Tres años al frente de Fujitsu en España y más de tres décadas al lado de los clientes le han permitido a Ángeles Delgado tener una completa visión de lo que sucede en el mercado tecnológico desde todos los frentes. Su primer trienio como directora general se ha rematado con un año fiscal en el que la marca creció un 9 % en España y que abre un nuevo capítulo en el que la marca quiere seguir creciendo y ayudando a empresas y administraciones a observar la tecnología como un motor para su negocio.
Un trienio al mando de Fujitsu en España. ¿En qué ha cambiado la compañía en estos tres años y de qué se siente más orgullosa?
De lo que más orgullosa me siento es de cómo estamos combinando los valores de Fujitsu —compromiso a largo plazo, flexibilidad y disciplina— con una estrategia de crecimiento en el mercado, lo que nos ha permitido ganar nuevos clientes y comunicar mucho mejor las capacidades de Fujitsu en España para dar el paso hacia la economía digital. Y más, cuando este año hemos celebrado los primeros 40 años de la empresa en España.
En aquel momento, hace tres años, la estrategia de la compañía estaba apadrinada con el lema de la infraestructura flexible y ahora en la cita española de World Tour, el titular tecnológico fue la “Sociedad inteligente centrada en lo humano”. Suena genial pero no sé de qué manera se engarza en la realidad tecnológica española.
Se engarza en la realidad tecnológica de cualquier país. Debemos avanzar hacia un mundo digital en el que van a estar interconectados, en ecosistemas, personas, información, infraestructura, redes, equipos y objetos. Y el corazón es el Internet de las cosas. Se tomarán decisiones en tiempo real, analizando la información, con un alto grado de seguridad. Y esto es aplicable a cualquier segmento de negocio.
España va un poco por detrás ya que nuestra inversión en TI está por debajo de la media de la Unión Europea. Afortunadamente contamos con la potencia de un país como Japón que supone el 10,1 % de la inversión TI del mundo. Estamos trayendo al mercado español toda la tecnología de Fujitsu y ahora queremos trabajar alrededor del mundo digital. Fujitsu cuenta con una enorme experiencia en el desarrollo de las ciudades inteligentes o del sostenimiento del medio ambiente. La tecnología y la innovación van a ser mucho más accesibles y va a ser clave que las personas sepan combinarlas para crear valor para el negocio y la sociedad. Fujitsu invierte en todas las tecnologías que van a permitir que esa sociedad digital sea una realidad: la movilidad, el cloud, el big data, la supercomputación, la seguridad y la robótica.
Finalizado el año fiscal el pasado 31 de marzo Fujitsu ha conseguido crecer un 8,3 % a nivel global y en España su crecimiento se cifró en un 9 %. ¿Cuáles son las claves?
En España hemos estado por encima de los objetivos que nos habíamos marcado. Una de las claves es la confianza de los clientes. Es el resultado de una estrategia que pusimos en marcha en España hace cuatro años mirando hacia estos clientes y que reposaba en el crecimiento entendiendo, entre otros factores, la transformación de la Administración Pública, la eficiencia de la banca o la internacionalizaciòn de las pymes. Hemos peleado por ser una empresa eficiente en las operaciones, basada en la calidad del equipo de profesionales con el que contamos. Por último, ha sido esencial la comunicación de nuestras capacidades.
La actitud ha sido muy importante. Hemos pasado unos años muy complicados pero en Fujitsu hemos mantenido una actitud muy positiva y acercándonos a los clientes para ver cómo les podíamos ayudar a ahorrar costes, a ser más eficientes y a prepararse para el futuro y para el crecimiento.
Por último hay que señalar el crecimiento del 2,8 % en Japón; un dato que se torna especialmente relevante por su cuota de mercado en este país, superior al 20 %.
También hablábamos, al inicio de su mandato, de que Fujitsu ya era la alternativa real a HP y a IBM, sobre todo desde el punto de vista del canal. Ahora ya se ha situado como segunda compañía a nivel mundial. En estos momentos algunos tenemos la sensación de que los productos y las compañías tecnológicas tienden a homogeneizarse; algunas incluso a mimetizarse, ¿en qué es diferente Fujitsu?
