El segmento del mayoreo atraviesa un momento de transformación, donde los actores más importantes están adaptando sus estrategias a un entorno cada vez más competitivo y digitalizado. En este contexto, Alessandro Cattani, CEO del Grupo Esprinet, aborda el crecimiento y desempeño de la compañía, destacando su evolución hacia el valor añadido. Cattani explica cómo, además de mantener su fuerte posicionamiento en el sector de volumen, el grupo ha sabido adaptarse a las nuevas demandas del mercado, convirtiéndose en un habilitador clave en el ecosistema tecnológico. Asimismo, reafirma la intención de Grupo Esprinet de continuar con su política de adquisiciones, especialmente en nichos de alto valor, y la apuesta por la sostenibilidad a través de Zeliatech, una división creada para impulsar soluciones tecnológicas responsables, que espera que llegue a España “cuanto antes”.
2023 y 2024 han sido años complicados para el segmento del mayoreo. Según datos de la consultora Context, en las regiones en las que opera el Grupo Esprinet, 2023 estuvo marcado por el decrecimiento del mercado (1,6 % en España, un 4 % en Italia y un 5 % en Portugal). En 2024 el panorama ha mejorado, con crecimientos, pequeños, en España e Italia (0,3 y 0,5 %, respectivamente); y un 7 % en Portugal. ¿Qué lectura se hace de estos dos complicados años y, lo más importante, prevé una consolidación de ese crecimiento en el mercado del mayoreo en los países donde opera?
Somos positivos, lo son los analistas y lo somos nosotros también. Después de la pandemia experimentamos años de altibajos, sin embargo, la situación parece haberse estabilizado. Observamos que la utilización del canal mayorista por parte de los fabricantes ha aumentado en comparación con años anteriores. Esto se debe a varios factores. El primero, la recuperación de la demanda de consumo. Las familias habían reducido sus compras debido a la inflación, pero tras el aumento del salario mínimo y la disminución de los tipos de interés, que ha aliviado las hipotecas, hemos observado un repunte en la compra de tecnología. Asimismo, estamos viendo una recuperación significativa en las ventas de PC. Después de cinco años ha llegado el momento de renovar la tecnología, especialmente con el fin del soporte para Windows 10. De hecho, ya lo hemos observado en este primer trimestre, donde se ha dado una recuperación notable en este mercado.
Además, y no menos importante, vemos una excelente dinámica en las empresas impulsada por la transformación digital. Esto requiere una inversión continua, ya sea en inteligencia artificial o en actividades más básicas que no se habían abordado previamente, lo que ha generado mucha innovación. Sin embargo, esta evolución, que trae consigo grandes oportunidades, también presenta riesgos significativos, ya que las nuevas tecnologías se traducen en amenazas cibernéticas cada vez más potentes, lo que genera una alta demanda en el sector.
En este contexto, los analistas, los fabricantes y nosotros prevemos un crecimiento de un dígito en el canal mayorista para el sur de Europa durante este año. De cara a los próximos años, todos los indicadores apuntan a un mercado con un futuro prometedor.
“El grupo ibérico representa algo menos del 40 % de nuestra facturación, pero ya supera el 50 % de nuestra rentabilidad”
En este panorama, el Grupo Esprinet acaba de presentar sus resultados, con excelentes números: como grupo se creció un 4 %, con un ascenso del 6 % en Italia y del 8 % en España; por encima en ambos casos del comportamiento del negocio global del mayoreo. ¿Cuáles son las claves que explican estos números positivos en ambos países?
2023 fue un año muy complicado. Después de un 2021 y 2022 con récords de rentabilidad, al final de 2022 nos encontramos con niveles de stock excesivos. Durante 2023 nos enfocamos en limpiar ese stock, lo hicimos sin incurrir en pérdidas y de manera eficiente, pero, evidentemente, perdimos algunas oportunidades de mercado. En 2024 hemos vuelto a operar de forma más estable y en línea con las condiciones normales del mercado. En el sector de volumen en el que trabajamos, especialmente en el ámbito de impresoras y electrodomésticos de consumo con nuestra marca Esprinet, hemos hecho un trabajo excelente.
Hace años que estamos invirtiendo de manera significativa en la distribución de valor añadido a través de nuestra marca V-Valley y todas esas inversiones se han traducido en una aceleración notable de nuestra presencia en el mercado de valor. V-Valley es el resultado de inversiones en personas, empresas, procedimientos, la incorporación de nuevos fabricantes y la oferta de un nivel de servicio excepcional al mercado. Además, en Italia hemos tenido una ventaja competitiva, ya que algunos de nuestros competidores tuvieron que hacer frente a una serie de problemas, lo que nos ha permitido acelerar nuestro crecimiento.
