La relación de G Data con el canal está basada en la fórmula win-win. Así lo asegura Ángel Victoria, director general de la marca en España y Portugal, que defiende el completo reposo de su negocio en los brazos del canal. “Nuestros distribuidores disfrutan de unos márgenes altos y estables”, asegura. “No imponemos precios”. Una política de negocio que les ha llevado, reitera, a perder operaciones “antes de que no se las lleve el canal”.
El año está siendo bueno para la marca en España: con el negocio de consumo estable, sin crecimientos significativos, el apartado profesional está creciendo de manera considerable: a finales de mayo ya se había facturado tanto como durante todo el año 2015. “Vamos a cerrar un buen ejercicio”.
No parece que tengan freno la complejidad de las amenazas y los riesgos a los que se enfrentan las empresas. ¿Cuál cree que son los riesgos fundamentales a los que tienen que hacer frente este año?
Hay varios. Uno de ellos tiene su origen en que las empresas no actualizan el software ni los sistemas operativos que utilizan. Otro aspecto importante, y que va a ser más con el tiempo, es el propio usuario. Y no solo las empresas de seguridad sino los departamentos de recursos humanos tienen una importante labor para concienciarles de su importancia en la cadena de protección. El usuario tiene una responsabilidad enorme y tiene que saber qué puede hacer y qué no.
Esta mayor virulencia y la sofisticación que tienen los ataques, ¿a qué ha obligado a los proveedores de seguridad?¿En qué ha variado su estrategia?
La estrategia fundamental de protección de empresas y usuarios no ha cambiado de manera sustancial. La lucha contra el cibercrimen sigue siendo la “antigua” lucha de ladrones y policías; nutrida, eso sí, de nuevas herramientas y en un escenario muy diferente. Precisamente, quizás la novedad que hemos introducido ha sido la concienciación del usuario. Antes ésta no era necesaria porque el volumen de amenazas era reducido y tenían un menor grado de sofisticación. Ahora, además de surtir de tecnología, tratamos de explicarles que el mejor complemento a ella es la manera, prudente, de operar el usuario final.
Uno de los grandes debates que se plantean en el tema de la seguridad es armonizarla con la privacidad. Un debate que se ha hecho virulento con casos como el del FBI y Apple. A su juicio, ¿de qué manera deberían armonizarse ambos conceptos? Y en caso de colisión, ¿debería prevalecer siempre la seguridad?
Es un debate que lleva planteado muchos años. Es posible una buena convivencia entre los dos apartados. En nuestro caso, protegemos la privacidad de nuestros usuarios siguiendo las estrictísimas leyes alemanas donde la sensibilización con estos temas es enorme. Ciertamente hay que luchar contra el terrorismo con todos los medios posibles pero siempre con la intervención y el control de los poderes judiciales. Es la base sobre la que debe reposar el equilibrio entre la seguridad y la privacidad.
En Estados Unidos, a raíz del 11-S se instauró una ley que permitía a la NSA espiar cualquier tipo de comunicación y podía obligar a las empresas americanas a dar los datos de sus clientes. Tras el objetivo inicial, que era perseguir el terrorismo, se convirtió en espionaje industrial y gubernamental. Por tanto es necesaria la intervención de la justicia.
G Data arrancó en el negocio de consumo y este ahora supone el 40 % de la facturación. ¿Cómo funcionó el pasado año y cómo lo está haciendo en este ejercicio en España?
En el mercado de consumo observamos un negocio estable con un crecimiento muy reducido, con un cambio en el modelo de negocio. Antes el soporte físico era fundamental y ahora no lo es tanto; lo que tiene todo el sentido. Esto ha provocado un cambio también en los canales de venta.
¿De qué manera se logra la rentabilidad en este apartado donde el precio sigue siendo lo prioritario y muchos proveedores han apostado por una gran agresividad?
La rentabilidad sigue siendo posible en el negocio de consumo. En nuestro caso no tenemos unos precios reducidos porque no sólo ofrecemos un servicio de actualización del antivirus sino que ofrecemos un soporte técnico y más servicios que hacen que pagar nuestro producto sea pagar un seguro. Hay otros proveedores que optan por desarrollar un modelo de negocio diferente. Nuestros precios están adecuados al nivel de servicios que ofrecemos y que va más allá del motor del antivirus.
DMI y Compuspain son las dos figuras mayoristas para este segmento que son los encargados de mover todo este negocio. ¿Qué papel cumplen?
Nuestro modelo de negocio está basado en la distribución, lo que también alcanza al negocio de consumo en sus versiones “físicas” o en licencia electrónica. Nuestro objetivo es trasladarlo todo a través de nuestros mayoristas que tienen la capacidad de llegar, no sólo a los retailers, sino también a las tiendas tradicionales.
Hay compañías de seguridad que han apostado, a través de diferentes iniciativas, por acercarse a esta tienda tradicional. ¿Cuál es su estrategia en este apartado?