Yo quiero ser la primera opción para mis clientes y para los que todavía no lo son. Según un estudio de la consultora HfS del pasado mes de junio, Fujitsu es la segunda compañía a nivel mundial en el segmento de los servicios con una cuota del 5,1 %. Hay muchas cosas que nos diferencian de la competencia. Primero, la decisión estratégica de mantener una oferta completa de productos y servicios extremo a extremo, lo que abarca desde el puesto de trabajo a los mainframes; y desde el mantenimiento hasta la consultoría. Contamos con todos los medios para construir una solución que, en todos los casos, camina del cliente hacia Fujitsu, no al contrario. Mantenemos siempre un compromiso a largo plazo y de flexibilidad. Por último, la actitud hacia nuestros socios: no somos monolíticos, creemos en la necesidad de aliarnos con los mejores del mercado para llegar a los clientes.
Le he oído hablar desde hace meses que muchos de los proyectos que se están poniendo en marcha en las empresas españolas inciden en el ahorro de costes; sin embargo, también ha insistido en que las TI son sobre todo una “herramienta de competitividad y de crecimiento”. ¿Ya se ha dado este giro en España?
Ya está en la cabeza de los decisores. Según un reciente estudio de Gartner, para el 62 % de los CEOs la prioridad es el crecimiento; y un elemento de éxito en el negocio digital va a ser entender la tecnología para convertirla en negocio. Y esta pasa a ser asunto de los presidentes y de los directores de negocio. Además, después de cuatro años de caída, los presupuestos TI crecerán en España un 1,2 %. Yo sí observo ese cambio de mentalidad porque es una cuestión de supervivencia.
Todos hablamos de crecimiento y de cómo ser competitivos; y no sólo las empresas sino también el país. El modelo de sociedad sostenible pasa por la tecnología. A pesar de que quedan muchas cosas por hacer se observan unos claros síntomas de recuperación: reducir costes y ser más eficiente no es suficiente, hay que prepararse para el crecimiento y esto pasa por la inversión en TI. Lo que diferenciará a las empresas que tengan éxito de las que no lo tengan será cómo entiendan la tecnología y cómo convertirla en negocio. Los clientes nos piden que les aportemos innovación, que les ayudemos a crecer. El ahorro de costes tiene un límite.
Junto al centro de fabricación de Málaga, la marca cuenta en España, entre otras inversiones, con centros de excelencia, de servicio y de soporte. Ahora se ha anunciado en Barcelona el centro de excelencia para la banca minorista europea. ¿Cómo se ha conseguido vender España en Fujitsu?
Se vende muy bien (sonríe). La organización española ha sido capaz, en tiempos realmente difíciles, de transmitir confianza y credibilidad. El último proyecto, que arrancó el pasado mes de junio, es la fabricación de un nuevo cajero en Málaga para el mundo; del que también se prestarán los servicios de disponibilidad de redes bancarias. Me he centrado en buscar proyectos de inversión en España que generaran empleo y que la proyectaran hacia el exterior. Y los clientes nos han ayudado en esta tarea. España es un país muy importante para Fujitsu.
Cuando hablo con directivos de Fujitsu y con su canal a menudo oigo que la oferta con la que cuenta la marca en Japón es tan inmensa como, en muchos aspectos, desconocida. ¿Es un reto acercar todo el portafolio a España?
Fujitsu pretende explotar al máximo sus capacidades globales y trabaja ya con clientes que operan en todo el mundo. Y estamos trabajando en esta misma línea en España: lo hemos hecho con la supercomputación, las tecnologías bancarias y lo estamos haciendo en la actualidad con las tecnologías de retail.
El desarrollo de Fujitsu en Japón es enorme porque ha colaborado con el país en muchos retos a los que se ha enfrentado antes que Europa como es el caso del crecimiento y el envejecimiento de la población, los desastres naturales, etc. Ha aplicado antes la tecnología a grandes retos por lo que tiene mucho conocimiento que exportar. Por tanto, ahora el reto es atraer el área de innovación para mejorar la Administración Pública, las ciudades inteligentes, el medio ambiente, la agricultura, la sanidad.
Me llama la atención que con el crecimiento, enorme, de lo que llamamos tecnología distribuida, los sistemas mainframe sigan siendo un elemento tan destacado. Fujitsu cuenta con el supercomputador TEIDE HPC. Se preveía que se llegaría a los 15 millones de euros en el pasado año fiscal en este terreno. ¿Ha sido así?¿Cuál va a ser el futuro de este tipo de infraestructuras y qué papel juega en la compañía?