¿Cuál es el peso estratégico que ha alcanzado España? ¿Qué destacaría de su desempeño en los últimos años?
El grupo ibérico, que abarca España y Portugal, representa algo menos del 40 % de nuestra facturación, pero ya supera el 50 % de nuestra rentabilidad. Esto se debe a que en España hemos acelerado significativamente en el sector del valor añadido. Creo que este es un punto clave.
Esprinet en España ha tenido una respuesta muy positiva y lo que esperamos de nuestro equipo es que siga creciendo a un ritmo alineado con el mercado, o incluso ligeramente por encima, siempre con un control estricto de los costes. No vemos un mercado en el que se puedan aumentar los precios considerablemente, por lo que es crucial mantener un control eficiente del nivel de stock y del capital circulante. Esta es la forma de generar valor para nuestros accionistas. Al vincular estos objetivos, estamos empujando al equipo a encontrar maneras de ofrecer a nuestros clientes un servicio de calidad superior. Este es el enfoque que siempre seguimos en nuestra estrategia de satisfacción del cliente.
Es importante entender las necesidades de nuestros clientes, distribuidores y minoristas y trabajar para ofrecerles un servicio mejor que el de la competencia. A veces lo conseguimos, a veces no, pero si miramos nuestra historia, creo que hemos logrado hacerlo un poco mejor que otros, lo que nos ha permitido seguir creciendo.
“V-Valley es el resultado de inversiones en personas, empresas y procedimientos y ha acelerado notablemente nuestra presencia en el mercado del valor añadido”
Echando un vistazo a los resultados, destaca el comportamiento de V-Valley, la división de soluciones avanzadas, con un crecimiento del 10 %. Desde hace años, el grupo ha llevado a cabo una transformación de su estrategia de negocio, con un foco decidido en el desarrollo de este complejo mercado del valor. ¿Qué ha sido clave para conseguir estos resultados?
Hay dos razones principales. La primera: el mercado demanda soluciones para la transformación digital. Nosotros somos vendedores y vendemos lo que el mercado necesita. Es cierto que hay grandes volúmenes de PC, de impresoras o de teléfonos, pero en los últimos años las empresas han comenzado a renovar sus modelos de negocio y para hacerlo han necesitado software y soluciones complejas, lo que abre oportunidades de venta para quienes ofrecen valor añadido, como V-Valley. Esta es, en parte, una respuesta natural a las demandas del mercado.
La segunda razón es que vender valor añadido es un desafío y, como ocurre con las soluciones más complejas, lo que se ofrece como valor añadido suele llevar consigo márgenes más altos. Nuestros accionistas siguen exigiendo más valor y mayores beneficios. Por eso, la estrategia del grupo es continuar invirtiendo en nuestra línea histórica de negocio, que es el volumen, alentando a nuestro equipo a defender, si es posible, su cuota de mercado, controlando costes y evitando excesos de stock. Al equipo dedicado al valor les decimos que hay grandes oportunidades en áreas como la inteligencia artificial, la ciberseguridad y la nube. Todos los temas claves de los últimos años están en el mundo del valor.
Nuestro objetivo es ganar cuota de mercado y generar beneficios. Y generamos beneficios porque estamos ofreciendo soluciones complejas. Vender un PC o impartir formación requiere un alto nivel de automatización en los procesos. En cambio, vender una solución de ciberseguridad demanda profesionales con certificaciones y conocimientos técnicos especializados. Los clientes y fabricantes deben pagar por este know-how y por nuestra capacidad para gestionar un entorno tan complejo.
En España somos el mayorista más grande en volumen, aunque no somos el líder en el sector del valor añadido. Nuestro objetivo es acercarnos cada vez más a esa primera posición, pero no tanto por ser el número uno o dos. Lo que realmente necesitamos es garantizar a nuestros accionistas una rentabilidad que les sea atractiva y la rentabilidad se encuentra principalmente en el sector del valor. ¿Qué se necesita para destacar en este campo? Personas con talento. Aunque la automatización juega un papel, éste es un sector donde el valor añadido de las personas es crucial. Por eso nos estamos enfocando en contratar, formar y retener a los mejores profesionales. Cuanto más crecemos, mejor. Ser el número uno es solo una meta para motivar a nuestro equipo, no un objetivo en sí mismo.
