“La nube es clave”. Josep Aragonés, director general de la división Tax&accounting de Wolters Kluwer en España, reconoce la evidencia que se masca en el mercado del software de gestión empresarial desde hace tiempo: las soluciones tienen que “subirse” a las alturas y ofrecerse al mercado bajo nuevos modelos. Junto a esta sentencia, otra evidencia: el canal debe apuntarse a la corriente. “Nuestros partners tienen claro que deben transformar su modelo de negocio y les estamos ayudando a que empiecen con esta transformación”, reconoció. Un mensaje que se oyó, entre otros, en sus tradicionales jornadas comerciales dirigidas a su canal de distribución celebradas en Oviedo y que han contado con la participación de 250 distribuidores. Paso a paso
Para una compañía habituada a crecer en estos tiempos difíciles —la división que dirige Aragonés en el último lustro acumula un crecimiento del 23 % en España—, la nube debe integrarse sin excesiva dificultad en su estrategia. Y ha decidido hacerlo con “sello” propio. Con una inversión de 40 millones de euros en los próximos 3 años, y bajo el proyecto que ha denominado ETNIA, la compañía está construyendo una plataforma de gestión de contenidos que articulará esta estrategia en 3 mercados: España, Italia y Bélgica. Una construcción que, por cierto, tiene marca patria ya que está liderada desde Barcelona.
La oferta iniciará la escalada de manera progresiva. Desde hace 2 años, su solución para gestionar los Recursos Humanos, a3Equipo, es posible comercializarla en formato servicio. Una posibilidad que se ha ampliado con la versión para nóminas para el mercado de las pymes, que ya ha comenzado a comercializar su canal. A principios del año que viene, la marca elevará su ERP “básico”, One; y su herramienta fiscal centrada en la renta. Y en 2015, la idea es contar ya con sus aplicaciones para la gestión de despachos —un área que supone el 65 % de su negocio— y el resto de la oferta. Aragonés defendió, de cualquier manera, el papel del partner y el valor que debe imprimirse en la comercialización de cualquier modalidad. “Nuestro producto, al ser especializado, siempre requerirá una labor de información y de consultoría por parte del distribuidor. La tecnología y la manera de venderla pueden cambiar, pero el valor siempre es necesario”. 
La fuerza del canal
El negocio que realiza el canal en la compañía genera más de la mitad de sus ingresos y son los que generan el 50 % de las nuevas licencias. Wolters Kluwer presume de compromiso y, sobre todo, de cercanía con su red de distribución conformada por partners locales que cuentan con una enorme notoriedad en su zona de actuación y que son fieles a la compañía en su área de gestión empresarial. “Garantizamos una exclusividad geográfica y somos un apoyo en su negocio”, asegura. Como botón de muestra de esta cercanía, en las jornada se presentó el Plan500, por el que Wolters ayudará a los partnes a que refuercen su estructura comercial. “Financiaremos, durante el primer año, el sueldo de un nuevo comercial”, explicó Aragonés. Una financiación que correrá a cuenta del negocio que se desarrolle en los 2 años siguientes.
En la actualidad cuentan con 50 partners certificados en el área de despachos —la más importante—, 200 en el segmento del ERP para las pymes y 15 en el apartado de los Recursos Humanos.
En Oviedo, se presentó la A3 Partner Experience, una comunidad virtual de contenidos en la que el partner podrá acceder a información y que pretende ser un punto de contacto entre los distribuidores.
