2015 fue rico en programas nuevos e iniciativas de canal. En HP Inc, tras la separación, va a regir HP Partner First. Garzón asegura que se trata de una iniciativa continuista. La obsesión, eso sí, sigue siendo la rentabilidad y la simplicidad. El regidor de canal asegura que van a aparecer nuevas aplicaciones y procesos para que el canal se pueda comunicar e interaccionar con HP de manera mucho más sencilla y rápida. En lo que se refiere a la rentabilidad, va a mantener los esquemas de compensación que tenían en los diferentes canales.
Respecto a las especializaciones Partner First va a ir evolucionando e irán entrando más socios en las categorías de Platinum y de Gold ya que la marca irá cambiando la manera de acceder a ellas a través de especializaciones únicas. “Hasta el momento les pedíamos que tuvieran negocio en todas las áreas”, recuerda Garzón. Ahora van a distinguir a los socios por su volumen de negocio y, por encima, van a aplicar las especializaciones. “Vamos a ir añadiendo más especializaciones adecuándonos a las necesidades de los clientes y a las oportunidades”.
Fue el pasado mes de febrero cuando Toshiba estrenó programa de canal para su apartado profesional en el que a las dos categorías tradicionales, Gold y Silver, se unía la Platinum. Emilio Dumas, responsable de B2B, destaca que su objetivo es estar cerca del canal. “El distribuidor debe ser un arma más de Toshiba en el mercado”, asegura. En el mes de noviembre Toshiba ya contaba con 38 socios Platinum y en torno a 125 Gold. En el escalón Silver, el objetivo es conseguir en torno a 1.200 compañías.
Un lustro después de su lanzamiento, Fujitsu quiso dar a mediados del pasado año un giro a su programa de canal, Select Partner Program, que volvía a incidir en la especialización. Se redujo a dos el número de categorías (Registered y Expert) y se cerró a 10 el número de especializaciones: servidores. clients solutions, gestión de datos, protección de datos, movilidad, virtual client computing, workstations, high performance computing y mission critical computing. “Estamos dando unos incentivos comerciales que no ofrece ningún otro fabricante”, asegura Francisco Rodríguez. “En el negocio del almacenamiento estamos planteando hasta un 6 % de rebates para los socios que se quieran certificar en esa línea de negocio”.
La iniciativa más destacada en la estrategia de canal de Canon el pasado año fue la puesta en marcha de Partner Rider, una competición en la que se quiere premiar el crecimiento de su canal. Fernando Álvarez-Cascos, director de canal partner de Canon España, asegura que la iniciativa está teniendo una aceptación fantástica: a mediados del pasado mes de octubre ya había superado el objetivo que se había marcado para el pasado 2015: llegar a 520 nuevos partners. Son compañías que han entrado a formar parte de la categoría básica, Entry. El director de canal reconoce que estas empresas siempre habían considerado a Canon como una marca de referencia pero que echaban de menos una atención más personalizada y comprobar que realmente tenían un soporte detrás. “Participar en el proyecto Partner Rider les ha dado el impulso que necesitaban para crecer”.
La masa de distribuidores de hacer concluyó 2015 moviéndose entre 9.000 y 10.000 compañías. Junto a estos distribuidores con un perfil generalista, la compañía cuenta con un canal certificado, gestionado de manera más estrecha por Acer. Este canal disfruta de ventajas: precios especiales para proyectos, promociones exclusivas, contratos de rapel, soporte financiero, acciones en el punto de venta, etc.
El esfuerzo que ha hecho la división de empresa de Huawei ha encontrado resultado en los 164 socios que forman parte de su estructura indirecta. El pasado 2015 se puso foco en el área del reclutamiento. “Las 20 compañías que, por volumen de negocio, se encuentran liderando el mercado español ya están dentro de nuestra estructura”, asegura Carlos Delso. Se trata de empresas que responden al nombre de Atos, Ibermática o T-Systems.
Los próximos pasos en este 2016 van encaminados a la especialización. “Para seguir creciendo hay que hacerlo en todas las áreas”, dice Delso. Para ello la marca va a contar con recursos especializados en las diferentes áreas del canal. “Nos vamos a especializar por tamaño de cuentas, por territorio y por segmento de actividad”.
Oracle disfruta desde hace años de un canal con un número estable de compañías. Sin embargo, desde hace tres años, la marca cuenta con un centro, ubicado en Málaga, para estar más cerca de los socios más pequeños. Es un equipo que, de manera remota, atiende tanto a este tipo de socios como a los clientes. “Es la única manera de que funcione este modelo escalable”, asegura Miguel Salgado. “Y funciona casi como una universidad ya que permite formar a los socios y que estos puedan después saltar a entornos más complejos”.
Explica Ángel Herrero que la gama de productos de Samsung es tan diversa que hace que cuando “hablamos de canal hablemos de muchos canales a la vez”. En el almacenamiento, que de manera tradicional ha sido gestionado por los grandes retailers, va a ver cómo su canal se abre a figuras como los integradores.
Herrero recuerda que en el mundo de la cartelería digital empieza a haber un componente corporate “en la creación de salas con pantallas interactivas y en el entorno de la señalización”. Un canal que hasta ahora ha sido dominado por los distribuidores audiovisuales y en el que prevé que “tendrán mucha más presencia los corporate resellers”.
Lenovo ha hecho un esfuerzo enorme en los últimos tiempos en aras de conseguir una mayor masa de distribuidores. Juan Chinchilla calcula que han acabado el año con alrededor de 3.700 distribuidores, lo que supone un crecimiento de 1.000 socios en el último año. “El producto es clave y está permitiendo al canal crecer con Lenovo más que con otros fabricantes”, asegura. La intención es seguir expandiendo el canal. La marca acaba de fichar a Vinzeo como nuevo mayorista para comercializar la gama de empresa. “Hemos redimensionado la red de mayoristas para permitir la atomización del mercado y estamos poniendo en marcha un programa más dirigido a aquellos socios que quieren tener un compromiso más especial con Lenovo con nuevas herramientas”.
El canal, que genera el 97 % del negocio de NetApp, se sitúa en el protagonista de los buenos resultados que ha cosechado la marca en los últimos tiempos. “Somos la única compañía que se dedica al almacenamiento que comercializa su negocio a través del canal”, recuerdo Francisco Torres-Brizuela, director de canal.
En los últimos tiempos una de las prioridades de la compañía ha sido que su canal entienda que cuenta con una oferta global, en la que hay un ecosistema de soluciones, para ofrecérsela a sus clientes. “No sólo hay que evangelizar al canal sino también al mercado y a los clientes”, alerta María José Miranda. “La labor con el canal implica una doble dificultad ya que representa un esfuerzo de formación y certificación en los nuevos productos, tanto a nivel comercial como técnico”.
