Iván Martínez, el nuevo responsable de Partners de Microsoft España, participó en la reunión de la IAMCP Spain, Illuminate 2025, para explicar los cambios que ha realizado Microsoft en su estrategia y cómo afectará al canal. El directivo señaló que la inteligencia artificial y su capacidad de transformar los negocios ha sido el motivo para su cambio estratégico. “La inteligencia artificial ya no es solo una visión, es tecnología que podemos utilizar y aplicar de forma práctica con nuestros clientes”, recalcó.
Al mismo tiempo, destacó el interés del mercado por esta tecnología y cómo se está gestando la tipología de empresa frontera que son las que ponen la inteligencia artificial en el medio y transforma sus procesos de negocios. Esto “abre una gran vía de trabajo hacia nuestros clientes”, subrayó.
Esta visión ha supuesto una adaptación de la operativa de Microsoft que aboga por una IA sencilla y natural que tendrá a Copilot como puerta entrada y asistente para tareas que ejecutará agentes. En este camino en la implantación, el proveedor distingue varias fases una inicial en el que las personas utilizan herramientas como Copilot para realizar determinadas tareas, una segunda en la que los usuarios delegan tareas recurrentes a los agentes y una tercera fase, la más avanzada, en el que el agente se incorpora a lo equipos de trabajo y funciona como un empleado más, en esta fase el agente interopera con otros.
Martínez recalcó que para convertirse en una empresa frontera y sacar el máximo partido a la inteligencia artificial la base es la nube. Y en el caso español, según datos aportados por el ejecutivo, el nivel de adopción de la nube está por detrás de muchos países europeos. Un bajo nivel que también se produce en la adopción de la inteligencia artificial. “Necesitamos acelerar esta adopción”, subrayó. “Nuestro objetivo es que las empresas saquen el potencial de todo lo que ahora existe”, insistió. Al mismo tiempo, animó a los partners de la IAMCP a explicar a sus clientes todos los beneficios de la nube y la IA.
Reorganización
Para reinventar los procesos de negocio de las empresas es necesario innovar y la IA es un medio para lograrlo. Por este motivo, Microsoft ha reorganizado sus áreas de negocio con el fin de estar más alineados con las necesidades de sus clientes en este contexto de transformación. Ha reducido las seis áreas —modern workplace, business application, infraestructura, data e IA y seguridad— y a tres: AI business solutions, cloud & AI Platfom y Seguridad. Esta reorganización, que agrupa tecnologías, determina las principales prioridades de la compañía que son la extensión de Copilot en las organizaciones, el impulso de la infraestructura en la nube con Azure y la seguridad.
Para que esta nueva estrategia tenga éxito el canal sigue siendo el pilar en el que se apoyará. “Tenemos un modelo indirecto para dar servicio e implantar”, resaltó y les pidió que se alineen con su visión actual.
Martínez también explicó que los cambios han llegado a su estructura. Ahora ha creado cuatro regiones. Tres de ellas se han establecido por la geografía: América, Asia y EMEA, dirigidas al mundo de la gran cuenta, y otra está enfocada al mercado de las empresas de tamaño más pequeño y mediano, que denomina SME&C, que opera a nivel mundial. España se encuentra dentro de EMEA y del área del sur de Europa. Y para responder a este modelo de negocio ha reorganizado la relación con sus partners que ahora estructura en Enterprise Partner Solutions(EPS), que son los que están enfocados al mundo de la gran cuenta, y otros que engloba en Global Channel Partner Sales, que se orientan al segmento de las pequeñas y medianas empresas.
Para atender las necesidades de estos socios del canal ha establecido nuevos equipos de trabajo. Para atender al grupo de Enterprise Partner Solutions (EPS) se encuentra Santiago Oller, como responsable de Sur de Europa en este apartado. Para la gestión de los ISV estará Anat Gil, mientras que los partners enfocados a la pyme estarán dirigidos por Valeria Camacho.
A la vez, según recalcó Martínez, la compañía seguirá invirtiendo para llegar a los partners a través de los mayoristas de valor añadido, que son unas figuras que operan como una extensión de la compañía.
El directivo también explicó que su misión es “ser la cara de Microsoft para los partners” y al mismo tiempo ser su voz “en el comité de dirección de Microsoft”. Por este motivo, destacó la importancia de la IAMCP para trasladar cualquier necesidad y demanda que tengan los partners a la dirección de la subsidiaria.
Finalmente, Martínez hizo referencia a la inversión que la compañía va a dedicar a impulsar el negocio de su red de partners y reiteró que los cambios introducidos este año no mermarán su apuesta por el canal y la ayuda que prestará a cualquier partner con independencia de su tipología.
