La regencia de los modelos híbridos ha posicionado a HPE GreenLake como una alternativa real a los grandes proveedores cloud. El canal, tras un periodo de adaptación y transformación, ya se ha convertido en su único valedor. Gonzalo de Celis, director de canal de HPE en España, asegura que la propuesta es una fórmula ganadora. “Durante décadas hemos demostrado que somos una compañía de canal”, recuerda. También con HPE GreenLake, que vivió el año pasado su mejor idilio con los partners desde su origen. “Supuso un enorme salto cualitativo y cuantitativo”.
Desde el pasado mes de enero es muy importante la dimensión geográfica que ha cobrado nuestra geografía, con el nombramiento de Alfredo Yépez como presidente, no solo del sur de Europa y España, sino también de Latinoamérica, en una nueva región creada por la multinacional. ¿Qué supone esta novedad en la estrategia de canal y qué posibilidades abre a los partners españoles?
Es un cambio muy significativo. Desde que yo formo parte de HPE, hace ya más 25 años, siempre habíamos formado parte de una organización europea. Es la primera vez que tenemos una relación directa, a nivel de organización, transatlántica. Se trata de una organización multicultural mucho más diversa, con equipos compartidos, lo que permite una mayor riqueza a la hora de entender otras maneras de hacer las cosas.
Por otro lado, el peso del canal en Latinoamérica es muy parecido al español aunque en el desarrollo de algunas tecnologías, como es el caso de GreenLake, cuentan con una mayor penetración. Esta realidad nos va a enriquecer porque vamos a disfrutar de equipos coordinados. Habrá un centro de interés en Latinoamérica y en el sur de Europa, pero Madrid va a ser el centro neurálgico.
Lo que no cambia es la estrategia con el canal, que permanece en el corazón de nuestra organización. Siempre hemos sido una empresa de canal y eso es así en todo el mundo. Vamos a tener la posibilidad de habilitar una mayor comunicación con Latinoamérica para las grandes corporaciones y los grandes partners que les acompañan. El canal está siempre muy cerca del cliente, por tanto, aquellos partners, cuyos clientes tienen una vocación internacional, con presencia en Latinoamérica, van a beneficiarse con esta nueva estructura.
A finales del pasado mes de abril se cerró el primer semestre fiscal de HPE, ¿cómo valoraría, en líneas generales, el negocio que se ha generado con el canal? ¿Qué áreas de crecimiento destacaría?
El pasado 31 de octubre, cuando concluimos el año fiscal, cerramos, desde un punto de vista de negocio del canal en España, un año extraordinario. Tuvimos unos resultados magníficos con crecimientos muy sólidos en el negocio y con todo tipo de partners (revendedores de soluciones, integradores, proveedores de servicios de infraestructura, de servicios gestionados, OEM, etc.). Todas las métricas fueron extraordinarias. Hay que tener en cuenta que teníamos el viento de cola de los fondos europeos, con unas inversiones muy potentes en el sector público; lo que sin duda influyó.
Hemos empezado el presente año fiscal con la misma inercia. Cerramos un primer trimestre muy bueno, con unos resultados récord a nivel global, con crecimientos en los ingresos (los mejores desde 2016) y en el beneficio. En la métrica de ARR (ingresos mensuales recurrentes), hemos superado la frontera del billón de dólares, con lo cual los crecimientos están siendo muy sólidos. El desempeño local está muy alineado con ellos.
¿En qué aspectos, claves, se ha centrado el trabajo con los socios?
Nuestro mantra es HPE GreenLake que llevamos desarrollando 10 años y que hemos acelerado en los últimos tiempos. El año pasado supuso un salto cualitativo y cuantitativo con los partners. Y con todo tipo de partners, no solo con los que cuentan con un perfil revendedor, también con los proveedores de servicio que han integrado GreenLake en su oferta, con proveedores de outsourcing de servicios gestionados, etc. Y este año seguimos en la misma dinámica.
Estamos poniendo especial atención en la transformación de los partners para que puedan aprovechar las oportunidades de este modelo.
El pasado mes de junio se evolucionó el programa de canal con HPE Partner Ready Vantage. Una iniciativa caracterizada por la flexibilidad y en la que los partners elegían de qué manera quieren trabajar con HPE. ¿Cómo se ha trasladado a España? ¿En qué momento se está en nuestro país?