El Grupo Esprinet compite con los principales mayoristas: algunos de ellos con un perfil generalista, similar al del grupo; y otros con un perfil más especializado. ¿Qué hace diferente al Grupo Esprinet?
Nuestra principal diferencia es la hispanidad. El concepto es simple: todo lo que invertimos en esta área lo hacemos porque el mercado lo demanda, no porque tengamos estrategias revolucionarias. Sencillamente, el mercado lo pide y nuestro trabajo es ofrecerle lo que necesita. La diferencia clave, como mencionaba antes, es que estos son proyectos donde el valor de los recursos humanos es fundamental. Creemos que tener un equipo muy hispano, que hable el idioma no solo en términos lingüísticos sino también culturalmente, es crucial. Necesitamos personas que realmente entiendan y vivan en España, algo que nos diferencia de la competencia. En Grupo Esprinet dejamos un nivel de autonomía significativo. Yo puedo marcar la estrategia, que es sencilla: seguir al mercado, ofrecer un entorno agradable y rentable para nuestros inversores y colaboradores, y permitir que nuestro equipo local se adapte a las necesidades del mercado.
Lo mismo ocurre en Italia, donde contamos exclusivamente con un equipo local italiano, así como en Marruecos, y estamos experimentando un crecimiento muy positivo. A veces, claramente, hay diferencias entre lo que pensamos en Italia y lo que se hace aquí. En ocasiones no lo entendemos completamente, pero, al ver los resultados, nos damos cuenta de que teníamos razón y que lo hicimos bien al mantener el concepto de hispanidad.
“En Italia y en España ya contamos con una posición muy sólida en el negocio de volumen. Ahora, el objetivo es identificar nichos de mercado que aún no hemos explotado completamente”
Es esencial, para mantener la fortaleza financiera, el desarrollo de los negocios de volumen, donde la competencia es enorme y los márgenes mucho más ajustados. ¿Qué marca la estrategia en este apartado?
En Italia y España ya contamos con una posición muy sólida. Ahora, el objetivo es identificar nichos de mercado que aún no hemos explotado completamente. Por ejemplo, en España estamos explorando sectores como la papelería, el audiovisual profesional y el gaming. Son áreas que ya hemos desarrollado bastante bien en Italia, pero que en España todavía no hemos aprovechado lo suficiente.
Además, otro de nuestros enfoques es mejorar el nivel de servicio que ofrecemos a nuestros clientes. Con el tiempo, los clientes han evolucionado y actualmente tienen un mayor conocimiento tecnológico. Aún así, todavía necesitan apoyo en procesos que antes no eran tan relevantes, pero que ahora lo son cada vez más. El dinero es más escaso y muchos están buscando opciones como el leasing o el alquiler. También hay un creciente enfoque en la sostenibilidad, por lo que el reciclaje y el reacondicionamiento de equipos se han convertido en temas claves. Los clientes necesitan ayuda para hacer frente a estos nuevos desafíos, que antes no existían, pero ahora son problemas reales que debemos convertir en oportunidades.
La división Zeliatech fue creada en Italia el pasado año. ¿Qué objetivos se persiguen con ella en este 2025? ¿Para cuándo su implantación en España?
Aún no la tenemos en España, pero la idea es abrir cuanto antes. Es una cuestión de encontrar los contratos adecuados para los productos y fichar al equipo necesario. Nos gustaría poder hacerlo este año, pero no depende solo de nosotros.
En cuanto a los objetivos, es un mercado potente, pero también depende mucho de los incentivos de los distintos gobiernos. Para nosotros es obligatorio estar presentes en varios países, porque siempre habrá países donde el gobierno reduzca los incentivos y la demanda caiga, mientras que en otros aumenten y la demanda suba. Por eso lo necesitamos. Hablando de objetivos específicos, puedo decir lo siguiente: en 2011 lanzamos V-Valley en Italia, con una facturación de 114 millones de euros. El año pasado V-Valley estaba presente en Italia, España, Portugal y Marruecos y en términos de ventas brutas alcanzamos alrededor de 1.200 millones de euros. Ahora lanzamos Zeliatech, en su primer año ha logrado unos ingresos de alrededor de 160 millones de euros. Esperamos tener un negocio que alcance los mil millones en 10 años.
La oportunidad de mercado existe. Aún no hemos definido objetivos a largo plazo, pero claramente hay potencial. No es un mercado de nicho en el que se pueda pensar en facturar 200 millones de euros. Es un mercado donde existen jugadores europeos que facturan 3.000 millones de euros, entre otras cifras. Es un mercado enorme. Por lo tanto, hay una gran expectativa de poder añadir una cantidad significativa de facturación y beneficios al grupo.
