Moverse hacia el software es el reto al que tiene que hacer frente el canal de Cisco como próxima parada en su camino de rentabilidad. La compañía, que lleva tiempo embarcada en naves de transformación, no ha olvidado que el canal, que en España genera entre el 85 y el 90 % de su negocio, tiene que ser compañero de viaje. “El canal nos tiene que acompañar en este proceso y, al mismo tiempo, tiene que seguir ganando dinero, contando para ello con un buen producto y un excelente soporte”, señala Carlos Galdón, director de la organización de partners de Cisco en España.
Para estar al tanto de este foco en el software, el canal debe ser capaz de acompañar al cliente en todo el ciclo de vida del producto y evolucionar su servicio hacia modelos recurrentes. Para ello, la marca inaugura una nueva especialización (Customer Success) que habilita a los partners para que sean capaces de realizar estas tareas. Una especialización, que sirve de paraguas completo, a las cinco especializaciones que cubren las áreas de arquitectura de Cisco (networking, colaboración, seguridad, data center y service providers). “Además de vender, es fundamental que el canal acompañe al cliente en todo el proceso posterior”, insistió. Nada que no sea nuevo en el canal de Cisco; aunque ahora cobre un mayor sentido, viendo lo que exige el mercado. Tal y como recordó Galdón, Cisco ya contaba con un programa, Lifecycle Advisor, que enfilaba a los socios en esta dirección. “Los socios que formaban parte de él crecen 2,5 veces más rápido y sus ingresos recurrentes crecieron más de un 20 %”, aseguró. Un programa del que forman parte 4 socios que tendrán un trasvase sencillo a esta nueva especialización que se pondrá en marcha, de manera oficial, en el último trimestre de su año fiscal (junio, julio y agosto).
Ante el número reducido integrado en este programa, Galdón aseguró que había sido la falta de recursos internos de Cisco los que habían limitado el número de miembros, no la falta de interés del canal. “Hemos visto que funciona y, por tanto, estamos incrementando la inversión para dar respuesta a la demanda”.
Junto a esta nueva especialización, Cisco también va a crear una nueva categoría, Master, superior al escalón más alto que tenían en su pirámide de canal (Advance), para dar cabida a aquellos socios que se especialicen en torno a las “nuevas” tecnologías, como es el caso del big data o el blockchain.
Y servicios…
Los servicios también deben estar en línea con esta estrategia. Así el actual programa de servicios (CSPP) evolucionará para adecuarse hacia estas nuevas fórmulas de ingresos recurrentes. Así, pasará a tener un modelo basado en anualidades en el que los socios serán recompensados en función de sus ingresos mensuales recurrentes. “Será un modelo que fructificará en nuestro próximo año fiscal 2020”, explicó.
Resultados y… competencia
Sin entrar en detalles, que no se permiten en las filiales, Galdón aseguró que la tendencia positiva que exhibe el negocio de la corporación «está perfectamente alineada con lo que sucede en España».
No eludió evaluar lo que ha supuesto para el canal de Cisco la irrupción, hace ya más de un lustro, de algún competidor que les arrebató alguna plaza. «Nuestros top ten han permanecido con nosotros aunque es cierto que los proveedores de servicio sí han trabajado con él». Galdón, sin embargo, reivindicó el conocimiento que el canal tiene de la tecnología de Cisco, lo que a su juicio ha sido clave para que el canal siga estando a su lado. «Al cliente no le gusta tener problemas y al canal tampoco».
