“Ha sido un año redondo”. María José Miranda, máxima rectora de NetApp en la zona ibérica, puso el epíteto adecuado a un ejercicio, concluido el pasado mes de abril, en el que la marca creció un 19,4 %. Un baremo, satisfactorio, más cuando se ha llevado a cabo en un mercado que ha decrecido un 6 %. “Por tanto, doble alegría”. Los resultados le llevan a reforzarse en esa tercera posición en la que lleva ya algún tiempo, disfrutando de un 14 % de cuota de mercado. “Y cada vez más cerca de IBM”, puntualizó. El objetivo para el año fiscal recién estrenado, sorpresivamente, tiene un cierto toque rácano: apenas un 5 % de elevación. Un panorama optimista que se pintó en la reunión anual que celebra con su canal ibérico y que este año tuvo a Valencia como enclave elegido.
El canal, que genera el 97 % del negocio, se sitúa en el protagonista de estos resultados. “Somos la única compañía que se dedica al almacenamiento que comercializa todo su negocio a través del canal”, recordó Francisco Torres-Brizuela, director de canal. El dueto mayorista, conformado por Arrow e Ingram Micro, es el canal por el que transcurre el 80 % de la facturación. Torres-Brizuela especificó que, incluso, el negocio del canal se elevó algo más: un 19,6 %. “Y el crecimiento del canal en Portugal ha conseguido crecer un 70 %”. A todas luces parece que el cambio operado hace un par de años, con la insistencia en que el canal vendiera toda la oferta y la nueva estructura “operativa”, ha tenido un excelente resultado. Recordó, además, la obligatoriedad de que el socio se mantenga permanentemente formado. “Cada seis meses se revisan sus competencias tanto a nivel técnico como comercial”.
El mercado ibérico entona, por tanto, una sintonía muy diferente a la que sigue la corporación que ha visto cómo sus resultados descendían por debajo de lo cosechado el año pasado. Miranda lo achacó, sobre todo, al reciente fortalecimiento del dólar frente al euro “que ha afectado a todas las compañías americanas”.
Fuertes frente a la competencia
Miranda achacó al canal el espíritu competitivo que estila la empresa. “Nos comparamos siempre con compañías más grandes, pero gracias al canal competimos con ellos de igual a igual”.
Tras algunos años, NetApp le pisa los talones a IBM. Incluso, como puntualiza Torres Brizuela, si no se contabilizaran los N-Series (equipos NetApp) que todavía IBM puede vender, “nos colocaríamos el número dos”.
EMC, líder en España con una cuota en torno al 23 %, es también una referencia y se le ha ganado alguna destacada operación. “Es clave nuestra apuesta: en cada cuenta con un único socio con el que vamos a tope; ganemos o perdamos”.
Prioridades 2015
El negocio que NetApp denomina Enterprise (que señala a alrededor de 89 empresas en su carta de clientes) genera el 60 % de su negocio. La estrategia en esta capa es clara: seguir aumentando la presencia en estos clientes a través de la expansión de su oferta. Miranda recordó que desde hace tiempo ya no es una compañía monoproducto. “Nos apoyaremos en la transición a cDot, en entornos de alta demanda y criticidad”.
El desarrollo de los proveedores de servicio se torna en otro camino prioritario de negocio; más cuando el negocio con ellos ha crecido un 44 %, con las compañías locales como principales protagonistas, en un 80 %, de este tirón. La marca trabaja, estrechamente con 23 compañías que responden a este perfil y que ya generan el 19 % del negocio, el más alto de Europa. “Les consideramos socios, por tanto, les exigimos las certificaciones y, a cambio, les ofrecemos todos los apoyos para el desarrollo de su negocio”. Este año la marca va a invertir 200.000 dólares en acciones con este tipo de compañías. “Trabajaremos estrechamente con 10”.
El tercer pilar es el mercado de la pyme. 5.000 empresas ibéricas están en el punto de mira de la empresa. Torres Brizuela aseguró que este negocio creció un 17 % gracias a una mayor cobertura geográfica. La rapidez en llegar al mercado ha jugado a su favor. “Hemos realizado bundles, hemos ajustado precios y hemos ofertado productos preconfigurados”, relató. “El objetivo es que el socio lidere la mayor parte de los proyectos”.
Respecto a la tecnología de moda, el Flash, Torres Brizuela cree que el mercado lo está pidiendo. Ahora se cuenta con productos “con mejores rendimientos a precios más asequibles”. La estrategia de NetApp es desarrollar esta tecnología, ahora bien, integrada en la familia de productos. “Y tendremos productos muy competitivos próximamente”. Sin embargo, a su juicio, “no todo el futuro será Flash, por supuesto”.