Se ha cumplido ese objetivo de negocio. Es una de las áreas estratégicas que va a continuar creciendo. Contamos con 15 nuevas instalaciones en España en diferentes entornos puestas en marcha el pasado año. Ante la avalancha de dispositivos conectados y la ingente información que contienen, es necesario contar con unas importantes capacidades de proceso, lo que hará crecer la supercomputación. Fujitsu no sólo trabaja en ordenadores más potentes sino también más inteligentes que pueden ser aplicados a un montón de campos, incluidos los vinculados con la simulación.
La Administración sigue siendo uno de los mercados claves para Fujitsu, moviendo el 40 % del negocio. Sin embargo, el recorte es brutal y también la mala gestión que hacen los responsables públicos de la tecnología, con duplicidad de competencias tecnológicas y unos concursos públicos donde manda el precio. ¿Qué retos se abren y qué dificultades se observan?
Es un segmento de negocio estratégico para Fujitsu, que hemos mantenido en estos años tan complicados porque hay que estar con los clientes en todos los momentos. Fujitsu entiende y trabaja muy bien con la Administración Pública. Cuando ha tocado ser más eficiente y reducir costes, lo hemos hecho. Pero también les hemos ayudado a evolucionar hacia un cambio tecnológico basado en la mejora de los servicios públicos con menores recursos. Se va por el camino correcto: el Gobierno ha puesto en marcha una Comisión de reforma de la administración que demuestra que hay que racionalizar el gasto y prestar mejores servicios. Y ahí, sin duda, tiene un papel esencial la tecnología. Tenemos muy buenos ejemplos: la Agencia Tributaria es un ejemplo a nivel mundial. Los retos principales se dan en campos como la sanidad, la colaboración público-privada, la justicia o el desarrollo de las pymes. Y la conversión de los datos, enormes, que maneja la Administración en valor. Hay que estar con ella en los momentos de recorte, cuando se ha primado el precio; y también más que nunca hay que empezar a ayudarla a dar mejores servicios a los ciudadanos y a poner en marcha proyectos relacionados con la innovación.
La pyme era uno de los mercados que contaban con una mayor potencial de desarrollo en Fujitsu, con inversiones importantes y paquetización de servicios. ¿Ha logrado que el nombre de Fujitsu suene más en este apartado?
Ha sido fundamental el papel que ha jugado el canal de distribución en este mercado en los últimos años. Nos ha ayudado a multiplicar nuestro trabajo en las pymes ya que es quien mejor conoce sus necesidades. Y ahí están las cifras de crecimiento que hemos tenido en servidores para la pyme en los últimos años por encima del 25 % o en el mercado del almacenamiento. Se ven más expectativas de inversión en este tipo de empresas en los próximos meses. Esperamos un crecimiento porque las empresas no pueden seguir trabajando con tecnología de hace 4 ó 5 años. La pyme tiene que competir y una de sus asignaturas es ganar tamaño; nuestras pymes son pequeñas lo que les impide acceder a la innovación e internacionalizarse.
Entrando en negocios concretos, el balance del segmento de los servidores y el almacenamiento es muy positivo. Unos resultados que pueden verse mejorados este año tras el abandono de IBM del mercado de los servidores, lo que también puede influir en su negocio de almacenamiento. ¿Qué planes de expansión hay en los próximos meses?
Dentro de nuestra estrategia de crecimiento una de las prioridades era crecer en estos dos mercados. En el último año fiscal hemos crecido un 60 % en el mercado del almacenamiento, con una cuota en España del 10,6 %. En el lado de los servidores hemos obtenido una participación del 5,1 % en facturación y por encima del 8 % en unidades. Y una de las claves es la oferta end to end con la que contamos en los dos segmentos que nos permiten llegar a todos los mercados.
La inversión que se ha hecho en el canal en los últimos años ha sido enorme y se va a seguir insistiendo en ella. Una inversión que ha sido clave para el crecimiento del canal: un 40 % hace 2 años, un 27 % hace uno y este año un 24 %. ¿Esto es mantenible en este ejercicio?
El canal supone una parte muy importante de nuestro negocio y el hecho de que en nuestro Fujitsu World Tour estuvieran presentes 600 partners es una muestra de ello. Este año vamos a invertir 2 millones de euros en el canal. Es un pilar de crecimiento y vamos a seguir construyendo con él una relación de largo plazo.
¿Es posible repetir esa cifra de crecimiento del 9 % en este año fiscal?¿Dónde se observan las máximas oportunidades?
Este año vamos a seguir trabajando para seguir creciendo en todas las áreas de mercado. La banca presenta buenas perspectivas, espero empezar a ver proyectos de transformación en la Administración Pública, continuar la inversión con el canal y seguir abriéndonos a nuevos clientes.