Las tiendas han sufrido muchísimo con la crisis. Pero esta ha provocado un cambio en los modelos de negocio. Por ejemplo las plataformas online han hecho mucho daño y la tienda, ahora, debe pasar de vender el hardware a ofrecer también un servicio. Ahí está la clave de su rentabilidad. En este aspecto, G Data ofrece a las tiendas unos servicios y soportes que van más allá de la licencia.
El negocio de la empresa supone ya el 60 % del negocio. ¿Cómo funcionó el año pasado y cómo está siendo su comportamiento en este ejercicio?
Está funcionando muy bien. Llevamos años sentando las bases de lo que tiene que ser la relación con los distribuidores B2B. En 2015 duplicamos la facturación en este apartado y contamos con una red de distribución muy sólida.
¿En qué es distinta la política de acercamiento al canal?
La relación con el canal está basada en la fórmula win-win. Es a largo plazo: no queremos crecer a costa del socio. El canal es nuestro modelo de negocio. Esto se traduce en que no hay sorpresas, no hay una imposición en los márgenes. En nuestro caso el canal disfruta de márgenes bastante altos y estables. No imponemos operaciones y asignamos oportunidades al canal. Preferimos perder operaciones antes de que nos se las lleve nuestro canal de distribución. No hacemos ninguna operación de forma directa. En aquellos proyectos más grandes donde hay más complejidad todo está consensuado con el mayorista y con el distribuidor. No imponemos precios. Y nuestra competencia sí lo hace.
En este área de la empresa trabaja con Vinzeo y OptimaIT. ¿No es un número demasiado escueto?
Está directamente relacionado con nuestra política de canal. No queremos muchísimos socios: queremos una relación de confianza, estable y a largo plazo. Tenemos los mayoristas que queremos tener.
La compra de Vinzeo por parte de Esprinet, ¿cree que va a ser un movimiento positivo para el negocio?
Lo observo con un optimismo moderado. Todas estas adquisiciones necesitan un tiempo para saber, en la práctica, lo que puede suceder y las estrategias que se vayan marcando por parte de la dirección.
120 distribuidores conforman el canal de la empresa. ¿Qué perfil presentan?¿Qué se les exige y qué beneficios encuentran?
Tenemos desde distribuidores focalizados en la gran cuenta hasta un autónomo capaz de gestionar un parque de empresas. No imponemos exigencias de volumen y tratamos de que la especialización sea la clave del desarrollo del programa de canal. Es la certificación lo que permite hacer crecer el margen, acceder a más oportunidades y contar con más apoyo de G Data.
En la generación de oportunidades no hacemos que mayoristas y distribuidores se conviertan en un call center. Es una labor que hacemos nosotros. Cuando damos un lead es una entrevista con una persona con responsabilidad en una empresa. Es un lead cualificado.
¿Qué objetivos de reclutamiento se persiguen?
No queremos crecimientos desmesurados sino que los socios nuevos desarrollen relaciones duraderas con G Data.
En esta tarea de reclutamiento, ¿dónde se coloca la caña?¿En el canal de otras marcas o en canales que desarrollan negocios complementarios a la seguridad, como puede ser el segmento de las redes o del almacenamiento?
Cuando se ofrece nuestro producto a socios que distribuyen otras marcas de seguridad no se trata de desmontar nada sino de ser otra alternativa y presentarles nuestra manera de acercarse al mercado. También acudimos a otros canales de otros negocios donde es necesario explicarles el valor de la seguridad. A veces estos distribuidores observan nuestro mercado como una “jaula de grillos” por su enorme competencia, con proveedores con apuestas muy agresivas y a corto plazo.
¿Cuál es la penetración de G Data en la gran cuenta?
La gran mayoría de las empresas en España son pymes. Y son nuestro foco. Ahora bien participamos en proyectos más grandes ya que somos una marca que ofrece muchas garantías. 30 años en el mercado de la seguridad nos permite contar con una gran imagen.
G Data va a lanzar próximamente las nuevas versiones empresariales de sus soluciones. ¿Qué novedades apuntan?
Las presentamos en el Cebit y estarán disponibles en este mes de junio. Traen muchas mejoras y optimizaciones aunque se destacan tres. La monitorización de la red en una única consola lo que permite detectar y ofrecer avisos no solo de los componentes de seguridad sino de los niveles de tóner, por ejemplo, o de las cargas de las CPU.
Se incorporan a la gestión centralizada los dispositivos con iOS que se convierten en una puerta de entrada al resto de la red. Y la tercera es el módulo que permite una automatización de las actualizaciones de los programas instalados en la red de la empresa para evitar uno de los ataques más comunes.
¿Cómo espera concluir el año?
En el segmento de la empresa a finales de mayo ya hemos facturado la misma cantidad que todo el año 2015; por lo que esperamos tener un año muy positivo.
