Más de 300 profesionales arroparon a Arrow en la celebración de la cuarta edición de su Hybrid Cloud Summit. Una edición que, como señalaba en la inauguración Iñaki López, vicepresidente del negocio de Arrow enterprise computing solutions para el sur de Europa, iba a tener un protagonista destacado: la plataforma ArrowSphere Cloud, que anunciaba Cloud Assistant, un asistente de IA que se ha integrado en el Customer Portal, lo que abre el uso de esta tecnología a los clientes, siempre a través del partner. Además, se dio voz a un grupo de partners que tuvieron la oportunidad de contar su experiencia con la plataforma.
Una edición que contó con la participación de AWS, Check Point Software, Dell Technologies, Fortinet, HPE, Lenovo, Microsoft, NetApp, Nutanix, Red Hat y Splunk; y en la que se celebraron dos mesas redondas, centradas en el dato y el centro de datos.
ArrowSphere Cloud
La estrategia cloud de Arrow reposa en su plataforma ArrowSphere Cloud que allana a los partners el camino para ofrecer la tecnología bajo un modelo de pago por uso y facilitarles una gestión multicloud. “Nuestra oferta está viva ya que va integrando, cada vez, más fabricantes”, explicó Ignacio Sestafe, business development manager de ArrowSphere Cloud en Arrow. “Garantiza el aprovisionamiento, la gestión del ciclo de vida de las suscripciones, la analítica, a través de los cuadros de mando; y la ordenación de la facturación de la manera en la que lo soliciten los clientes”. Sestafe recordó que todos los partners que operan con la plataforma pueden desplegar el Customer Portal, embebido en ella y personalizado a su medida, y que concede al cliente final la autonomía de trabajar con las soluciones que el partner le ha suministrado.
La potencia de ArrowSphere Cloud se despliega en torno a seis paneles de control. El primero de ellos, el más básico, se identifica con el interfaz que observa un partner cuando accede a la plataforma y que le permite analizar todo su negocio. Otros dos paneles permiten el acceso a las suscripciones contratadas en un modelo de pago por uso (SaaS) y al consumo de servicios en el área de IaaS.
En el ámbito de la seguridad está SecOps, que da acceso a las potenciales vulnerabilidades que puede tener el negocio. Cuenta con niveles: el primero permite observar las suscripciones de todos los clientes; otro observa el acceso por cliente y el último, que da acceso a la suscripción, detalla las posibles vulnerabilidades, incluyendo sugerencias de remediación.
FinOps está especializado en la optimización de costes, ofreciendo opciones para una gestión óptima de los mismos; mientras que GreenOps, consagrado a la sostenibilidad, ofrece, entre sus funcionalidades claves, la monitorización de emisiones de CO2, “lo que permite al partner cumplir con la Corporate Sustainability Reporting Directive (CSRD), la normativa europea que obliga a las empresas a declarar su impacto medioambiental”.
Se trata de tres cuadros de mando que el partner, si así lo decide, puede desplegar en sus Customer Portal, para dar acceso a sus clientes finales, con “el objetivo de que el canal pueda monetizarlos”, recordó Javier Grande, head of new models en Arrow.
En septiembre de 2024 el mayorista presentó ArrowSphere Assistant, un asistente digital, basado en Azure Open AI, que utiliza algoritmos avanzados de IA para analizar patrones de uso y hacer recomendaciones. “Permite a nuestros partners hacer análisis en todos los ámbitos: sostenibilidad, FinOps, seguridad, cross-selling, etc.”. Se trata de un asistente que proporciona una gran calidad de respuestas a las consultas de los partners. “Permite generar propuestas de venta cruzada, preparar una reunión. detectar oportunidades en determinados clientes, analizar áreas concretas del negocio, etc.”, detalló Sestafe. En el área de la seguridad, y en combinación con el panel SecOps, “proporciona inteligencia sobre posturas de seguridad, incluyendo recomendaciones de remediación”.
ArrowSphere Assistant, un asistente digital, basado en Azure Open AI, utiliza algoritmos avanzados de IA para analizar patrones de uso y hacer recomendaciones
ArrowSphere Cloud permite una integración fácil y rápida con los sistemas de los partners a través de su API. “Somos universales: podemos integrarnos con cualquier ERP, CRM, programa de facturación, etc.”.
