El giro de IBM hacia los “nuevos” mercados lleva aparejado, como no podía ser de otra manera, un giro también de su canal. Iñigo Osoro insistió en la transformación que debe seguir el socio hacia estos nuevos negocios aglutinados bajo las siglas CAMSS (Cloud, Analytics, Mobile, Social y Security). Y el mejor argumento, como casi siempre, las cifras: mientras que el negocio tradicional decrece un 8 %, estos apartados crecen a un ritmo del 11 %.
Para forzar esta transformación, la marca ha creado una nueva organización de canal: One Channel. “Queríamos contar con una equipo integrado y único de canal”, aseguró Osoro, con “un modelo de cobertura optimizado y una mayor sencillez en la estructura”. En este modelo habrá recursos especializados en el desarrollo del negocio con el canal en las unidades en las que ha quedado dividida la compañía, ahora mucho más orientadas al mercado: el cloud, la seguridad, el área de analytics, commerce y systems. “Ahora cada socio contará con un recurso dedicado en IBM, algo que no sucedía en los años anteriores”.
El giro hacia el CAMSS exige una transformación del canal. “No queremos que la transición hacia estos nuevos segmentos lo hagáis de la mano de SAS o de Google”, dijo Osoro a los socios. “Queremos que lo hagáis con IBM”. La marca está desarrollando workshop específicos para ayudarles a dar este giro.
Reivindicando lo “tradicional”
Esta apuesta, clara, por el CAMSS no hace olvidar a IBM reconocer el valor que todavía aporta el negocio tradicional. Fue Alfred Escala, vicepresidente de industria y desarrollo de negocio de IBM, quien dejó bien claro que el reto principal es “mantener la cuota en este mercado transaccional y crecer en estos nuevos mercados”.
A pesar de que en 2018 el 60 % de las nuevas oportunidades se identifican con el área CAMSS; Escala recordó que los estos sistemas tradicionales (systems of record en el lenguaje tecnológico) se tildan “necesarios, básicos, para proporcionar soporte al negocio”.
Lógicamente fue Gabriel Mateos, ahora systems hardware de IBM, quien enarboló más claramente la bandera del valor de “lo transaccional”. “También el hardware está inmerso en este proceso de transformación”, defendió. “Es una pieza clave en la solución integrada que se ofrece a los clientes”. Como remate, repitió que IBM quiere seguir siendo un referente en el centro de datos, también en el lado de la infraestructura.
