El Internet de las cosas o IoT, por sus siglas en inglés, es mucho más que una tendencia de «moda». Se trata de un ecosistema de tecnologías y soluciones, llamado a revolucionar el mundo actual tanto en su vertiente empresarial como personal. Los analistas de la industria estiman que en el año 2020 habrá más de 30 billones de dispositivos conectados y este mercado del IoT superará los 1.700 millones de dólares. Para aprovechar esta oportunidad de negocio, que va unida al proceso de transformación digital de las empresas, el canal tiene que intensificar su formación.
El mercado español de Internet de las cosas representó en 2015 el 9 % de todo el mercado del IoT de Europa Occidental y la previsión apunta a que supere los 16.400 millones de euros en 2018, según datos de IDC. Este volumen de negocio representa una enorme oportunidad para los distintos actores del canal; aunque para aprovecharla hay que conocer qué es el IoT. Según señala Gonzalo de Antonio, sales executive de Dell EMC Networking, IoT & Social SME, IoT no es un producto, “es un ecosistema, un paraguas de soluciones”. Esta compañía define el IoT como “un ecosistema de sensores, dispositivos y equipos (cosas) que se conectan a la red y que pueden transmitir o recibir información para su monitorización, análisis, toma de decisiones y de acciones sobre dichas cosas”, añade de Antonio.
Este ecosistema de soluciones se extiende a todos los sectores y está unido a otras tecnologías. En este sentido, Samuel Marín, product marketing manager en plataformas de datos y EMS de Microsoft Ibérica, subraya que “el denominado Internet de las cosas aparece, junto con otras tecnologías complementarias como el machine learning, la inteligencia artificial o el big data, como la próxima revolución tecnológica”.
Su aplicación mejorará la productividad en la empresa, como explica Luis Polo, director comercial de Toshiba España.“IoT es la manera de hacer las cosas más rápido, mejor, de manera más inteligente y con menos coste”.
Los factores que están impulsando su adopción son la reducción de costes de los sensores y dispositivos, la facilidad de uso de la nube, el crecimiento del acceso a la red en movilidad y la disponibilidad de herramientas para el análisis del dato en el entorno de big data. Al mismo tiempo, todavía hay barreras que salvar para lograr que se pueda implantar como el miedo a las brechas de seguridad, la falta de estándares y protocolos o las dificultades para analizar la gran cantidad de datos. 
Estrategias
Para salvar estas dificultades, los proveedores están adoptando diferentes enfoques y estrategias. Dell EMC mantiene un enfoque práctico. Su línea de acción es “aprovechar al máximo la infraestructura que puede existir, sin lanzarnos a acometer inversiones millonarias”, detalla de Antonio.
En su estrategia juega un papel fundamental tanto la seguridad como las alianzas con otros actores. Ha lanzado un programa de partners tanto tecnológicos como de servicios para definir casos de uso y la implementación práctica de los proyectos.
Toshiba está optando por aplicar su conocimiento en el entorno de gestión de los datos e informática para diseñar una estrategia para este mercado. “Ya estamos desarrollando una labor de preventa, consultoría y análisis de las necesidades con algunos de nuestros clientes más importantes”, avanza Polo.
Microsoft está adoptando un papel de impulsor de este conjunto de tecnologías desarrollando una oferta completa para distintos sectores.
A pesar de estos esfuerzos, el mercado en España se encuentra en un estado incipiente. Las acciones de los proveedores se están centrando en crear una red de alianzas para impulsar este tipo de proyectos y en desarrollar una oferta de productos y servicios que lleven a un plano práctico esta serie de tecnologías.
Oferta
Microsoft está configurando un catálogo de productos que incluye la suite de Azure IoT, Cortana Intelligence Suite o Microsoft Dynamics 365. Además ha presentado nuevas capacidades para Windows 10 IoT Core. Este sistema para dispositivos de bajo coste está pensado para que los clientes puedan disponer de «toda la seguridad y conectividad que esperan del ecosistema Windows en el ámbito de los dispositivos que conforman el sector IoT», argumenta Marín.
Dell EMC propone una arquitectura distribuida que ofrezca flexibilidad para desplegar la capacidad de proceso y almacenamiento donde esté indicado. El responsable de esta compañía explica que es necesario que los tres componentes fundamentales de una solución IoT que son la seguridad, flexibilidad y capacidad de análisis estén bien distribuidos en toda la arquitectura. Su oferta no incluye sensores, pero sí que cuenta con PC embebidos que permiten la recogida de información de los sensores. Además ofrece gateways o pasarelas de agregación que filtran, aseguran, optimizan e integran la información para analizarla en en tiempo real. «Una de las aportaciones fundamentales de Dell EMC son los Edge Gateways de la serie 3000 y 5000», destalla de Antonio. Estos productos son plataformas preparadas para desplegarse en lugares con condiciones medioambientales extremas que permiten la ejecución de software para IoT de otras compañías y que están preparados para filtrar, analizar y tomar decisiones en base a la información recogida.
Toshiba en el mercado europeo ha estado desarrollando soluciones para smart grids y smart cities; aunque en España su foco será las soluciones que denomina wearables PC, es decir, pasarelas IoT para análisis de datos basadas en ordenadores portátiles.
Según avanza Polo, su objetivo este año es «disponer y empezar a comercializar productos y soluciones específicas para el mercado IoT». 
Papel del canal
A la hora de llevar estas soluciones que conforman el ecosistema del Internet de las cosas, los proveedores están confiando en su red de socios; aunque reconocen que no todos los partners están preparados para abordar este tipo de proyectos que exigen un alto grado de especialización.