La razón principal de la evolución fue el análisis del comportamiento de nuestros partners, que cada vez figuran en más tipos de negocio. Incluso los partners más tradicionales, que han estado centrados en un segmento concreto, empiezan a ver oportunidades en otras áreas, centradas en el servicio, por lo que juegan distintos papeles. Por otro lado, hay empresas centradas en el desarrollo del software y que necesitan infraestructura. Es decir, las empresas pueden jugar muchísimos roles (hay estudios que calculan que la media está en cinco roles distintos). Los programas tradicionales se centraban en un tipo de negocio, lo que dejaba fuera la flexibilidad que ahora demanda el mercado. HPE Partner Ready Vantage responde a esta necesidad de tratar distintos tipos de negocio y distintas formas de suministrar la tecnología y los servicios de HPE al mercado. Contamos con centros de experiencia en función de los distintos aspectos que un partner quiera poner en práctica en cada momento del ciclo de relación con el cliente.
Es HPE quien se adapta al partner. No el partner el que va a tener que buscar su encaje con nosotros.
Como dice, HPE Greenlake es la joya de la corona en la estrategia de HPE. Ha costado que el canal lo adoptara, pero ahora reconoce una aceleración en el último año. ¿Qué cosas han cambiado para este cambio?
Lo primero es la madurez de la oferta. Todo esto empieza, como te decía, con la capacidad flexible. Intentamos adaptarnos a los clientes para suministrar la tecnología como un servicio. Nuestra oferta ha ido evolucionando y ahora ofrecemos mucho más que una simple capacidad variable: ya ofrecemos servicios cloud al mismo nivel de los que se ofrecen en la cloud pública. Contamos con más de 70 servicios.
La adopción por parte de los partners también requiere un proceso. Tienen que adaptar sus esquemas de compensación de los comerciales. No es lo mismo compensar una operación por el total del contrato que un proyecto, a varios años, con una cuota mensual.
Todo esto ha hecho que los clientes hayan incrementado su demanda. Por tanto, la madurez de la oferta, del canal y de los clientes para demandar la nube híbrida han hecho que se alineen oferta y demanda, con el canal como intermediario para impulsarlo.
HPE GreenLake se presenta como la alternativa a los grandes proveedores de nube pública, como AWS, Google, Microsoft, IBM, Oracle, Alibaba o Huawei cuando se trata de gestionar cargas de trabajo. Microsoft siempre ha sido una compañía de canal pero algunos proveedores, como es el caso de AWS o Google, poco a poco están desplegando estrategias indirectas. ¿Por qué debe apostar un partner por la plataforma de HPE?
Hay un aspecto clave que es la nube híbrida. Es un modelo que ya no está en discusión. Los clientes ya lo tienen muy claro porque les permite una enorme flexibilidad. Hemos pasado de la nube entendida como una ubicación física a que sea una experiencia. Y los clientes la reclaman en toda su cadena de tecnología. Los que lideramos este modelo híbrido tenemos la ventaja para ser el principal proveedor de nube híbrida; lo que resulta en una oportunidad de mercado enorme.
Nuestros partners conocen HPE y si algo hemos demostrado en décadas es que somos una compañía de canal. Creemos en el canal y hemos invertido en él: tienen la garantía de estar en el sitio adecuado, desde un punto de vista de negocio y tecnológico, y con el socio adecuado. Es una fórmula ganadora.
A nivel internacional a principios de 2022 se contaba con alrededor de 1.000 partners comercializando HPE GreenLake. En España, calculaba hace más de un año que la mitad de los partners certificados ya vendía esta fórmula. ¿Todo el canal tiene que asumir este modelo? ¿Cuál es la hoja de ruta?
No necesariamente tienen que asumirlo. Y es por una razón sencilla: hay muchos clientes que no van a ser nube, ni híbrida ni pública, y que van a seguir teniendo una aproximación tradicional a sus datos ya que no quieren que salgan de su control.
Ya tenemos a todos los grandes partners en HPE GreenLake porque el cliente lo demanda. Nuestra hoja de ruta es seguir convenciendo a todos aquellos que aún no han cerrado ningún proyecto con HPE GreenLake. También hay que tener en cuenta que los proyectos del sector público aún no contemplan este modelo, por lo que hay que estar muy atentos a lo que ocurre en este apartado para capitalizar la oportunidad y, cuando sea posible, poder suministrarlo.
¿Qué rentabilidad obtiene un partner que se decida por ofrecer este modelo?
El rebate que estamos ofreciendo es hasta del 17 %. Es una rentabilidad muy superior a la de la venta tradicional e incorpora una mayor facilidad para los partners de sumar sus servicios a esta plataforma.
Hace tiempo las barreras principales para que el canal incorporara este modelo tenían que ver con que era solo para las grandes empresas, la complejidad de su venta o la dificultad de trasladar sus ventajas al cliente final. Ahora, ¿son las mismas?