Como un paso más, y como gran novedad, Arrow ha lanzado el Cloud Assistant, un asistente de IA que se ha integrado en el Customer Portal, lo que abre el uso de esta tecnología al cliente del partner. “Os permitirá generar más negocio”, insistió Grande. El cliente interactúa con la herramienta a través de preguntas sobre su negocio, su postura de seguridad, el estado de sus suscripciones, etc; solicitando, incluso, informes. Una actividad que ”puede aprovechar el canal para ofrecerle nuevos servicios y generar nuevas oportunidades”, reiteró Grande.
Experiencia del canal con ArrowSphere Cloud
El evento contó con una mesa, moderada por Alejandro Soto, general manager sales de Arrow, y compuesta por Abast, Aleson ITC, Econocom, Inetum y Mas Orange, que compartieron su experiencia en ArrowSphere Cloud.
Xavier Vilalta, cloud strategy and transformation senior director de Abast, se refirió a la importancia del control operativo, de costes, para ser un referente en el mercado. “Buscábamos una gestión única del cloud y lo encontramos en la plataforma de Arrow”. Una opción que les ha permitido desarrollar modelos de upselling con los fabricantes que tienen presencia en el portal y agilizar el proceso de transformación digital de los clientes. “La integración de la IA es una fuente de ingresos y negocio, completamente automatizada, lo que permite innovar y desarrollar servicios”.
Francisco Racionero, director general de Aleson ITC, resumió la relación con la plataforma en una palabra: negocio. “Gracias al uso de los paneles centrados en la seguridad, la sostenibilidad o el control de los consumos”, especificó. “Nos ayuda a simplificar los conceptos internos, principalmente, y delegar en el cliente, gracias al Customer Portal, la gestión”. Con ello, la plantilla se libera de algunas tareas para poder dedicárselas a otras funciones de un mayor valor.
En el caso de Econocom, Robert Ballart, responsable de alianzas y de marketing, recordó que gestionar de manera eficiente un entorno multicloud es estratégico para un MSP, como es el caso de Econocom. “Nos permite controlar los costes y mantener la agilidad y la seguridad en los servicios que ofrecemos a nuestros clientes”. Unos entornos en los que la visibilidad y la gobernanza son críticos. “ArrowSphere fue la plataforma que elegimos por su simplicidad y por sus capacidades de automatización para ayudarnos a cumplir estos requerimientos”, señaló. Una plataforma que, además, de cara al mercado se posiciona “como un complemento de venta para tener esa visión 360 del cliente”.
“ArrowSphere fue la plataforma que elegimos por su simplicidad y por sus capacidades de automatización»
Alberto Lorenzo, director de preventa de servicios de infraestructura de Inetum, recordó que la transformación digital va más allá de la tecnología, afectando a procesos culturales u organizativos, y con un pilar esencial: la práctica financiera. “Es la que va a permitir que esta transformación sea sostenible en el tiempo”. Una práctica que requiere datos. “Y en ArrowSphere Cloud los tenemos relacionados con el hardware, con los consumos en los hiperescalares o con los servicios de soporte. Es un valor incalculable, que nos permite ahorrar dinero y ser más eficientes”.
José Manuel García, responsable de producto cloud IT services de Mas Orange, aseguró que la experiencia es muy positiva y que les permite una gestión única del cloud. “La plataforma dio respuesta a la necesidad de integración que teníamos con nuestros fabricantes, en concreto con Microsoft, que hace unos años varió su estrategia, lo que nos obligó a llevar a cabo una serie de desarrollos”, detalló. Un trabajo, complejo, que facilitó la plataforma. “La observamos como un bróker, con una integración en los servicios de facturación, pero con una enorme estabilidad”. Una experiencia que les llevó más allá de Microsoft. “No solamente nos permitió continuar con el negocio asociado a las fórmulas de CSP y alrededor de Microsoft 365, sino que integramos a otros fabricantes”. La compañía, además, concedió autonomía a sus clientes para gestionar sus servicios activos. “Con un golpe de click es autónomo”.
