“Vamos a acompañar al canal a que dé el salto a la nube”

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Nube. Sí o sí. Pasado el tiempo de la gran evangelización, en Sage llaman a rebato para que su canal dé el salto definitivo hacia la venta de soluciones en formato cloud. Para ello, se torna esencial que sean los socios los que promuevan a los clientes hacia la migración. Un camino que la multinacional quiere allanar, con un paso intermedio, materializado en sus soluciones híbridas (Sage 50 Cloud y Sage 200 Cloud) que aparecen incluidas en su plataforma cloud, Sage Business Cloud, recién presentada en España. José Luís Martín Zabala, vicepresidente de canal y alianzas de Sage España, recuerda que el objetivo es que en tres años todo el canal de Sage deberá vender cloud y un porcentaje altísimo de los clientes deberá estar migrado a las soluciones híbridas.

Desde hace unos meses, Sage cuenta con un nuevo programa de canal, que fue presentado oficialmente a los socios el pasado mes de marzo, en el evento Sage Sessions. ¿Qué pasos se han dado en los últimos meses para que el canal empezara a conocerlo?

Hemos estado analizando, sobre todo en nuestro primer trimestre fiscal (octubre, noviembre y diciembre del pasado año) la realidad de nuestro canal: cómo compra cada uno de los socios, cuáles son sus hábitos, cuánto tiempo llevan con Sage y qué soluciones forman parte de su oferta. Tras este primer análisis, nos hemos dado cuenta de que el canal lo tenemos en varias velocidades. Contábamos con un canal global del que formaban parte alrededor de 2.500 compañías, del que los socios activos (aquellos que compran productos de manera recurrente) rondan las 1.650 empresas. El resto son socios que han comprado alguna vez pero que no han vuelto a repetir su compra.

Una vez hecho el análisis hemos trabajado en un programa “puente” ya que si implantábamos el programa tal y como está concebido, muy orientado a la nube, iba a ser muy complicado lograr los objetivos. La realidad es que Sage cuenta con alrededor de 15.000 clientes, con unas instalaciones tradicionales, ya que muchos de ellos cuentan con un recorrido con Sage que se alarga más de 10 años. Por tanto, nuestro objetivo con el programa de canal es ayudar a que el canal migre a la nube con una velocidad brutal.

¿De qué se va a valer Sage para realizar este movimiento?

El programa cuenta con diferentes piezas. Una está destinada a proteger la base instalada del partner, detectando cuáles son sus necesidades, a través de un análisis detallado, para ver, de manera concreta, cuál es su situación. Y tras ella, vamos a hacer una propuesta “ad hoc” para cada uno de ellos para que en un periodo de dos o tres años, como máximo, todos los clientes de Sage estén, al menos, en el paso “previo” a la subida completa a la nube de nuestra plataforma Sage Business Cloud, que está representado por las soluciones Sage 50 Cloud y Sage 200 Cloud. Y debemos ser capaces, entre el canal y nosotros, de provocar este movimiento tan disruptivo ya que si no, la diferencia que existe entre la nueva propuesta cloud de Sage y las soluciones tradicionales (como es el caso de Eurowin o la familia ContaPlus, por ejemplo) es inasumible.

La labor con el canal se torna ingente…

El canal, lo primero que debe hacer, es interiorizar este objetivo. Debemos, además, capacitarle y formarle y generar modelos de negocio que les permitan pasar de una fórmula basada en una recurrencia anual, con un mantenimiento y un soporte tradicionales, a un modelo puro de suscripción. Es un cambio muy profundo y Sage tiene muy claro que les va a acompañar en este proceso. Un elemento muy importante de esta transición es que Sage les garantiza las condiciones comerciales que han tenido de manera histórica, lo que les asegura una rentabilidad.

¿Cómo ha recibido el canal esta iniciativa que, sí o sí, le conduce inexorablemente a la nube?