«El papel del canal es fundamental, aunque sin duda debe ser un canal especializado, experimentado en proyectos relacionados con las tecnologías de la operación», resalta el directivo de Dell EMC.
Una opinión similar mantiene el responsable de Microsoft. A su juicio, la labor del partner es clave al ser conocedor de «la realidad social de las empresas en el proceso de selección del software más adecuado para cada caso».
Luis Polo, de Toshiba, comparte esta visión. Cree que el canal será clave por su capacidad para detectar oportunidades gracias a su contacto directo con el cliente, sobre todo en las medianas empresas, y por su labor de desarrollo de paquetes de soluciones completas. «Es una oportunidad de negocio muy importante y les va a permitir reforzar su relación con sus clientes», reitera.
Dell EMC ha medido el impacto de este negocio en el canal a través de un estudio llevado a cabo entre sus partners en EMEA, que hizo público a final de 2016. El 79 % de los encuestados indicó un importante aumento de las ventas relacionadas con el IoT en los últimos 12 meses. El 59 % señaló que los beneficios relacionados con las soluciones IoT aumentaron entre un 10 y un 30 % en su último año fiscal.
Sin embargo, es una oportunidad de negocio que les exige conocimientos y especialización. Por este motivo, los proveedores ponen a su disposición distintos recursos para ampliar su formación. Microsoft les ofrece un catálogo de servicios de formación estructurado en distintos niveles desde la introducción a las soluciones IoT hasta formaciones más técnicas sobre los distintos componentes de Azure como IoT Hub, Stream Analytics, Machine Learning, HD Insights, SQL Server o PowerBI, etc.
Además cuenta con un programa para ISV Network para ofrecerles distintas herramientas para impulsar su negocio.
Dell EMC también tiene un programa específico para partners especialistas en este apartado. Este programa, que se lanzó en 2016, tiene por objetivo reunir a los socios tanto tecnológicos como de servicios para facilitar la implementación práctica de los proyectos. «Necesitamos socios que proporcionen los servicios y la cercanía a los clientes que requiere un proyecto de IoT para alcanzar el éxito», subraya de Antonio.
Toshiba todavía no tiene un programa exclusivo para estos partners, pero considera que su relación con sus socios se irá intensificando a la vez que avanzan en este mercado.
Planes
Este proveedor no descarta ampliar su número de socios, aunque en sus planes más inmediatos figura el lanzamiento de una pasarela IoT basada en un ordenador portátil. Además, tiene previsto ofrecer una solución completa con gafas inteligentes conectadas para los entornos logísticos y sistemas de gestión de flotas.
«El mercado está evolucionando rápidamente desde IoT a IoE (Internet of Everything) donde cualquier objeto es susceptible de ser conectado a un sistema o red inteligente para analizar sus datos», augura Polo.
Microsoft tiene previsto seguir impulsando la industria IoT mediante la mejora de su oferta actual, el desarrollo de nuevas soluciones y el trabajo conjunto con sus socios y clientes.
«Para que el desarrollo de la industria de Internet de las cosas siga con la buena salud que presenta ahora es clave que continuemos apoyando a nuestros socios de negocio y a nuestros clientes en aquellos procesos de transformación digital basados en soluciones IoT», apunta Marín.
Por su parte, Dell EMC tiene previsto continuar trabajando en la misma línea. Acaba de presentar la nueva gama Dell Edge Gateway 3000, que incluye tres modelos con características específicas para aplicaciones en el sector industrial, energético, el transporte y la señalización digital.
IoT en el canal mayorista
Ingram Micro y Tech Data son dos mayoristas que están trabajando en el ámbito del IoT y han creado una división específica para este negocio. Ambas compañías reconocen que el mercado está todavía en una fase inicial, pero estiman que tendrá una rápida evolución.
Carlos Hospital, responsable de este negocio en Ingram Micro, explica que «nadie va a un mayorista pidiendo soluciones IoT» lo que buscan son soluciones que solventen un problema o que incorporen Internet de las cosas. «Cada mercado tiene sus soluciones diferentes dentro de un paraguas IoT», resalta.
A pesar de que el mercado todavía no está maduro, está trabajando en varios sectores como smart home, industria, transporte, retail, salud, restauración y hospitality, iluminación educación o smart cities. Tech Data también está trabajando en diversos sectores, aunque destacan los de la fabricación, transporte y logística, retail y espacios inteligentes.
Al tratarse de sectores muy específicos, que requieren especialización, no son proyectos para todos los resellers. «El integrador o reseller tiene que tener conocimiento de cada problemática, por lo que trabajamos con pocos partners muy especializados, que aportan valor», subraya Hospital.
En el caso de Tech Data ocurre lo mismo. «Son soluciones complejas; por lo que los partners se centran en áreas específicas», apunta Paulí Amat, country manager del mayorista.
El nivel de conocimiento que exige este tipo de proyectos está empujando a los mayoristas a establecer una estrategia basada en la formación. Los dos están desarrollando distintas actividades para mejorar la preparación de sus socios. Al mismo tiempo, el reto que tienen ambos es lograr que estas soluciones se puedan trasladar al mercado general. «Estamos utilizando nuestro conocimiento para diseñar esquemas de soluciones verticales sencillas, que permitan a los clientes entender la tipología de los proyectos», señala Amat.
Hospital añade que su intención es que en cada “sector podamos tener soluciones concretas que los partners puedan trasladar al resto del mercado”.
Tech Data, que en este momento está llevando a cabo proyectos de tamaño pequeño o mediano, tiene previsto consolidar esta división. “Seguiremos trabajando para facilitar a nuestros clientes la venta de soluciones IoT; y, por otro lado, seguiremos buscando sinergias entre los fabricantes”, resalta Amat.
