Los proyectos alrededor de la transformación de trabajo se tornan en una de las áreas con mayores oportunidades para el canal. Santiago Campuzano, director general de Citrix en España y Portugal, defiende la rentabilidad que pueden alcanzar los partners con el desarrollo de este entorno, que siguiendo la dinámica estratégica de Citrix ya no sólo alcanza a la virtualización, sino que se alarga hasta otros apartados de negocio, como el almacenamiento, la seguridad o la gestión.
Tras año y medio al frente de Citrix en España y Portugal, ¿qué cosas nuevas cree que ha aportado a la compañía?
Lo que he intentado aportar, en una tendencia continuista con la labor de Fernando Rodríguez, es mantener nuestra apuesta por el canal. Nuestro modelo de negocio está basado en él y así va a seguir. Las últimas compras que ha hecho Citrix incluyen algunos productos basados en un modelo de pago por uso, que han sido incorporados a nuestra oferta y que estamos incentivando en el canal, como una nueva fórmula de riqueza y de negocio para los partners. Por otro lado, nuestros clientes finales, más que clientes, son socios tecnológicos. La tecnología de Citrix ayuda a transformar las compañías: la virtualización, una de nuestras tecnologías claves, por ejemplo, ayuda a la transformación del puesto de trabajo y permite al usuario ir hacia la movilidad y hacia una mayor libertad.
¿Cómo se vive, desde Citrix, la irrupción del modelo de la nube en el actual universo tecnológico cuando la compañía ha hecho del acceso remoto, desde hace más de 20 años, el corazón de su estrategia?
“Descubrimos” que había compañías que querían hacer lo que Citrix hacía. Esto es una tendencia de mercado, lo que es muy positivo para Citrix y para nuestro canal porque es una oportunidad de negocio importante.
En este entorno es fundamental observar cuáles son los requisitos de la nube y cómo tienes que entender el negocio. Y el modelo cloud tiene que ser flexible, estándar, escalable, dinámico, seguro y facturable.
Hay algún competidor que asegura que sin virtualización, no hay nube. ¿Cómo se observa esto desde Citrix? ¿Las nubes son más efectivas si cuentan con el concurso de la virtualización?
La virtualización es una parte de la nube. Comparto esta afirmación, aunque hay que matizarla. Cuando se virtualizan los servidores, la solución afecta a los departamentos de tecnología, sin embargo cuando se aborda la transformación del puesto de trabajo se exige que no cambie la experiencia del usuario, ni el rendimiento del que disfruta; y que esa transformación sea lo suficientemente “ergonómica” para que sea asumida dentro de la nueva cultura de la compañía. El cambio tiene que ser tan beneficioso para él como para la compañía. La virtualización, por tanto, es el camino para poder decidir: es una camino hacia la libertad tecnológica: libertad en las aplicaciones con las que trabajo, en los dispositivos, en el lugar de trabajo… Y, al mismo tiempo, permite a la compañía mantener el control en esos entornos. La virtualizacion es segura “de facto”. Y si se quiere ir a la nube, si estás virtualizado, el paso es inmediato.
El mercado relaciona siempre la explosión de la virtualización con VMware, una compañía más “joven”, ya que nació al abrigo del servidor, donde está centrada esta compañía. ¿Cómo se vivió esto?¿Se ha recuperado terreno en este sentido?
Llevo seis años en Citrix y, anteriormente, entre otras labores, fui el responsable del departamento de sistemas de Diode, lo que me permite observar esto que comentas con una visión más global. En este mercado de la virtualización, cuando se centra en el servidor, el usuario no se ve afectado. El único criterio es económico: el retorno de la inversión. Y se vende, en gran medida, a través de acuerdos OEM con los fabricantes de servidores. Esto no supone un cambio cultural, sólo tecnológico. En cambio, en la virtualización del puesto de trabajo, el proceso se inicia “antes”: se arranca virtualizando las aplicaciones y después se añaden otras tecnologías. Por tanto, la virtualización del puesto ha tardado más en ponerse en boga porque cuanto más afecte el usuario, más duro es el cambio. Y se dispone de ventajas que no existen con la virtualización del servidor. Esta última no afecta al negocio y en el caso del puesto, sí. Por ejemplo, hemos vivido fusiones bancarias, protagonizadas por entidades que contaban con virtualización del puesto de trabajo, y que se han hecho de manera inmediata por esta razón. Se habla de negocio, no de tecnología. Y esto lo permite la virtualización del puesto de trabajo.