Decirles que deben dejar de hacer lo que han hecho hasta ahora para que en dos años su negocio esté en la nube supone un gran shock. Sage, de cualquier manera, lleva tres años insistiendo en este mensaje pero ahora tienen que dar el paso de manera definitiva. Estamos desarrollando modelos de colaboración que aseguren al socio que Sage está con ellos en este camino. Incluso estamos desarrollando distintas fórmulas de colaboración con aquellos socios que tienen muchas más dificultades en dar el salto a la nube. Incluso estamos fomentando la colaboración entre distintos socios para desarrollar proyectos con un mayor tamaño. Salvo los 300 o 400 que están en el top de nuestra pirámide de canal, el resto son compañías muy pequeñas y las migraciones de sus clientes a la nube les exige una inversión. Hemos facilitado hubs de colaboración entre distintos distribuidores con un tamaño más reducido que se complementan.

Del grupo de 1.650 socios que conforman el mapa de canal, ¿cuántos han iniciado ya el camino hacia la nube? 

Entre el 35 y el 40 % de los socios ya han dado sus primeros pasos en el entorno de la nube. En nuestro primer trimestre fiscal, que acabó en diciembre, hemos crecido un 23 % en el número de clientes en Sage 50c y un 32 % en Sage 200c.  Y las migraciones de clientes se han multiplicado por 2,5. El mensaje, realmente, está calando. El socio se ha dado cuenta de que si no da el salto a la nube, otro lo va a hacer en su lugar. Han visto agresiones directas en sus bases instaladas de clientes promovidas por socios que venían con discursos diferentes y atractivos; lo que les ha movido a dar el salto. Otros, sin embargo, han visto la oportunidad desde el principio.

Ahora hay que empujar el mensaje porque ya no existe la variable del tiempo: el paso a la nube hay que darle.

¿Qué hoja de ruta le ha marcado al canal?

En tres años todo el canal debe estar vendiendo cloud y un porcentaje altísimo de nuestros clientes deben estar migrados a Sage 50 Cloud o a Sage 200 Cloud. Estamos trabajando con el canal en que se familiaricen con estas soluciones que representan el paso previo en este camino al cloud al tratarse de una opción híbrida. En 2021 o 2022 tenemos que tener el mayor groso posible de nuestros clientes, como mínimo, en estas soluciones híbridas.

La idea con los mayoristas, que gestionan cerca de 2.000 empresas, era aumentar su cobertura, para que llegaran a un mayor número de socios y, a la vez, promover mayor actividad en los distribuidores. ¿De qué manera han acogido el programa?

Es el mismo camino que debe recorrer el socio. El mundo “Plus” se está acabando y estamos estudiando con ellos cuál debe ser su migración a estas soluciones híbridas. Algunos trabajan también con Microsoft, por lo que se pueden convertir en hub para hacer “bundle” de las soluciones para ayudar a orientar al canal. Nuestros mayoristas conocen las soluciones de Sage 50 Cloud y el objetivo es que todo el canal, más allá de esos 400 que ya tienen cierta familiaridad con la nube, se introduzcan en esta solución híbrida que es la que más se vende en el canal mayorista. 

El ISV es el socio más buscado por las compañías de software. Unos 40 conformaban la estructura de Sage. ¿Ya se les tiene reordenados? ¿Se ha ampliado con alguna compañía más?

Le hemos dado una vuelta completa al programa. Sage es especialista en software de gestión empresarial pero donde reside el factor diferencial en es la especialización que aportan estas compañías que tienen una mentalidad innovadora y mucho conocimiento en determinadas áreas. Estamos buscando las soluciones que nos permitan poner la guinda al pastel. Unas soluciones que también estamos poniendo en manos de nuestro canal tradicional para fomentar la colaboración y ayudar a acelerar la migración.

