La “capital europea de la ciberseguridad” fue el escenario que eligió Kaspersky para celebrar su reunión ibérica de partners. Fue la preciosa Real Colegiata de San Isidoro de León, que exhibe la increíble Capilla Sixtina del románico, el lugar que acogió a alrededor de 100 partners y clientes. Un ecosistema, clave siempre en los buenos resultados de la compañía, que el pasado año elevó un 19 % su negocio en territorio ibérico.
León, recordó José Antonio Díez, alcalde de la ciudad castellana, encargado de inaugurar el evento, “cuenta con una posición de fortaleza y privilegio derivada de la existencia de un entorno tecnológico de primer orden”, explicó. Es sede del INCIBE y del centro de supercomputación de Castilla y León, “ejes de este desarrollo”. Recordó su pugna por acoger el Centro Europeo de Competencia en ciberseguridad (que acabó situándose en Bucarest). “Contamos con la colaboración institucional y los profesionales adecuados para competir con las máximas garantías”, puntualizó. El avance de la ciberseguridad, reiteró, es esencial “para la sociedad. Los riesgos en la red son el mayor reto y los ciberdelitos, la mayor amenaza”.
Buenos números de Kaspersky
Óscar Suela, director general de Kaspersky en España y Portugal, se encargó de desgranar los principales números de su último año fiscal con uno, clave: el ascenso del 19 % en la facturación ibérica. “Más de 5.000 empresas han confiado en nuestras soluciones para proteger sus sistemas”, desveló. El fabricante ha cosechado excelentes números en áreas claves como el desarrollo de los servicios gestionados gracias al crecimiento del 46 %, los servicios MDR, que se elevaron un 121 % o la comercialización de soluciones estratégicas, que ha crecido un 26 %. “Ya está claro que no somos un fabricante solo de antivirus”, insistió Suela. Destaca también el grado de fidelización. “El 74 % de los clientes renovó sus soluciones con nosotros y la suscripción de los contratos a tres años creció por encima del 24 %”.
La marca ha potenciado en los últimos años el área de la protección industrial, lo que se ha traducido en un crecimiento del 155 %. También los servicios de inteligencia, seña de identidad de la marca, han tenido un buen desempeño creciendo un 23 %. “Operar en 200 territorios y proteger a 300.000 organizaciones nos ha permitido crecer en servicios de inteligencia, que han sido demandados por empresas de todo tipo, tanto públicas como privadas”.
El negocio de Kaspersky creció un 19 % el pasado año en territorio ibérico. El desarrollo de los servicios gestionados tuvo un ascenso del 46 %
Suela aseguró que el pasado año fue un ejercicio exitoso en la lucha contra el cibercrimen, lo que ha provocado que los hackers “hayan cambiado sus pautas de comportamiento, acudiendo a capas más profundas, lo que requiere un servicio más experto de ciberinteligencia“. Esta situación ha conducido a un incremento del 300 % en la comercialización de sistemas para la vigilancia digital y monitorización de activos.
En cuanto a las novedades, tras el importante lanzamiento de Kaspersky Next, el pasado año, que ha sido un punto de inflexión en la estrategia, primando la solución por encima del producto, Suela anunció la inminente irrupción de unas soluciones “que van a facilitar el negocio con los organismos públicos”.
Retos en 2025
La democratización de la ciberseguridad sigue siendo prioridad para la compañía. En países de pymes como España y Portugal (ambos suman 4,5 millones), Suela insistió en que “hay que dotarles de las mejores soluciones de protección, con independencia de sus capacidades”. La ciberseguridad “no solo es competencia del CISO o del CIO; es tarea de todos los empleados; y trasladado a la sociedad, de todos los usuarios”. Junto a esta tarea, recordó que la compañía va a seguir insistiendo en la necesidad de la certificación y la homologación, “ayudando a las empresas al cumplimiento normativo”.
En el área del canal, recordó que son conscientes de que requiere un soporte continuo. “Hay que seguir dotando al ecosistema de conocimiento, soluciones e innovación”. Por último, insistió en la necesidad de seguir trabajando en aras de una colaboración “público-privada”.
Kaspersky United
En el programa de canal, Kasperky United, conviven diferentes figuras y modelos de negocio. En el área de la “venta” (Sell) se ubican resellers, integradores de sistemas y VAR, repartidos en cuatro escalones (Registered, Silver, Gold y Platimun) mientras que el modelo “Build” está identificado con ISV, OEM y CSP. Los modelos de “Deploy” y de “Managed” completan el cuadro.