Del centro de datos a la nube
La primera mesa, liderada por Ángel García, general manager de seguridad y redes en Arrow, contó con la participación de AWS, Check Point Software, Dell Technologies, Fortinet y HPE.
Preguntados por la IA, Carlos Redondo, Iberia distributors partner development manager de AWS, se refirió al papel que tiene en la estrategia del hiperescalar en las soluciones relacionadas, por ejemplo, con el call center en la nube o en el trabajo que realiza su equipo de desarrolladores.
La IA es una herramienta que permite ofrecer un mejor servicio. Gabriela Zornoza, comercial especialista en TI y cloud de Check Point Software, recordó que en la estrategia de ciberseguridad de la marca, que prioriza la prevención sobre la detección, el concurso de la IA ayuda “a detener los ataques antes de que estos accedan a los sistemas; incluso aquellos, nuevos, que no están basados en firmas. Es una seguridad proactiva”. También completa ya que aplica a cualquier nube; un entorno en que la directiva alertó de que los proveedores cloud son las compañías que cuentan “con una menor detección de amenazas”. A su juicio, la IA es un nuevo vector que hay que proteger. “Es una amenaza pero también es una víctima”.
Julio César Gómez, field CTO de Dell Tecnologies, puso el acento en el dato, ligado siempre al caso de uso. “También la infraestructura y, por encima de todo ello, una capa de servicios, en los que el canal es esencial”, completó. No se olvidó de referirse a la idoneidad de trabajar en “un sistema abierto”, no solo en las capas del cómputo, del almacenamiento y de la red “sino en los niveles que existen por encima”. Hay que monetizar la IA pero no hay que olvidar que “es una carga más en el centro de datos que requiere infraestructura, contenedores y casos de uso”.
“La IA es una amenaza pero también es una víctima”
De la postura de seguridad habló Guillermo Sato, director de canal de Fortinet. Una postura, unificada, que hay que mantener tanto en el entorno on premise como en la nube. “Con una visibilidad coherente, cumpliendo las normativas y haciendo frente a la escasez de recursos técnicos”. Unos retos que exigen contar con «un único punto de visibilidad completa para entender lo que está pasando en tiempo real y controlar la seguridad de manera coherente; aplicando políticas de confianza cero”.
Juan María Ramírez, responsable de desarrollo de negocio de soluciones de nube híbrida en HPE, reiteró la apuesta de la compañía por integrar la IA en su apuesta por la nube híbrida. “El dato es el motor de esta tecnología”. Una integración que alcanza desde el edge hasta la nube, concebida bajo un modelo híbrido, que aúna lo mejor de los entornos tradicionales con la nube. “También en la red, que también ha incluido esta tecnología para su gestión, mucho más inteligente”.
Del dato a la decisión para la innovación
Pilar en Arrow es el centro de datos, un negocio liderado por Beatriz Casillas, que moderó una mesa en la que estuvieron presentes representantes de Lenovo, Microsoft, NetApp, Nutanix y Splunk, en la que se trataron temas como la integración de la IA en la oferta cloud de los proveedores, el papel del dato, elemento clave en la estrategia de negocio de las compañías; o el peso del canal.
Alex Bento, responsable de la división de infraestructura de Lenovo, recordó que la inteligencia artificial es un elemento esencial en el diseño del hardware necesario para habilitar el software, el motor de esta tecnología, pero que requiere de la infraestructura, del servidor, para un correcto desempeño. Un entorno en el que los casos de uso son esenciales. “El canal debe aportar valor y desplegar en los clientes pruebas de concepto para implementar los proyectos alrededor de la inteligencia artificial para incrementar su productividad y ser más eficientes”.
En lo que se refiere al concurso de esta tecnología en el área del almacenamiento, Jaime Balañá, responsable técnico de España, Portugal y Latinoamérica de NetApp, introdujo la necesidad de contar con una infraestructura inteligente, flexible y segura “para que los proyectos tengan éxito”.