Hemos llevado a cabo una reordenación de la estructura que teníamos, manteniendo conversaciones con cada uno de ellos, y en el caso de los socios que se mueven en las categorías más altas, sus aplicaciones se van a incluir en la lista de precios. Sage tiene que facilitar la integración y facilitarles la inclusión en nuestro ecosistema. También está siendo clave contar con una oferta en la que exista una adecuada diversificación y no se produzca una saturación de ISV con el mismo perfil. Por ejemplo, estamos a punto de cerrar alianzas con ISV en el terreno de compliance y marco regulatorio. También contamos con ISV que responden a un perfil de startup, con idea brillantes y soluciones diferenciales.

El objetivo con los despachos profesionales era activarles como prescriptores de las soluciones de la marca; sobre todo con Sage 50c; además de contar con un producto específico, Sage Despachos Connected, para que ellos también den el salto a la nube. ¿Qué objetivos se plantean en este apartado?

Los despachos se han dado cuenta de que si no están en el entorno digital se pierden todo lo nuevo. Muchos están abriendo nuevos negocios digitales, compartiendo riesgos con otros despachos a través de la apertura, por ejemplo, de una plataforma que les permite ofrecer servicios. La exigencia de comunicarse con sus clientes de manera diferente requiere nuevas herramientas como es el caso de nuestra solución Sage Despachos Connected, que será el paso previo, híbrido, para una completa gestión en la nube.

Las barreras para dar el salto a una oferta en la nube, ¿son mayores en los clientes finales o en el propio canal?

Estamos encontrando barreras en ambos lados. En el caso del cliente, en torno al 40 % cuentan con Sage Murano, por ejemplo, que es una solución que hemos comercializado hasta hace poco; por lo que tampoco podemos promover el cambio de manera drástica. Para acoplarnos a las distintas realidades, estamos poniendo, bajo el paraguas general, distintos “subprogramas” muy focalizados en determinados productos o áreas de negocio, como es el caso de Eurowin o la familia Plus, que son las soluciones con más obsolescencia tecnológica. Vamos a ver qué socios eran los más importantes en el desarrollo de estas plataformas tradicionales y definir con ellos un plan de migración, tanto de ellos como de sus clientes. Algunos ya se están capacitando y dando pasos en este apartado tradicional para mover a sus clientes a un modelo de suscripción. Y en este tipo de clientes, con tan largo recorrido en este tipo de soluciones, resulta fundamental alinearse con el socio que siempre les ha atendido y que ha adaptado, casi de manera ad hoc, a cada uno de ellos.

Esta plataforma Sage Business Cloud también supone un renombramiento de la oferta, con la “desaparición” de nombres como Sage Live o Sage X3, que ahora aparecen como soluciones. ¿Qué supone este cambio?

Se está llevando a cabo, de manera paralela, una racionalización de toda la oferta; junto a un poderoso “rebranding” de Sage como un proveedor de soluciones cloud. Esto supone que se reduzca inversión de los productos tradicionales, unidos al legacy, para que toda la innovación de la compañía se centre en las opciones híbridas y en la nube.

El horizonte final era duplicar el crecimiento del canal. ¿Qué balance se puede hacer de este primer semestre? ¿Se está en esa sintonía?

Vamos a un buen ritmo. En nuestro primer trimestre fiscal crecimos a doble dígito, por encima del 18 %. Y las perspectivas son buenas en el segundo semestre.

¿Cuál es la prioridad que debe guiar al canal?

La migración hacia los servicios y hacia un negocio mucho más sano. Junto a la migración de los clientes hacia la nube debe crecer también en nuevos clientes pero la prioridad debe ser la migración. Y si hacemos las cosas bien, podremos alcanzar de manera natural ese peso del 50 % en la facturación global de Sage. Ahora nos movemos, dependiendo de las líneas de negocio, entre un 20 y un 30 %.

Clave va a ser también la verticalización y el conocimiento de los diferentes sectores; que ha sido una de las razones que explica el éxito de Sage en determinadas líneas de negocio. Un conocimiento que deben aportar los socios.

¿La migración a la nube de España va a idéntico ritmo que los países de su entorno?

En términos generales, sí. Es cierto que los países anglosajones llevan una pequeña ventaja y lanzaron antes Sage Business Cloud; pero España está alineada con los países de su entorno.

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