Cambium Networks quiere ir mucho más allá de su tradicional y potente negocio vinculado con los operadores. Desde hace tiempo, la compañía está desarrollando el negocio de enterprise, vinculado con el área del networking tradicional de gama alta, en el que ha integrado la inteligencia artificial y la ciberseguridad. David Tajuelo, incorporado como regional sales manager para el territorio ibérico, hace unos meses, defiende el papel del canal en esta importante cruzada.
A mediados de este 2024, se incorporaba a Cambium Networks como nuevo regional sales manager para el territorio ibérico. ¿Cuál es la situación de la compañía en la actualidad y cuál señalaría como su mayor fortaleza?
A nivel global, Cambium Networks disfruta de una situación financiera muy buena. Tenemos un cash flow positivo y, tras unos años complicados, la previsión es presentar un EBITDA positivo en este ejercicio. La entrada el pasado verano del nuevo CEO, Morgan Kurk, ha provocado un periodo de transformación interno, muy atractivo, en el que se está potenciando el negocio enterprise, vinculado con el desarrollo del networking tradicional, y con áreas relacionadas con la inteligencia artificial y la ciberseguridad.
Un foco que corre paralelo al desarrollo de nuestro negocio más tradicional, origen de Cambium Networks desde 2011, vinculado con las soluciones punto a punto y el despliegue de proyectos inalámbricos en exterior. En este apartado seguimos siendo los mejores. En 2017, con la compra de Xirrus, se potenció el área inalámbrica de alta densidad, lo que permitió a la compañía el despliegue de proyectos en aeropuertos, centros comerciales, grandes eventos, etc.; donde nuestra propuesta es imbatible. Una compra que permitió a Cambium Networks acceder al mercado enterprise, empezando por el área wifi. Un comienzo que, lógicamente, permitió ir incorporando, de forma paulatina, switches, gateways, SD-WAN y, por último, ciberseguridad. Todo en un mismo dispositivo. Lo último que se ha incorporado ha sido la posibilidad de detectar elementos de IoT conectados a la red, que pueden ser nuestros o de terceras compañías.
Ahora nos encontramos en un periodo de consolidación, a nivel global, de esta estrategia. Los entornos vinculados con las operadoras han sufrido un retroceso, por la competencia entre ellas y el desarrollo de la fibra, lo que ha llevado a la compañía a apostar por el desarrollo del área de las redes en los entornos enterprise.
Se trata de un entorno en el que hay grandes competidores que cuentan con una enorme fortaleza. ¿Cuál va a ser la estrategia para ganar presencia?
En nuestra estrategia estamos integrando la inteligencia artificial para la gestión de la red. Según un estudio de Gartner menos del 10 % de los administradores de sistemas confían en la inteligencia artificial como una herramienta que les puede ayudar. Nuestra estrategia es ofrecer, y vamos a seguir desarrollándolo, un sistema que analiza la red, detectando las incidencias y los fallos, proponiendo al administrador de sistemas una posible solución. Con ello se consigue, por un lado, que la disponibilidad de red sea mucho más estable y, por otro lado, reduce el tiempo de caída de la red y el coste.
Además, en los puntos de acceso, por ejemplo, como disfrutamos de radios definidas por software, tanto con 5 GHz como con el nuevo espectro de 6 GHz, es posible balancear el sistema y, gracias a la inteligencia artificial que detecta el número de dispositivos conectados y en qué frecuencia actúan, el punto de acceso es capaz de balancear el tráfico.
“Nuestra estrategia es ofrecer un sistema que analiza la red, detectando las incidencias y los fallos, proponiendo al administrador de sistemas una posible solución”
Y, ¿en España? ¿Cuál es la situación de la compañía y qué líneas de desarrollo se han marcado?
En España seguimos teniendo como área más grande de la facturación el negocio vinculado con las operadoras. Disfrutamos de una enorme experiencia, con una gran base instalada, que vamos actualizando con los nuevos productos, que están teniendo mucha aceptación. Vamos a lanzar dos líneas de producto, muy interesantes ambas. Una es la evolución del ePMP MP 3000, nuestra solución más instalada. Es el ePMP 4500, con multiuser MIMO, que va a dar mucha más capacidad a los operadores. Y, por otro lado, Evo, la evolución de cnMedusa, que se presenta como nuestro producto estrella. Un equipo que es compatible con los dispositivos anteriores.
Y en el área enterprise, ¿qué segmentos de negocio quiere desarrollar y qué oferta se está desplegando?