Jorge Valenzuela, director de preventa en Nutanix Iberia, siguió reivindicando el valor de la infraestructura en estos proyectos vinculados con la inteligencia artificial. “Aunque no se le presta demasiada atención, es la que sustenta los modelos que se ponen en marcha y los datos, el corazón de esta tecnología”. Hasta hace poco, recordó, la decisión de ir a la nube era técnica. “Ahora está basada también en un concepto geopolítico ya que es esencial el lugar en el que están alojados los datos de las empresas ya que afecta a su soberanía y a su confianza”. En Europa, señaló, “tenemos una enorme oportunidad de liderar, no por el volumen de datos que generamos, sino en asegurarnos que las empresas cuentan con esa confianza”. Y todo esto tiene que ver con la infraestructura y “con devolver el control al usuario, que la portabilidad sea real y que se ejecute el dato en cualquier entorno”.
Se reivindicó el valor de la infraestructura en los proyectos vinculados con la inteligencia artificial
José Manuel Iglesias, director de preventa de Splunk, recordó la dispersión en la que viven los datos. “Se ubican en diferentes entornos e infraestructuras, gestionados con diferentes tecnologías y desplegados en distintos modelos; lo que provoca muchos puntos ciegos y obliga a disfrutar de una visibilidad”. La respuesta se basa en que las empresas cuenten con “una plataforma que permita guardar todos los datos, estructurados y no estructurados, en un único lugar, y operar sobre ella; entendiendo cómo se comportan, desde la experiencia del usuario hasta las distintas aplicaciones de negocio y, cuando hay un problema, alertar del mismo”. Unos mecanismos que, con el concurso de la inteligencia artificial, inciden, entre otros aspectos, en la capacidad predictiva, en la mejora de los costes y en una mayor productividad.
También hubo espacio para hablar del canal. En los últimos años Microsoft ha reducido el número de partners gestionados de manera directa, lo que concede a los mayoristas un papel más crítico. Preguntada por ello, Valeria Camacho, regional manager channel partner sales de la compañía en Europa, recordó que, ante los cambios que se están produciendo en el mercado para consumir la tecnología, se requiere un canal diferente, al que hay habilitar, con capacidades e incentivos, para que cumpla con las necesidades de unos clientes cada vez más preparados. Por ello, para la gestión del canal mayorista, Microsoft decidió apostar por un modelo regional sustentado en las compañías globales. Camacho explicó que el fabricante siempre trabaja para mejorar su relación con los diferentes canales. “En el caso de la distribución, la estrategia tiene una dimensión europea, con una responsable que se encarga de gestionar a los grandes mayoristas transregionales, como es el caso de Arrow, lo que nos asegura una ejecución orquestada en todos los países”. Un modelo regional que, a su juicio, les permite adoptar las mejores prácticas que se van viendo en los diferentes mercados y poder extrapolarlas al resto de Europa. “España disfruta de un nivel de innovación brutal, en la manera en la que se ejecutan las campañas, el seguimiento que tienen y en la cercanía de los canales”. Un modelo regional que “nos permitirá tener una mejor visión de la estrategia a nivel general, pero sin dejar de lado el componente local, siempre importante”.
Microsoft cuenta, además, con un nuevo rol, los Partner Solution Specialists,; diferenciados por tipo de producto y por área de solución, que pueden trabajar con los canales “a nivel local y trasladar sus impresiones para seguir perfilando esa estrategia regional”.
El 100 % del negocio de Nutanix transcurre a través del canal. Jorge Valenzuela aseguró que se encuentra en un cambio de era. “El cliente quiere a alguien que sea capaz de integrar todas las tecnologías y asociarlo a sus objetivos de negocio. El canal está evolucionando hacia capacidades más consultivas para ayudar a los clientes en estos retos”. Con una ventaja competitiva frente a fabricantes e hiperescalares: “La cercanía al cliente”.
Una visión parecida tiene NetApp. “El canal rellena os huecos que los fabricantes dejamos en forma de servicios, recursos, etc.”, señaló Balañá. “Es fundamental contar con un canal preparado para esta nueva era de la inteligencia artificial: habilitar en la tecnología es imprescindible”.
Alex Bento insistió en el perfil integrador de los partners y en el papel de Arrow, con su equipo, “para apoyarles en sus proyectos”. En el mundo de la IA, recordó que la clave está en las aplicaciones, críticas para los clientes. “Es donde el canal va a poder monetizar: ayudarles a potenciar una visión de nube híbrida en la que exista una seguridad, una gobernanza del dato y una eficiencia”.
