“Hacemos realidad la promesa de la tecnología y ayudamos al canal en todo su proceso de venta, apoyándole en todas aquellas áreas en las que no cuenta con el conocimiento o los servicios adecuados”. Alberto Pascual, executive director de Ingram Micro, repetía en su Digital Summit, celebrado al alimón con The Valley Digital Business School, el duplo de objetivos que siempre ha perseguido el mayorista. Un doble propósito que, ante el ciclón digital, no tiene por qué abandonarse (aunque sí deba transformarse). Como explicó Pascual se trata, una vez más, de acompañar al canal en el reto de transformarse digitalmente, lo que le conducirá, inexorablemente, a aprovechar las oportunidades que estos procesos hacen brotar en sus clientes.
El soporte “digital” al canal va mucho más allá de la tecnología (que sin enarbolar un papel protagonista, sigue siendo el facilitador ideal de los procesos digitales). Ingram Micro arrancó el año rubricando una alianza con ESADE, una de las más importantes escuelas de negocio del mundo, para poner en marcha un completo programa de formación para ayudar a que el distribuidor aprobara la compleja materia digital. Una alianza que empezará próximamente su segunda fase de cursos y que ahora se “duplica” con el acuerdo con The Valley Digital Business School, una escuela de negocios dedicada a la formación de especialistas digitales. “Se trata de formar a los profesionales y de aterrizar el conocimiento”, explicó Pascual.
La tutela del mayorista en materia digital al canal incluye también su oferta en materia tecnológica (es imprescindible una plataforma que exhiba soluciones concretas y servicios; y que cuenta con software de inteligencia de negocio), así como una batería de nuevos modelos financieros que pone en manos de los distribuidores. Incluso para medir cuál es el grado de transformación digital de su canal, Ingram Micro ha desarrollado una herramienta, en colaboración con una innovadora startup, que es capaz de analizar la situación en diferentes apartados, aportando un informe en el que se detalla qué medidas son necesarias para mejorar los procesos digitales.
Colaboración con The Valley
La jornada Digital Summit, que estuvo abierta los clientes del mayorista, contó con el patrocinio de NetApp, Citrix, Cisco, Microsoft y HPE; y la colaboración de Buddy, Wifi.Pro y Zebra; se celebró en las atractivas instalaciones que tiene la escuela en Madrid en las que cuenta con un centro de innovación digital donde es posible observar la aplicación real de proyectos en ámbitos como el turismo o el retail, por ejemplo. “Se trata de que se pierda el miedo a la tecnología”, explicó Juan Luis Moreno, chief innovation officer en The Valley.
La escuela, que se vende como un hub de conocimiento que ayuda a las empresas a crecer, ya ha formado a 7.000 profesionales en estas lides digitales y ha participado en más de 200 procesos de selección donde se requiere a personas con estas capacidades. Ahora bien, para transformar una empresa no solo se requiere el concurso de expertos. “Hay empresas que piensan que con contratar al responsable de transformación digital o con poner en marcha canales digitales, ya está hecho todo; y no es así”, alerta Moreno. Además, para ser innovador, “no hace falta ser una empresa tecnológica”, aseguró. Empresas como Warby Parker, dedicada a la venta de gafas, se han colocado a la cabeza de las más innovadoras, por su estrategia digital en la venta por Internet en la que el uso del big data se tornó esencial para aumentar su negocio.
The Valley acoge a 23 startup; entre ellas a DigitalOlé. Elena García-Mascaraque, emprendedora y directora general de la misma, recordó que el gran cambio que se ha producido en los procesos de negocio digitales es que el cliente se ha colocado en el centro y participa en el diseño del producto o la solución que necesita. “Supone un enorme cambio en la cadena de valor digital”, insistió. A su juicio, los emprendedores y las startup tienen su oportunidad de negocio en aquellas áreas que denominó como “puntos de fricción”, relacionados con la experiencia del cliente, la agilidad, el ahorro de costes, etc. No olvidó referirse a la tecnología. “No es la clave de los procesos digitales sino un medio para poder aplicar la estrategia que debe adaptarse continuamente pero teniendo siempre claro qué es lo principal: el cliente”.
La competencia, ya de por sí dura en los mercados actuales, cuenta con nuevos jugadores, las startups, que nacen ágiles, innovadoras y eficientes; “y que están rompiendo las reglas del mercado”. El canal debe aprender a jugar con sus mismas armas para crecer en esos tres terrenos. “La innovación también va de metodologías de trabajo”, recordó Moreno. “Y de cómo cambia la manera de hacer las cosas, de conocer al cliente, al dato y poner foco en lograr la mejor experiencia del cliente”.
Moreno incidió en la importancia, básica, del cambio cultural en las compañías. “No es posible hacer la transformación sin él”, alertó, señalando que es “mucho más difícil de conseguir cuanto más grande es la empresa”. No olvidó referirse al enorme cambio del consumidor, al que bautizó como “superconsumidor”. “Está por delante de la oferta que tienen muchas compañías”, alertó. “Es fundamental acompañarle en todo el proceso y que los puntos de contacto con él, sean online u offline, confluyan en una buena experiencia”.
La inteligencia artificial
David Vicancos, CEO de MidBigData, se encargó de “sumar” un “nuevo” miembro a este complejo panorama digital: la inteligencia artificial. “Estamos en su edad dorada”, aseguró. “Las máquinas ya son capaces de detectar, mucho mejor que los humanos, las imágenes así como la comprensión del lenguaje natural”, recordó. Por tanto, a su juicio, estamos inexorablemente abocados a un futuro en el que los robots sustituirán a los humanos en muchas de las tareas que estos últimos realizan en la actualidad. “¿Será una evolución del ser humano o más bien una revolución?”, se preguntó.
En relación al desarrollo del big data, recordó que el flujo de la información es cada vez mayor y cada vez resulta más barato almacenarla. “El big data es la capacidad de monetizar todos esos datos que fluyen a través de Internet”, insistió. Un proceso en el que recordó que la visualización de los datos se torna fundamental. “No solo es importante recogerlos y analizarlos; la manera de verlos, que sea interesante y atractiva para el usuario, es clave”.
IA y big data en el canal
Sobre el big data y la inteligencia artificial trató la mesa que reunió a representantes de Cisco, Citrix y NetApp. Aunque poco a poco los proyectos relacionados con el big data están calando en el canal, todavía hay mucho camino por recorrer. Javier Perán, director de canal de Citrix, cree que un paso previo sería que los partners medianos implanten en sus propias organizaciones proyectos de estas características para que comprueben el beneficio que les aporta el análisis del dato y “posteriormente ofrecer estos proyectos a sus clientes”.
Moisés Navarro, consulting systems engineer de Cisco, explicó que cada empresa tiene su propio ritmo de maduración de un proyecto de big data. “Son los responsables de negocio quienes examinan y ven qué se puede obtener y cómo el big data puede ayudar a conseguir los objetivos”.
El dato ya es el rey. Javier Balañá, director técnico de NetApp, insistió en que la empresa que no saque partido a los datos de manera competitiva, perderá paso en el mercado. “Encontrar el valor a los datos es lo que permite una diferenciación competitiva a las empresas. La información está, lo que hay que hacer es hallar la manera de rentabilizarla”.
