Una década le ha “bastado” a EMC para mudar su programa de canal: su histórico Velocity ha dado paso a un Business Partner Program (BPP) que unifica todas las iniciativas con las que contaba la marca para diseñar el camino de sus diferentes perfiles de socios y que pone el acento en la rentabilidad y en el negocio vinculado con la nube. “Aporta muchas más sinergias”, remacha Ignacio Martín, director de canal de EMC. “Todos los socios cuentan con un mismo modelo de relación con la marca”.
Tras unos años empeñado en que EMC oliera a canal, Martín asegura que los socios han sido el motor de la compañía. Ahora generan casi el 80 % del negocio y sin entrar en cifras concretas, Martín confirma que el crecimiento de su negocio se sitúa en el doble dígito. “Y no solo los socios sino también los mayoristas, que ya generan más del 50 %”.
Especialización versus globalidad
El programa persigue que los socios consigan encontrar el equilibrio entre la especialización, materia obligada, y el discurso global que deben mantener ante los clientes. Si EMC lleva años presentando una estrategia de proveedor global (con las compras como punta de lanza), el socio debe ser compañero de camino. Especialización y globalidad se dan la mano en un programa en el que el paraguas es BPP, del que “cuelgan” las diferentes iniciativas que acogen a los services providers, las alianzas, los integradores OEM, los partners de Documentum, los socios de seguridad (RSA) y, por supuesto, los solution providers (integradores tradicionales). “Las acreditaciones de las que goza un partner en cada uno de estos segmentos son reconocidas en el resto”.
Muestra de esta sinergia es el programa Cloud Partner Program que persigue la conexión entre los integradores y los services providers en aras de conseguir un mayor negocio en la nube. “Los integradores deben ofrecer sus servicios en la nube y para ello deben aprovechar la infraestructura que les ofrece los SPs”, explica. “Los integradores ya no ven la nube como una amenaza”, asegura. “Y todos ellos buscan alianzas con los proveedores. EMC facilitará las alianzas y marcará las reglas del juego”.
Más rebates
El programa ha desarrollado un nuevo sistema que permite al socio recibir su compensación desde el primer euro (dólar) que venda. “Antes sólo accedían a estas compensaciones algunos socios, ahora todos lo podrán conseguir”. Ahora bien, no en la misma proporción: se fijan objetivos anuales y en la medida que se logren, EMC los premia. “El máximo rebate será el 3 %”.
Unas compensaciones que tendrán en cuenta un negocio en el que se contabilizará tanto la venta de cualquier tipo de solución y producto de su catálogo como, por primera vez, la reventa de los servicios de la marca. Martín destaca esta enorme novedad: EMC planifica con cada partner una ruta de servicios en la que se define perfectamente qué servicios propios pone el partner y cuáles coloca EMC. “Todo nuestro catálogo está a disposición del canal que recibirá un margen adicional por su reventa”, explica. “Se trata de completar la oferta de servicios del socio”.
Niveles
No escapa BPP a los niveles. El más alto, Platinum, no rige en España. Los Gold se sitúan a continuación: 4 millones de dólares bastan para ello. Los Silver necesitan 750.000 dólares y los Authorized cierran la estructura sin un requisito de facturación.
El canal actual tiene hasta el 31 de diciembre para ajustarse a los requisitos que ha marcado EMC. Martín calcula que no habrá más de 10 socios Gold, los Silver no superarán la veintena y los 30 restantes, socio arriba socio abajo, engrosarán el escalón de entrada. “No quiero caer en la sobredistribución”, explica Martín. “Estudiamos muy bien el volumen de negocio de cada zona para asegurar a cada socio una adecuada rentabilidad”. Una estrategia que han mantenido incólume a lo largo de los últimos años, creciendo con un canal estable, conformado por 60 compañías que en la actualidad mueven el 80 % del negocio de EMC. “No hay cuenta ni mercado vedado para el canal. Pueden acceder a todo”.
