la compañía, el partner podía embolsarse hasta 5,48 euros. “El crecimiento del canal es mucho mayor. Un proyecto necesita un mantenimiento y un soporte continuo. Nunca acaba”.
En los objetivos que maneja para los próximos meses, además de seguir incrementando su capilaridad en todas las geografías y aumentar el foco en las nuevas nubes, vinculadas con los datos en la nube y la inteligencia artificial generativa, Vertedor recuerda que el crecimiento reside en asegurar el éxito de los proyectos. “Un cliente satisfecho es un cliente que renueva, no solamente sus suscripciones, sino también los proyectos, que son generados por los partners que le atienden”.