Son las mismas y la gran ventaja es que las barreras son cada vez más bajas. Es cierto que cuando hace unos años hablábamos de capacidad variable solo era la gran corporación la que la tenía. Esto, con el tiempo, ha ido bajando y ahora estamos viendo proyectos de GreenLake en cuentas comercial y con tamaños mucho más reducidos.
Por otro lado, los modelos como servicio están siendo impulsados por el mercado, con lo cual los partners están más acostumbrados a posicionarlos delante de los clientes.
Por último, desde el punto de vista de nuestra oferta, ya no son proyectos de infraestructura como servicio: vendemos cargas de trabajo y servicios como almacenamiento en bloque, almacenamiento de ficheros, backup, disaster recovery, etc.
Hace tiempo el canal alertaba de que era un modelo pensado para la gran empresa y HPE lanzó “paquetes” para adaptarse a empresas más pequeñas. ¿Ya está más adaptado a este tipo de compañías?
Es cierto que hace un tiempo solo la gran corporación se acercaba a esta solución o podía permitírsela. La madurez de la oferta y la capacidad de ir aplicando un modelo de nube a configuraciones cada vez más pequeñas lo ha abierto a más empresas.
También ha sido clave la colaboración con nuestros proveedores de servicios, a los que ayudamos para que puedan proveer soluciones cada vez más pequeñas.
HPE GreenLake todavía sigue representando una parte pequeña del negocio global de HPE. ¿Qué “hoja de ruta” se tiene diseñada en este sentido a nivel mundial? ¿Es la misma ruta que en España?
El peso ya no es tan pequeño y tenemos porcentajes de negocio más significativos. La hoja de ruta es seguir creciendo a doble y triple dígito, dependiendo de la métrica que se utilice y del periodo. Estamos viendo una adopción enorme.
La exigencia para España, y así nos lo ha transmitido Alfredo Yépez; y es idéntica para la región latinoamericana y el Caribe, es crecer por encima de esa hoja de ruta mundial. Queremos liderar, como países punteros, la penetración de GreenLake. Hay que seguir creciendo a nivel cuantitativo y cualitativo, con nuevos clientes que, por primera vez, contraten esta plataforma. Es otra de las métricas más importantes.
Sin embargo, los negocios más “tradicionales”, como el cómputo (que, por ejemplo, a nivel mundial creció un 22 % en el trimestre que cerró el último año fiscal) o los servicios de almacenamiento (que crecieron un 6 % en ese mismo periodo) siguen siendo muy importantes. También Alletra, la plataforma para la gestión de datos diseñada para el entorno de la nube, que se situó como la solución con mejor aceptación en el mercado en los últimos años. ¿Ha seguido creciendo en el presente año fiscal?
La tendencia se ha mantenido en el primer trimestre. Cuando ofrecemos los servicios cloud embebemos de forma integral la tecnología de HPE. Los clientes nos siguen exigiendo la excelencia tecnológica, lo que nos obliga a estar desarrollando permanentemente la oferta de la misma manera que lo hemos venido haciendo en las últimas décadas. Es un negocio imprescindible.
¿Qué papel juegan los mayoristas (Tech Data, Ingram Micro, V-Valley y Arrow) tanto en estos negocios tradicionales y, sobre todo, en el despliegue de HPE GreenLake?
Nuestra estrategia con los mayoristas es un reflejo de cómo queremos ir al mercado. De ellos esperamos, como siempre, que nos ayuden a llegar donde nosotros no llegamos. Es esencial su labor de cobertura, para acercar nuestra estrategia hasta los más de 2.000 partners con los que trabajamos en España.
En el entorno de GreenLake apoyan tanto a nuestros partners especialistas, que reclaman de ellos un soporte más específico, como al resto del canal. Además, existe un tipo de partners, los proveedores de servicio, con el que no hemos tenido contacto y al que ellos también llegan. Por último, es muy importante su oferta de formación, de preventa, de certificación y de apoyo financiero.
Y de cara al cierre de año fiscal, ¿qué le gustaría conseguir?
Tenemos un nivel de cobertura del mercado y un nivel de negocio muy elevado. Lo básico es que los números sigan funcionando. Específicamente en este semestre, acabamos de anunciar el servicio de almacenamiento en bloque, que hay que entender y posicionarlo muy bien. Es una necesidad del mercado, pero no se vende de una manera genérica. Además, acabamos de presentar HPE GreenLake for Private Cloud Enterprise.
Se trata de servicios que requieren mucho conocimiento. Para que el canal sea capaz de posicionar este tipo de servicio, necesitamos su colaboración, que requiere formación, certificación y una actividad comercial concreta. No se trata de una venta tradicional, sino que hay que entender exactamente cuál es la necesidad del cliente y ver qué servicio cloud encaja mejor en ella.
