El escáner en un elemento necesario para que las empresas comiencen su transformación digital y agilicen su operativa. Este proceso de digitalización, impulsado por la Administración Pública que está regulando los procedimientos de las empresas, está abriendo nuevas oportunidades de negocio. José Ramón Sanz, responsable de marketing de producto de Brother, y Lorenzo Todeschini, drector de la región sur PFU (Fujitsu) en EMEA, explican su estrategia en este segmento del mercado.
¿Cómo ha evolucionado el mercado español de escáneres en los últimos años?
Hace unos años el mercado de escáneres estaba concentrado en empresas de tamaño medio o grande y a lo largo del tiempo se ha ido ampliando hacia empresas de menor tamaño, donde tanto la necesidad de sentirse organizado y acceder a los documento es cada vez más importante. Las regulaciones sectoriales también han dictado qué documentos empleados en los distintos procesos han de ser digitalizados, por lo que si el documento original está en papel se hace necesario digitalizarlo.
¿Qué papel juega el escáner en el proceso de transformación digital de las empresas?
Las empresas que se crean hoy en día son nativas digitalmente, por lo que el escáner es un elemento natural de trabajo. En empresas más longevas, el escáner es el origen de un nuevo proceso que permite recuperar información antigua en papel y comenzar a trabajar de una manera diferente.
¿Cuál es la estrategia comercial que está siguiendo con estos productos?
La estrategia consiste en que cualquier empresa pueda utilizar un escáner de forma sencilla, sin complejidades y que cualquier distribuidor pueda acceder a estos dispositivos sin una especialización compleja. Los escáneres se han visto tradicionalmente como un dispositivo dificultoso en las empresas, tanto en su instalación como en su utilización.
¿Qué ventajas aportan sus escáneres frente a los de su competencia?
La facilidad de uso y la conectividad. La mayor parte de los escáneres de otras marcas son sólo USB mientras que la mayor parte de los escáneres de Brother tienen tarjeta de red o WiFi. Esta conectividad no sólo da pie a compartir los equipos, sino también a crear los trabajos desde una tableta o un smartphone. Además, permiten digitalizar de forma autónoma a un servidor o a la nube. La pantalla táctil incluida en la mayoría de los equipos facilita enormemente su uso, de manera que cualquier persona pueda escanear sin un aprendizaje previo.
En este momento, ¿se está focalizando en alguna gama o producto en concreto?
Tenemos en vigor la campaña «Time to Scan», que muestra la que pudiera ser una de las gamas de escáneres profesionales más completa del mercado.
Para el canal, ¿es un producto atractivo?
Es un producto muy atractivo. Tiene un precio de venta medio mayor que el resto de hardware convencional y un margen para el distribuidor normalmente también mayor. Suele ser un «abre-puertas» para acceder a nuevos clientes, pues hay menos distribuidores que ofrezcan escáneres y además se pueden obtener ingresos adicionales por la venta de software especializado así como de servicios relacionados con la digitalización.
¿Qué tipo de iniciativas están llevando a cabo con su red de socios para impulsar las ventas de estas soluciones?
Estamos realizando la campaña «Time to Scan» así como acciones concretas relacionadas con Lexnet en el ámbito judicial.
¿Cómo ha evolucionado el mercado español de escáneres en los últimos años?
Uno de los principales retos a los que nos enfrentamos en el siglo XXI es la transformación digital de las empresas, que no se puede acometer si nuestros procesos de negocio se siguen moviendo a la velocidad del papel, por tanto, hay que digitalizar toda la documentación en papel e integrarla en los actuales procesos de negocio. Esto ha ocasionado que el mercado haya tenido un crecimiento sostenido en los últimos años. Fujitsu mantiene una cuota superior al 50 % y con un crecimiento en ventas, este año, de dos dígitos.
¿Qué papel juega el escáner en el proceso de transformación digital de las empresas?
El escáner es una herramienta imprescindible. Nuestro foco está en lo que denominamos el “digital gap”, que no es más que una peligrosa brecha que se abre cuando una empresa acomete el proceso de transformación sin tener en cuenta que una gran parte de la relación con proveedores y clientes sigue realizándose con documentación en papel.
Los escáneres son la tecnología adecuada para ocupar ese “digital gap” y asegurar la continuidad del negocio.
¿Cuál es la estrategia comercial que está siguiendo con estos productos?
Nuestra estrategia comercial está enfocada hacia la protección del canal como parte fundamental del mercado. No basta con incentivar al canal y proporcionarle una línea de producto muy rentable, sino que vamos más allá y queremos formar a nuestros socios para convertirlos en verdaderos especialistas de nuestros productos y tecnología completando su oferta tecnológica, con soluciones que se adapten a los diferentes sectores verticales.
¿Qué ventajas aportan sus escáneres frente a los de su competencia?
Nuestra experiencia y la especialización de nuestra marca. Fujitsu creó PFU, hace ya 25 años, para comercializar exclusivamente sus escáneres, con el objetivo de poder dar respuesta a la demanda de un mercado tan complejo y especializado como el de la digitalización documental. Contamos con un catálogo de productos que se adapta a cada una de las necesidades del cliente, con un profundo conocimiento del mercado basado en esa experiencia.
En este momento, ¿se está focalizando en alguna gama o producto en concreto?
Por un lado, tenemos la serie ScanSnap concebida para la oficina, el hogar o el uso móvil que permite la captura de documentos con “tan sólo pulsar un botón”. También contamos con la Serie fi que es la gama de escáneres profesionales que cuenta con modelos adaptados a todos los volúmenes de producción. De reciente incorporación, disponemos de la serie SP, que ofrece soluciones de escaneo asequibles. Además, PFU ofrece plataformas de software para solucionar las necesidades de captura individuales.
Para el canal, ¿es un producto atractivo?
La especialización de nuestra marca nos ha permitido crear tecnología diferencial de gran valor para nuestros partners y clientes, que les permite mejorar la rentabilidad de sus organizaciones frente a productos low cost que apuestan básicamente por el precio.
¿Qué tipo de iniciativas están llevando a cabo con su red de socios para impulsar las ventas de estas soluciones?
Contamos con el “Imaging Channel Program”, un programa de canal a nivel europeo especializado en escáneres donde ofrecemos todo tipo de herramientas para que nuestros partners puedan encontrar los recursos necesarios para mejorar su propuesta de valor y sus ventas.
Estamos preparando un programa de certificación para que los vendedores se puedan convertir en expertos con un conocimiento detallado de nuestra gama de productos. Asimismo, colaboramos en los programas de marketing y ventas de nuestros socios y les premiamos con un interesante sistema de incentivos. También disponemos de un programa específico para desarrolladores de soluciones asociadas a nuestra tecnología.