Tenemos el foco puesto en varios verticales en los que contamos con grandes proyectos muy exitosos en otras partes del mundo. Por ejemplo, en el segmento de la educación acabamos de cerrar en Marruecos un acuerdo que abarca a las 14 universidades públicas, lo que incluye más de 20.000 puntos de acceso y un pico de conexiones de 13 millones de dispositivos.
El área de hoteles, clave en España, es un apartado que debemos explorar. Ya estamos trabajando con varios partners especializados en este vertical. Nuestro objetivo, además, es dar a conocer nuestra propuesta al mercado para que el usuario sepa de nuestro potencial.
“Deberíamos crecer en este entorno enterprise entre un 30 y un 50 %”
Esos serían nuestros dos mercados principales pero también contamos con una propuesta potente para el área de retail, los centros comerciales, donde también contamos con proyectos muy interesantes; y los entornos industriales, para los que contamos con productos específicos.
Además ya estamos introduciéndonos en el área de la ciberseguridad. Hemos sacado el primer producto, NSE 3000, un firewall sencillo, que se unirá al lanzamiento, en 2025, de equipos más potentes. Las primeras reacciones que estamos teniendo son buenas por el posicionamiento del producto ya que se aúna, en el mismo equipo, la gestión de SD-WAN y la monitorización de los equipos de IoT.
Uno de nuestros objetivos es comunicar al mercado, nuestra visión, One Network. Gracias a una única plataforma de gestión es posible observar y gestionar el sistema: la ciberseguridad, los radioenlaces, los puntos de acceso, etc. Toda la red, extremo a extremo.
Dentro de esta estrategia nueva, One Network, ¿qué papel le corresponde al canal? ¿De qué manera se va a incorporar a los partners al desarrollo del negocio enterprise?
Cambium Networks es una empresa 100 % canal. Contamos, tanto con distintas categorías de ISP como de partners. La formación es esencial: para que un canal sea realmente sólido, tiene que haber una base tecnológica y un compromiso técnico. Hay que formar a los partners en las soluciones.
Hay dos iniciativas. Una es un canal de YouTube específico, en español, con un interlocutor, Óscar Ramia, responsable técnico de Iberia. Se trata de ofrecer pequeñas “píldoras”, con una duración en torno a dos minutos, acerca de cuestiones técnicas (configuraciones, sandboxing, etc.) para crear una ruta de conocimiento para el canal.
“Los entornos vinculados con las operadoras han sufrido un retroceso, por la competencia entre ellas y el desarrollo de la fibra, lo que ha llevado a apostar por el desarrollo del área de las redes en los entornos enterprise”
La otra es la creación de nuestro propio ChatGPT. Es una herramienta pensada para que los partners puedan generar, por ejemplo, sus propias presentaciones y sus casos de éxito sobre la tecnología de Cambium. Los partners también pueden hacer búsquedas.
En el programa de canal, Connected Partner, están incluidos casi 550 compañías. Con la intención de desarrollar el mercado de enterprise, ¿qué hoja de ruta se va a marcar con este ecosistema?
Hay tres rutas que tenemos que seguir. Por un lado, entender y analizar la situación actual de esta comunidad de partners, detectando, por ejemplo, aquellos que no están muy activos y analizando las causas. La intención es formar a la mayoría, sobre todo para que los partners que desarrollen un compromiso con Cambium Networks, por un lado, conozcan realmente la oferta y se sientan cómodos vendiéndola; y, por otro lado, que disfruten de la confianza de nuestro equipo ibérico para lo que necesiten.
¿Qué objetivos se ha marcado en el primer año de desarrollo de este mercado enterprise? ¿Qué porcentaje debería suponer en la facturación?
Lo primero es que el mercado nos identifique como un jugador en el mercado enterprise de gama alta. Gartner ya nos incluye y nos movemos en el cuarto o quinto puesto a nivel mundial. Hay que trasmitir que la calidad de los productos es la misma que en el área de los operadores.
En el área del canal hay que identificar a los partners que pueden desarrollar este mercado. Una cifra que puede oscilar entre 200 y 300, con un negocio recurrente, y a los que podemos dedicarles el tiempo que requieran. Por último, en porcentaje de crecimiento, deberíamos crecer entre un 30 y un 50 %.
¿Con qué armas puede jugar Cambium Networks en este complejo mercado? ¿Qué le diferencia?
Por un lado, nuestra oferta extremo a extremo: podemos ofrecer una capa, en el exterior, en aquellos proyectos en los que sea necesario, por ejemplo, un despliegue de cámaras de videovigilancia, wifi, etc. Ofrecemos un nivel de producto mayor y a un precio más ajustado. Y, por supuesto, nuestra plataforma capaz de gestionar todo el sistema.