José Antonio Morcillo, director del canal en España y Portugal, anunció algunas novedades en el programa de incentivos. En el área “Sell” va a conceder un 2 % extra de rebates a todos los partners Gold y Platinum, siempre que consigan un crecimiento en los mercados que se definen claves con ellos. Unos partners que este año deberán tener diseñado un plan de negocio con Kaspersky.
Partners Deploy
El ecosistema identificado como “Deploy” está conformado por 7 partners en Iberia; “un número excelente”, valoró. Cuentan con 6 especializaciones (Industria, EDR, Networking Security, Security Education, Cloud Workload Protection y Threat Intelligence). “Tener una certificación evita la competencia”.
“Seguimos buscando fórmulas para que incrementéis el margen y ganéis más dinero con Kaspersky”
La marca ha introducido un cambio en la forma de pago de los rebates a estos partners Deploy que ahora se cobrarán de manera trimestral. Además ha introducido un rebate adicional, vinculado con las soluciones específicas de especialización. “Seguimos buscando fórmulas para que incrementéis el margen y ganéis más dinero con Kaspersky”.
Estos Deploy cuentan con prioridad en la preventa y el soporte. Disponen de licencias NFR para un uso interno en sus laboratorios y tienen ayuda para la realización de POC en sus clientes.
Partners Managed y canal mayorista
Bajo la nomenclatura de Managed se agrupa a los MSP, MSP Advanced y los MSSP (estos dos últimos deben contar con un plan de negocio cerrado con la marca). “Los servicios gestionados proporcionan la mayor capacidad de crecimiento”, recordó. El futuro de la ciberseguridad “está en el desarrollo de estos modelos”.
En el área de los mayoristas de valor añadido, se ha mejorado el programa VAD, con una mayor sincronización con la iniciativa vinculada con los Deploy. Unas figuras a las que se las exige, entre otros requisitos, algunas certificaciones, un plan de negocio y un entorno demo. En la actualidad solo hay un mayorista que cumple con este perfil en Iberia.
Morcillo anunció nuevos incentivos: algunos, pensados para los mayoristas, permiten un 3 % extra de rebates en el caso de las renovaciones (sobre lo renovado) o un 5 % extra por la obtención de nuevos partners (sobre el negocio que estos hagan). Kaspersky premiará también la obtención de nuevos clientes: un 3 % extra sobre el volumen de negocio que genere en pedidos superiores a los 250 nodos. Será un incentivo que se aplicará al producto, no a los servicios; y en operaciones que no tengan un descuento superior al 30 %.
Valor del área de preventa
El soporte que proporciona el departamento de preventa al canal lo puso en valor Pedro Jorge Viana, director del área de preventa, que se mostró muy optimista. “Con el aumento de la complejidad y el cambio que se ha operado en nuestra oferta se abren importantes oportunidades en este 2025”. Un negocio que identificó en torno a Kaspersky Next Complete, “que ofrece una protección integral” y al área de Threat Intelligence, con Kaspersky Network Security Data Feeds, “que complementa las capacidades de protección de cualquier firewall del sector” y Kaspersky Digital Footprint Intelligence. Se mostró gratamente sorprendido de las oportunidades que están surgiendo en torno a Kaspersky SIEM e insistió en los buenos números en el área de la ciberseguridad industrial.
Nada mejor que observar los números del departamento de preventa de Kaspersky para demostrar su sinergia con el canal: se ha elevado un 122 % el número de pruebas de concepto (POC) y un 131 % la realización de demos. También la labor de soporte y formación: un 550 % de incremento en el número de asistencias a los partners y un 783 % en labores de capacitación.
Datos del INCIBE
El cibercrimen no deja de crecer. Según datos del INCIBE en 2024 el número de incidentes se elevó un 16 % en España: 97.384 fue el número exacto registrado por el organismo. Se detectaron 183.000 sistemas vulnerables. INCIBE contabilizó 31.540 empresas afectadas, un 43 % que en 2023, y más de 65.000 ciudadanos.
En relación al panorama de amenazas, 21.571 se identificaron como phishing, 3 de cada 4 incidentes correspondieron a un ransomware y más de 42.000 estuvieron relacionados con un malware. INCIBE cerró el pasado año más de 2.100 tiendas online fraudulentas.
