8 trimestres consecutivos creciendo. O lo que es lo mismo, dos años abonada al crecimiento. Nutanix exhibe en el terreno ibérico un ascenso, sostenido, que se calcula en un 119 % en este par de ejercicios. “Cada año y medio nuestro negocio se duplica”, calcula, con tino, Iván Menéndez, máximo responsable de la compañía en esta zona. “Ninguno de nuestros competidores directos o compañías como Amazon Web Services o Salesforce, presentan estos resultados”. En Iberia este ascenso duplica al obtenido en la región de EMEA y a nivel mundial.
La trayectoria de Nutanix en España, a semejanza de lo que sucede a nivel mundial, siempre ha estado impregnada de un halo “rompedor”. La llegada de Menéndez, hace 3 años, imprimió un nuevo sello a la filial, con una estrategia que pretendía acercar su tecnología al ámbito de las grandes cuentas. En la actualidad el 50 % de las empresas del IBEX ya son clientes de la compañía, lo que explica, en una buena parte, ese ritmo de crecimiento. “Al principio, hubo más de inversión que crecimiento; ahora es al contrario”, analiza. “Resolvemos a las grandes empresas los problemas de complejidad que tenían sus sistemas, en un plazo reducido”. Una capacidad especialmente atractiva para el sector público, en el que han desarrollado importantes proyectos. “Somos muy atractivos para los organismos públicos: reducimos la complejidad y proporcionamos más agilidad con menos recursos. Pueden predecir mejor las cargas de trabajo que necesitan”. Junto a este apartado, los segmentos de la educación y la sanidad también son claves para la filial.
El éxito de la estrategia se observa en los números: más de 20 clientes ya facturan más de medio millón de euros y se ha triplicado en el último año fiscal (que concluyó el pasado mes de julio) el número de clientes que superaron el millón de euros. “Siguen creciendo los grandes clientes que incrementan sus inversiones con nosotros”, contabiliza. Nutanix fue capaz de hacer crecer su número de clientes un 16,7 % el último año, lo que sumó 75 nuevas compañías.
También la política de canal ha experimentado un nuevo empuje. Como empresa con una comercialización 100 % indirecta, Menéndez aseguró que muchas compañías han observado el valor de este discurso. “Invierten en Nutanix y, a cambio, nosotros invertimos en ellos”. El directivo defendió la seriedad de su política con los socios. “Ganamos o perdemos con ellos; manteniendo siempre nuestros compromisos”.
Reflejo del peso que tiene la filial en la corporación es el centro con sede en Barcelona que ofrece servicios para toda Europa y que duplicará su plantilla en 2022.
En la actualidad el 50 % de las empresas del IBEX ya son clientes de la compañía
Política de alianzas
La llegada del nuevo CEO, Rajiv Ramaswami, hace un año ha impreso en la compañía un nuevo espíritu, mucho más colaborador. Sin perder la esencia tecnológica, basada en la libertad de acción y la portabilidad, Nutanix ha aceptado que su liderazgo no alcanza todos los sectores. “Se trata de aliarnos con aquellas compañías que son líderes en aquellos campos en los que Nutanix no lo es”, reconoce. “Es una estrategia correcta, más clara y con un mayor foco”, valora.
Se explican, así, las dos últimas, y potentes, alianzas, que les permite colaborar con Red Hat y con Citrix. Con la primera, explica Menéndez, se arma una estrategia en la que se reconoce que “Nutanix es la mejor plataforma para que corra OpenShift mientras que nosotros certificamos que es la opción perfecta de contenedores”. El acuerdo con Citrix, “líder en el área de la virtualización de escritorios y aplicaciones”, supone un refrendo al hecho de que una gran parte de los proyectos con más usuarios de este fabricante se han llevado a cabo de manera conjunta.
Este entendimiento puede alcanzar incluso a compañías como Dell, “más ahora, con su escisión de VMware”. La marca mantiene acuerdos con los grandes proveedores de hardware (Lenovo, HPE o Fujitsu), para ofrecer una solución conjunta al mercado. “Nuestro futuro está ligado a la venta de software”, prevé. Una comercialización agnóstica del hardware al que se acople. “Ya se empieza a observar en el mercado que los clientes optan por el software y luego subastan el hardware. La tendencia será desacoplar una cosa de la otra lo que dará a los clientes mucha más capacidad de elección”. Menéndez asegura que 6 o 7 de sus 20 clientes más importantes “ya han optado por una plataforma heterogénea”. Una política ligada inexorablemente a su amor por la suscripción, que ya supone el 90 % de su negocio.
