La normalidad, en forma de cercanía y asistencia numerosa, desplegó su poderío en la edición decimonovena del Simposium, el evento en el que reúne a fabricantes y distribuidores. La Cúpula de las Arenas, en Barcelona, congregó a más de 2.500 asistentes, un número que apelaba directamente a la última edición antes de la pandemia. “Supone una vuelta a lo natural”, valoró Jaime Soler, vicepresidente y country chief executive Iberia de Ingram Micro. El mayorista estuvo arropado por 90 fabricantes con una inversión en el evento que fue un 30 % superior a la de la última edición.
Transcurridos dos complicados (y crecientes) años en los que la obsesión de Ingram Micro ha sido estar cerca de los clientes, con importantes despliegues en el área del valor (ciberseguridad, comunicaciones unificadas, DC/POS y servicios profesionales) y en el mercado de los distribuidores que se dirigen a la pyme, ahora el objetivo es dar un paso más y reforzar su filosofía de ser un motor de generación de demanda. “Contamos con herramientas de analítica, al servicio de marcas y canal, para ayudar a detectar oportunidades y que sean una realidad en el negocio”.
Inmerso en un panorama cada vez más complejo y exigente, y en el que ha sido capaz de arañar cuota de mercado (un 4 % calculó), Soler explicó que prima más la colaboración que la competencia. “Hay que unir fuerzas. Ingram Micro es clave para facilitar estas alianzas, ofrecer soporte y como compañía agregadora de soluciones y servicios”. Un apoyo que se materializa, por ejemplo, en sus centros de competencia en seguridad, desplegados a nivel mundial, y de servicio.
La financiación es premisa obligatoria. Su tamaño le ha permitido armar potentes alianzas en este apartado con una diferencia frente a las opciones más tradicionales. “El único negocio de los socios financieros es prestar dinero; nuestra perspectiva es mucho más amplia ya que queremos que esas herramientas financieras sean facilitadoras del negocio. Somos un socio comercial que ofrece soluciones financieras”.
Analizando el mercado global, que se mantiene en los primeros seis meses con un nivel de negocio similar al de 2021, según los datos de la consultora Context, Soler puntualizó que mientras que el área de volumen decrece un 4,4 %, el segmento vinculado con el valor creció un 9,4 %. Aunque reconoció que la situación no presenta la bonanza de los dos últimos años, Soler apuntó que en el mercado del consumo ya se están empezando a ver algunos brotes verdes tras el verano. “No hay que olvidar que en dos años hemos crecido lo que hubiéramos crecido en cinco”, puntualizó.
Potencia de la pyme
La preocupación por el desarrollo de la pyme se identifica con el programa SMB Machine, puesto en marcha hace más de tres años. Soler recordó los motivos que posibilitaron su puesta en marcha: “Los distribuidores nos demandaban flexibilidad, ayuda en la generación de negocio, acceso sencillo a la financiación o planes de rebates”. La iniciativa se renovó el pasado mes de mayo, logrando sumar desde entonces más de 1.700 nuevos distribuidores, lo que ha elevado la cifra global hasta los 3.800 partners. En un mercado de distribuidores que se dirigen a la pyme que según Context creció un 8,9 % en el primer semestre, el crecimiento en Ingram Micro alcanzó el 17 % (aglutinando a compañías pequeñas y medianas), escalando hasta un 29 % en los encuadrados en SMB Machine, que agrupa solo a los pequeños. Miquel Santamarta, executive sales director B2B de Ingram Micro, aseguró que el crecimiento en estos años ha sido muy significativo. “Es el mejor programa de canal del sector”.
Ingram Micro ha destinado 75 millones de euros como soporte financiero a estos distribuidores. “Hemos ofrecido descuentos en la compra a través de la web, con accesos a rebates y han disfrutado de una enorme flexibilidad, con la posibilidad incluso de devolver productos”. La logística también ha sido elemento clave. “Pusimos en marcha un programa que les ha permitido reducir sus costes en este apartado”.