Pero quizás a VMware, en aquellos clientes en los que ya está en el servidor, le va a resultar más sencillo “descender” al puesto de trabajo…
En una visión agnóstica, VMware cuenta con una tecnología excelente para hacer una cosa pero moverse hacia otro entorno en el que ya no sólo importa la tecnología y el ahorro de costes que genera, sino que hay que tener en cuenta la experiencia de usuario que, al fin y al cabo, es lo más importante. No importan tanto los recursos sino la forma de administrarlos y cómo llevar a cabo la ejecución de los proyectos.
Algunos de nuestros principales partners sólo comercializan Citrix y otros, que también comercializan otras tecnologías, tienen a Citrix, sin ser lo más importante de su negocio en términos numéricos, como la punta de lanza para un proyecto de transformación del puesto de trabajo, que conlleva muchos más aspectos que la virtualización, como es almacenamiento, un sistema específico de licenciamiento con Microsoft, una inversión específica en el ámbito de los servidores, etc. Por tanto, no es tan sencillo “trasladarse” desde el centro de datos; es más sencillo, eso sí, que te escuchen para hablar de tecnología.
Y además Citrix no habla de VDI, que es un componente mínimo en este entorno, sino de la transformación del puesto de trabajo. Otras soluciones de otros fabricantes manejan, a lo sumo, 2 ó 3 tecnologías de virtualización para el puesto, Citrix trabaja con 5 tecnologías distintas: no hay nadie que tenga esta visión, lo que nos permite dar a cada usuario lo que necesita. Y en este entorno, se afecta directamente a los usuarios, algo que no sucede en el centro de datos. No se puede “cambiar” tan fácilmente de un entorno a otro.
¿Se ha exprimido al máximo este segmento de negocio de los servidores o es posible encontrar nuevas áreas de oportunidad en torno a él?
El servidor es un commodity. Es un entorno en el que existen marcas con una tecnología fantástica. Si ya se ha exprimido, hay que observar el porcentaje entre máquinas físicas y virtuales, que no tiene nada que ver con lo que hay en el entorno del escritorio: la penetración en el entorno del servidor es mucho mayor y aquí hay muchos clientes que emigran por un único criterio de costes.
Según apuntaban las consultoras el pasado año, apenas el 1 % de los puestos de trabajo están virtualizados en España. Es cierto que no todos los puestos deben ser virtualizados, pero es un porcentaje realmente bajo. Además ha existido un cierta confusión en la comunicación de las ventajas que puede suponer la virtualización en el puesto de trabajo por parte de los proveedores. Muchos usuarios tenían la sensación de que la principal ventaja era el ahorro y no es así en el puesto de trabajo… ¿Cuál es la estrategia de Citrix ante esta situación?
La virtualización del puesto de trabajo es válida para todo el mundo pero hay una matización importante: se tiene que saber qué virtualizar y por qué. Hay muchos, por ejemplo, que se preguntan si es válida para la pyme y cómo acercarla a estas empresas. Y, para Citrix, su modelo natural debe ser hacia la nube. La clave es cómo comercializarlo y cómo dar el valor añadido en un proyecto que, aunque no es complejo, sí supone un cambio cultural. Y cuando se prueba, ya no se cambia porque ofrece muchas ventajas a la empresa, incluido el ROI. Para ello, es necesario marcar un coste objetivo y en función de él, dar la solución que necesita esa pyme.
En el caso de las medianas cuentas, no es una cuestión de tecnología, es una cuestión de negocio. Por ejemplo, en una fusión bancaria, la virtualización del escritorio puede reducir el go to market. Muchas veces confundimos innovación y tecnología. Y esta última es la forma de aplicar la innovación al negocio. Por tanto, debemos pensar cómo innovar para que las empresas sean más eficaces. La tecnología nos tiene que dar herramientas para hacer evolucionar el negocio. No es un fin, es un medio para ser más rentable. Por tanto, hay que mirar la rentabilidad y ésta se observa por el crecimiento del negocio pero también por los ahorros de costes. El ROI, en este tipo de proyectos de virtualización, por tanto, hay que observarlo con un tiempo razonable, viendo cuál es la posición competitiva de la empresa y cómo va a mejorar el negocio aplicando este entorno de virtualización.