Uno de los grandes retos en este camino de transformación hacia el valor es el desarrollo de los modelos como servicio. Desde hace tiempo, el grupo cuenta con iniciativas para desarrollarlo (DaaS, renting, etc). ¿Cómo valoraría su implantación en su ecosistema de clientes?
Estamos creciendo de una manera impresionante. Hay una demanda enorme y en nuestro equipo, especialmente el antiguo equipo de GTI, que era muy fuerte en software y cloud, nos han ayudado muchísimo. Estamos experimentando un gran crecimiento y los clientes están aprovechando nuestras soluciones.
Parece que hay un movimiento fuerte hacia la nube híbrida, lo que genera grandes oportunidades. Esto se está consolidando cada vez más; es una tecnología que todo el mundo está adoptando.
“El mercado de mayoristas va a seguir consolidándose por una cuestión económica, ya que los márgenes son bajos y se necesita volumen para ser rentable”
En los últimos años hemos asistido en el mercado del mayoreo a un proceso, creciente, de consolidación; siendo el Grupo Esprinet exponente de ello. ¿Cree que este proceso va a continuar?
Sí, creo que sí. Es un mercado donde la cantidad y la potencia de la tecnología es tan grande que requiere de personas, inversiones y herramientas adecuadas y los pequeños mayoristas tendrán cada vez más dificultades. Además, los fabricantes siguen consolidando el número de mayoristas, por lo que creo que en Europa seguirá una tendencia similar. Si miramos Estados Unidos, seis mayoristas controlan el 90 % de la facturación del mercado mayorista. En Europa somos 200 y el mercado es un poco más pequeño. Y eso es algo a tener en cuenta.
Al final es una cuestión económica. Los márgenes son muy bajos y se necesita volumen para ser rentable. Si no se tiene volumen, no es sostenible. Por lo tanto, creo que la consolidación va a ocurrir sí o sí, principalmente por razones económicas más que por otros factores.
¿Seguirá el grupo con esta política de adquisiciones?
Sí, nos gustaría continuar con nuestra estrategia, centrada en los nichos, especialmente en aquellos de alto valor añadido donde podamos incorporar nuevos fabricantes, clientes o personas con experiencia, siempre que el precio sea adecuado. Queremos seguir haciendo adquisiciones.
Nuestros nichos están principalmente en el ámbito del valor añadido y en los de servicios que podemos encontrar en Italia, España y Portugal. Fuera de estos países, llevamos años buscando mayoristas de tamaño medio a grande para dar un paso adelante y crear nuevas oportunidades, replicando lo que hemos logrado previamente en Italia, luego en España, y ahora estamos mirando en Portugal. Las zonas de interés son siempre las mismas: Alemania, Austria, Francia, Benelux, Reino Unido e Irlanda.
Llevamos tres años buscando fuera de España y aún no hemos encontrado nada. Es posible que durante los próximos tres años tampoco encontremos nada, pero esa es la realidad.
Observando lo que ha pasado en el mercado TIC en los últimos años, ¿desempeñan ahora los mayoristas un papel con mayor valor? ¿Incrementarán su peso estratégico en los próximos años?
Todos los análisis indican un crecimiento, aunque aún pequeño, pero sigue siendo significativo. Actualmente, estamos en alrededor del 47 % del total del go-to-market de los fabricantes de tecnología, excluyendo claramente los servicios, mientras que hace 10 años estábamos cerca del 40 %. Por lo tanto, ha habido un incremento. Ha crecido y sigue creciendo.
La tecnología se está volviendo cada vez más compleja, con un número creciente de fabricantes, lo que acelera la llegada de nuevas tecnologías. Creemos que el mayorista del futuro no solo será el lugar donde se busca la tecnología, sino también el lugar donde se obtiene toda la información necesaria para elegir, instalar, poner en marcha y mantener esa tecnología. Será un rol más como habilitador de la tecnología que simplemente un “supermercado” donde compras productos. Nosotros pasamos mucho más tiempo ahora en la gestión de la preventa que en la entrega o simplemente en la distribución del producto. El rol del mayorista está evolucionando hacia un habilitador y eso es un reto, pero también una oportunidad. Si lo haces bien, puedes generar más valor añadido, fidelizar a los clientes y tener un rol más sólido dentro del ecosistema en su conjunto.
