Su tradicional especialización en el mundo del software llevó a GTI a conducir el negocio hacia el entorno de la nube. Y con ello, a su canal. Una estrategia que fructificó en una enorme inversión en una potente plataforma que habilitó el desarrollo de un negocio bajo la fórmula CSP y en la configuración de una potente oferta de la que forman parte los principales fabricantes que han hecho de la nube su punta de lanza de negocio. “Hay que apuntarse al negocio cloud”, recomendó Hugo Fernández, director general del mayorista en España. “Es el momento en el que el canal tiene que entrar en este negocio; quien no lo haga, tendrá muchos problemas porque el mundo, sin duda, gira en torno al modelo CSP y de pago por uso”. Una recomendación que el directivo hacía en el GTI RED (Reseller Experts Day), una jornada dedicada a evangelizar este discurso de la nube en el canal, en la que el mayorista estuvo arropado por 20 fabricantes, destacando el patrocinio especial del cuarteto que integran Microsoft, VMware, IBM y Red Hat. Alrededor de 200 profesionales escucharon la recomendación.
La estrategia de desarrollo del negocio de GTI en la nube alcanza dos vertientes: su plataforma CSP, que ya utilizan alrededor de 1.200 distribuidores; y su atención hacia el grupo que integran los proveedores de servicio del que forman parte más de 460 compañías.
Roberto Alonso, responsable del negocio cloud en GTI, insistió en la enorme oportunidad que supone el uso de la plataforma CSP. “Trabajar con un modelo recurrente abre miles de posibilidades al partner con fórmulas de upselling, crosselling o de venta de servicios adyacentes”, explicó. “La presencia en el cliente se incrementa, con una mayor fidelización y mayores ventas”.
Un modelo que permite a cualquier partner aprovechar las oportunidades de la nube y que asegura a cualquier empresa acceder a las soluciones que necesita. “Se pueden acometer los proyectos de manera paulatina, paso a paso, apoyándose en el partner adecuado”, insistió Alonso.
Multicloud y multifabricante
La estrategia cloud de GTI es multisabor: alcanza diferentes tipos de nube pública y un abanico enorme de proveedores. En el entorno de la nube, a su tradicional alianza con Microsoft (con Azure y Office365 como referencias fundamentales), se han unido recientemente IBM Cloud, tras muchos años de relación con el gigante azul en el área del software; y Alibaba (en este caso, en exclusiva en España). “Para ser un referente en el entorno del cloud es necesario ser multifabricante”, recordó Fernández. “Y contar con un enorme conocimiento: si no hay talento, no se puede desarrollar este negocio”. Un conocimiento que, asegura, les ha permitido posicionarse como número uno en el modelo CSP en muchos de sus fabricantes.
Ante el panorama de nube pública, no observa el mayorista ningún peligro para la supervivencia del canal. Al contrario, más que nunca el distribuidor se torna imprescindible. “Los distribuidores son más necesarios que nunca”, asegura Daniel Laguna, director de comunicación de GTI. “Es un canal con más valor; la nube es una enorme oportunidad ya que si ésta no hubiera aparecido, hubiera tenido más problemas para mantener su negocio”. A su juicio, la nube pública no es un commodity. “Son necesarios los servicios por encima de ella. Y esos los tiene que dar el canal”, recordó Laguna.
El reciente acuerdo con Alibaba, Laguna explicó que cuentan con una interesante oferta en infraestructura (IaaS) en la que, por ejemplo, cuentan con soluciones de inteligencia artificial. “Nos permite ofrecer un contrapunto en determinados proyectos”, aseguró. “Se trata de complementar nuestra oferta. Frente a proveedores tradicionales, con un negocio potente, como es el caso de Microsoft o IBM, este proveedor puede servir a los distribuidores a contar con una opción en entornos menos críticos y que exijan costes más ajustados”, explicó.
Modelo CSP
Muchas marcas forman parte de la potente plataforma CSP de GTI; sin embargo, el “caballo ganador”, por el momento es Office365. La mayoría de los socios se ha subido al negocio en la nube a través de la suite de Microsoft. “Ahora bien, el canal no debe quedarse únicamente en este producto”, alertó Alonso. “Debe acompañar su comercialización con soluciones de seguridad, de backup, de gestión del almacenamiento o de recuperación ante desastres, por ejemplo”, recomendó. “Una vez que el distribuidor está en el cliente, debe buscar más oportunidades alrededor del mantenimiento y el servicio”.
No cesa el mayorista de sumar marcas a la oferta. Entre las últimas destacan Suse, Exagrid o Skykick.
Superando las barreras…
A pesar de que la nube sea un discurso pronunciado desde hace años, la participación del canal sigue siendo baja. “Se habla mucho de la nube pero la penetración en el canal es pequeña”, reconoce Roberto Alonso. “Incluso con Azure”, puntualizó. La formación sigue siendo un escollo. El responsable cloud recordó que el mayorista cuenta con un equipo especializado para facilitar al distribuidor el acceso a este entorno e, incluso, “para ayudar a la formación del cliente final, que también la requiere para saber qué le aporta este modelo”.
Se trata de insistir en las bondades de la nube. “Abre la puerta a la tecnología a las pymes que pueden acceder a soluciones, que antes era impensable, a un coste razonable”, recuerda Daniel Laguna.
Analizando el desarrollo de los modelos de infraestructura en la nube, Laguna aseguró que este modelo va más retrasado que el software como servicio. “Se trata de productos de mucha calidad”, explica. “Cuando las grandes empresas consuman más nube pública, se rebajarán los costes al extenderse el uso, lo que permitirá que el resto de las empresas puedan acceder, con más facilidad, a esta infraestructura”.