Pero, hace tiempo, se defendía que la ventaja más importante en la virtualización del escritorio era el ahorro de costes…
La palabra no es ahorro, es rentabilidad. Si es rentable la virtualización del puesto no tengo por qué ahorrar dinero en términos de inversión. Si la empresa gana en productividad, competitividad y en incremento en ventas, no hay por qué reducir la inversión. No hay que buscar la forma más barata de hacer las cosas, sino la más eficiente. La virtualización del puesto es un camino hacia la eficiencia.
¿Cualquier empresa puede llevar a cabo un proyecto de virtualización en el puesto de trabajo?
Citrix desarrolla proyectos con las principales aseguradoras, en el entorno sanitario, tanto pública como privada, cadena hoteleras, la gran banca, en los segmentos industriales… Sí, cualquier compañía lo puede tener. Y es fundamental observar por qué es positiva la virtualización y qué modelo hay que implantar. La virtualización es la base para dar a una empresa el camino hacia la “libertad”: libertad en el uso del dispositivo y en el uso de las aplicaciones.
Dentro de la oferta de la compañía se encuentran las soluciones de networking. ¿Qué peso estratégico se las concede en Citrix?
Es una de las áreas fundamentales en el crecimiento de la organización. Tenemos acuerdos con compañías tan importantes como Cisco o Palo Alto para integrar diferentes soluciones. Y estamos creciendo en cuota de mercado de manera importante, no sólo a nivel mundial sino también en España.
Citrix es una compañía 100 % canal. En los últimos años, el partner de la marca ha evolucionado desde un perfil tradicional hacia una compañía de consultoría. ¿Está el canal preparado para desarrollar todas las oportunidades?
El canal tiene una oportunidad de negocio única con la transformación del puesto de trabajo. Las empresas tienen que buscar soluciones que mejoren su competitividad. De manera tradicional, los partners de Citrix han comercializado soluciones de nicho para resolver problemas con ciertas aplicaciones. La segunda variable es la virtualización de la aplicación en entornos muy remotos; otro ámbito en el que Citrix también tenía mucho peso. Con nuestra evolución, en lugar de resolver un problema puntual con una aplicación, ayudamos a solucionar la gestión del puesto de trabajo. Y esto da al canal muchas oportunidades, por ejemplo, gestionando muchos puestos que, sin la virtualización, no sería posible porque tu tamaño no se lo permitiría. Incluso los grandes integradores se han dado cuenta de que tienen que ir a entornos virtualizados, cuando antes no era así. Además los proyectos de transformación del puesto implican un ecosistema qu requiere almacenamiento, gestión, etc., lo que permite al canal rentabilidad porque vende grandes proyectos, que son escalables, por lo que no requieren grandes inversiones en un inicio. Son sencillos, desde el punto de vista de la gestión, y les permite rentabilizar sus esfuerzos a través de un proyecto que es “multitecnología” y que supone una gestión continua.
¿Qué número de partners son capaces de hacer esto?
Partners que pueden hacer un proyecto Citrix hay muchos; pero que sean capaces de ofrecer la gestión global de un puesto de trabajo, contamos con 3 o 4 integradores de sistemas y aproximadamente 10 partners especializados en tecnología Citrix. No todo el mundo puede acometer estos proyectos que requieren un alto conocimiento. Para proyectos estratégicos, no vamos a contar con más partners.
En relación al mercado de la pyme, Citrix tenía pensado poner en marcha el pasado año una estrategia específica para desarrollarlo, con el canal como elemento básico. ¿Se ha puesto en marcha?¿Qué se persigue con él?
El cloud en la pyme es la forma de ofrecer la virtualización y la transformación del puesto de trabajo. Estamos trabajando con algunas operadoras en ofrecer soluciones flexibles y escalables. Además estamos colaborando con marcas líderes del mercado y en cerrar acuerdos con ISVs para integrar nuestras soluciones.
El canal de valor de Citrix, integrado por Arrow, Itway e Ingram Micro se ha mantenido estable. ¿De qué manera ha cambiado su papel en los últimos tiempos tras la crisis?
El canal mayorista tiene que entender de forma clara que deben crear valor de manera real: deben señalar un mercado, desarrollarlo, formar a los partners e ir con ellos de la mano al cliente final. La extensión natural del canal no gestionado por la marca es el mayorista. El aspecto del “breath” y el desarrollo de canal son fundamentales.
